Si quieres cerrar más ventas en esta época competitiva y con enormes cambios tecnológicos, no tienes otra salida que ser 100% estratégico: usar las estrategias correctas y mejor aún, las estrategias más efectivas para conseguir clientes, ganarle a tus competidores y hacerte de este mercado que está allí esperando por la empresa que sepa atenderlo y darle lo que necesita. Por ello aquí te voy a dar las 5 claves para cerrar más ventas BtoB:

Primero que nada:

1) Investiga BIEN a tus prospectos e identifica sus problemas

Estadísticas dicen que ¡más del 50% de prospectos que contactan las empresas son prospectos que no están interesados en sus servicios! (Hubspot)

Así que primero que nada identifica bien a los prospectos a los que vas a contactar, y luego verifica bien que sean tus clientes potenciales (claro, si no quieres perder el tiempo).

Esto lo puedes hacer en primera instancia, antes de hablar con el cliente, a través de información que ahora todos tenemos a la mano: sitio web, linkedin, artículos que hablan e la empresa o entrevistas a sus dirigentes, o reportes que hace la empresa si es una empresa grande, entre otros.

(Lo principal es que identifiques sus principales problemas y como puede calzar con tu solución).

Esta información te permitirá tener un buen primer «approach», mostrarle tu interés (conoces su empresa) y tu expertise, y abrirte paso a la posibilidad de la venta.

Y en los siguientes pasos de la venta, tu objetivo es ahondar y tener bien claro cuáles son los problemas que lo afectan más, o le preocupan más, para poder usarlo como argumento de cierre y de cierre de una venta a un buen valor (esto del valor lo iremos viendo en este artículo;))

Como es un prospecto al que aún no conoces, debes saber hacer preguntas inteligentes en los primeros contactos para verificar que sea un cliente potencial, y evitar perder el tiempo y hacérselo perder a él.

Y esto te servirá para el siguiente punto:

2) Vende resultados, no servicios (tanto en tu sitio web como con tus vendedores)

La mayoría de empresas venden servicios. Y eso es lo que se ve en su sitio web: «La mejor empresa de consultoría de ciudad X», «Somos asesores de negocios…», pero eso no es lo que le interesa a tu cliente potencial, y tampoco es lo que te va a diferenciar con él respecto a tu competencia que está diciendo exactamente lo mismo que tú.

Tú debes presentar un beneficio, en todo tu proceso de venta, desde que entra a tu sitio web hasta la conversación de venta final.  En todo tu proceso de venta siempre te debes concentrar en el cliente y en los beneficios que puede obtener.

Los clientes empresariales ven sus compras como una inversión, y por ello es muy importante que les muestres bien los beneficios… y que sepas mostrárselos BIEN. Por ello:

3) No vendas a bajo precio, muestra tu valor

Bueno, ¿vas viendo como todo está bien encadenado no?:

Primero tienes que identificar bien los problemas de tus clientes potenciales, para poder hablarles de los beneficios relacionados con ellos.

Y cuando haces esto de manera inteligente, cuando sabes mostrarles el verdadero valor de contratarte, y entienden que van a invertir en ti (¡no gastar!), vas a ganar al cliente, incluso si hay competidores que quieren cobrar menos, pero no han sabido mostrar su valor.

(¿Quieres saber cómo mostrar tu verdadero valor? Tengo un artículo muy interesante sobre este tema de cómo mostrar el valor: Como cobrar precios más altos de consultoría)

Todo esto está muy bien, pero todo sin dejar de adaptarte a los nuevos tiempos:

4) Alíneate con la nueva manera de comprar (digital) de las empresas y empresarios

Tus prospectos empresariales ya no compran como antes.

Y no dependen de ti como antes, en que te buscaban porque tenías todas las informaciones y necesitaban de ti para obtenerlas.

La realidad de hoy es que tus prospectos empresariales están realizando del 60 al 90% del proceso de compra ¡online! (sí, ¡BtoB!), se están informando solos por internet ¡antes de siquiera contactar al vendedor!

(Para saber todo sobre el tema, puedes ver mi artículo en «Puro marketing»: La nueva manera de comprar de los millenials ya está transformando las ventas BtoB). 

Y si tú no les estás dando información online, un competidor lo hará.

(Te recomiendo este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

Okey, hasta aquí tu sitio web ha dado el paso inicial para atraer verdaderos prospectos, conectar con ellos a través de resultados y beneficios, mostrarles tu verdadero valor y al mismo tiempo convencer a tu prospecto de contactarte. Y puedes obtener toda la fórmula para hacer esto gratis en mi ebook «Consigue Clientes Empresariales Rentables«)

Pero para cerrar la venta:

5) No olvides alinear también a los encargados de cerrar la venta (tú o tus vendedores)

Porque si bien las empresas se están informando y realizando las primeras fases de sus procesos de compra por internet, siempre van a necesitar conversar contigo o con tu empresa para su decisión de compra final.

Así que tus vendedores (o tú) también deben cambiar y alinearse con la nueva manera de comprar de las empresas, y no esperar encontrarse necesariamente con prospectos desinformados o que quieren recién empezar el proceso.

Es más, un estudio de Hubspot muestra que las expectativas de las primeras llamadas de venta no son las mismas en el vendedor BtoB y el comprador potencial:

Los compradores ya avanzaron en su información, y están más interesados en conocer directamente el precio (58%) y los beneficios de tus servicios (54%), mientras que las empresas BtoB están interesadas en RECIEN calificar al prospecto y ver quién toma la decisión.

Entonces los vendedores deben estar bien informados acerca del marketing de la empresa, conocer qué información se está dado en el sitio web, y ante la llamada de un prospecto, saber en qué parte del proceso está, para evitar este tipo de discordancia que dificultará o impedirá la venta.

(Por ejemplo el vendedor puede tener acceso al sistema de email marketing, y ver si el email del prospecto está en la base de datos, y qué información ha visto)

Además, ya las empresas no soportan a los vendedores intrusivos, sino que deben ser más vendedores tipo «consulting». Que escuchan, ayudan y enseñan al posible comprador. Y pues esto también dependerá de qué información se esté ya entregando en el sitio web y qué información ha visto el prospecto.

Con todo esto, en esta época digital, surge una nueva fórmula de venta:

Compradores digitales = Sitio web que prospecta + cierre de venta

Esta es la nueva fórmula que funciona para vender a clientes empresariales, y donde por supuesto, el tiempo o rol de cada parte dependerá de varios factores.

Por ponerte un ejemplo, consideremos un factor importante: la talla de la inversión de tu prospecto.

Si se trata de una compra considerada «pequeña», probablemente la mayor parte del proceso la realice el comprador solo, y que necesite solo de una conversación de venta contigo para cerrar el trato.

Pero si se trata de una inversión grande como por ejemplo un proyecto IT de 100,000 o 250,000 euros/dólares, es más probable que, una vez hayas «convencido» a tu prospecto a través de tu sitio web (dando la información estratégica necesaria), se requieran varias conversaciones. Aquí el sitio web igual cumplió su función, pero como es lógico, el proceso de venta es más largo por la talla de la inversión;)

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Y también veremos si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente;)

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Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas BtoB
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