Así que antes de mandarte a hacer un sitio web, tienes que verlo y tratarlo como una herramienta estratégica, como un medio de ventas que debe estar alineado con toda la estrategia y objetivos de tu negocio.
(Y créeme, con la experiencia que tengo viendo cientos de sitios web de consultores y asesores, esto no es lo que hace la mayoría. Incluso clientes que me llegan con sitios web hechos por agencias tienen sitios webs que no están bien hechos para conseguir clientes).
Por ello, es indispensable que antes de hacerte tu sitio web tengas muy claro las 5 cosas claves que debes hacer antes de hacer tu sitio web de consultoría o asesoría:
Los objetivos… ¡de negocio!
1. Tus objetivos: ¿Qué quieres lograr con tu sitio web?
Este es el punto de partida, la base de todo, y sin embargo me quedo atónita cuando hablo con consultores y no tienen un clara idea de qué es lo que quieren lograr y menos comunicar.
Muchos «dicen» que quieren que su sitio web los ayude a conseguir clientes… y sin embargo, como te comenté hace un momento, el sitio web no está hecho para conseguir clientes. El sitio web funciona solo como una «tarjeta de visita» (digital) para confirmar a los prospectos que ya contactaste que sí existes, sin aportar nada más (y sin ninguna diferencia respecto a sus competidores).
Otros dicen que quieren «llegar» a prospectos a los que no llegarían de otra manera, y sin embargo no tienen ni la estrategia ni utilizan bien las herramientas para llegar a más público. No tienen un buen blog o buen manejo en las redes o de la publicidad como para lograr esto.
Y para poner la cereza en el pastel, cuando «por suerte» llega gente a tu sitio, éste no está hecho para conectar con gente que no te conoce para nada, le falta alma y personalidad, diferenciación, y no logra ni impactar ni resonar, por lo que los visitantes dejan tu sitio rápidamente (cero posibilidad de cliente).
Y como así es como están hechos la mayoría de sitios, esto representa una buena oportunidad para ti.
Si quieres destacar y conseguir los clientes online que los demás no saben conseguir, tienes que definir bien qué quieres lograr, como parte de tu máquina de ventas en tu negocio.
Una vez que definas bien los objetivos de tu sitio web (que calcen bien con tus objetivos de negocio), puedes definir tu estrategia de marketing digital.
La estrategia de marketing digital
Y la estrategia digital empieza por:
2. Tu cliente ideal: Qué tipo de clientes quieres conseguir
Qué clientes quieres priorizar o comenzar a atraer por internet, porque no te puedes dirigir a todos al mismo tiempo. Si tratas de venderle a todos, terminarás por no venderle a nadie (no resonarás con ninguno).
Además ya tus prospectos no quieren comunicaciones generalistas, y las estadísticas lo confirman: «72% de los compradores empresariales esperan comunicaciones de empresas personalizadas para satisfacer sus necesidades», según el Informe 2018 de Salesforce.
Así que detente un momento y hazte una pregunta… si pudieras escoger a un cliente ideal, aquel que quisieras atraer porque es el más rentable y con el que te gustaría trabajar ¿Cómo sería? ¿Qué características tendría?
¿Quién es el cliente que podría aprovechar mejor tus servicios, más rentable y sería más fácilmente alcanzable en internet, a través de tu sitio web?
Es de esta definición que dependerá la construcción de todo tu sitio.
Con frecuencia, me he encontrado que mis clientes no tienen una idea clara de quien es su audiencia.
Y las estadísticas lo confirman. Según una encuesta a 3,000 consultores realizada por la agencia Consulting Success, solo un 30% de consultores “se siente seguro” acerca de quién es su cliente ideal.
Por ello esto es lo que trabajo primero con mis clientes de coaching. Y a partir de allí podemos definir y desplegar toda la estrategia digital incluido el sitio web.
(Si quieres definir BIEN a tu cliente ideal BtoB, obtén gratis mi Guía: «Define a tu Cliente Ideal BtoB. Y logra mejores y más rápidos resultados en todas tus acciones de marketing».
Una vez bien definido tu cliente ideal tienes que pensar en:
3. Contenido: ¿Qué buscan tus visitantes en tu sitio web?
Pregúntate: ¿Qué buscarían esos clientes ideales en tu sitio? Determina cómo puedes ayudarlos, cuales son las cosas que más les afectan y asegúrate de que todo eso se vea reflejado de manera clara en tu sitio web.
Un buen contenido va a hacer que tus prospectos se queden en tu sitio más tiempo y quieran interactuar con tu negocio. Este es indispenasble para poder siquiera tener la posibilidad de convertirlos en clientes.
Todo negocio está construido para resolver un problema… si logras comunicar de manera adecuada qué es lo que resuelves, podrás conseguir leads y clientes.
Además, un buen sitio web te ayudará a destacar y establecerte como una autoridad líder en tu sector.
Pero para ello, repito, siempre tienes que tener presente qué tipo de cliente ideal quieres atraer. Porque recuerda: todo tu sitio web y tu contenido tiene que estar dirigido a él.
Y cuando lo tengas así, te asombrarás de ver cómo los clientes que atraes son tan ideales como los que planteaste en tu definición (sí, tan rentables y agradables como los definiste).
(Esa es la magia de tomar el toro por las astas: cuando defines tu estrategia, defines el destino que deseas).
Y ahora sí, una vez que hayas definido la estrategia de contenido, RECIEN nos podemos ir a la parte «técnica» y de diseño.
(Que es donde todo el mundo va directamente sin hacer todo lo anterior, y por ello no logran conseguir clientes con sus sitios web).
4. ¿Qué funcionalidades quieres en el sitio? ¿Qué experiencia para tu cliente ideal?
Ahora que sabes qué quieres lograr con tu sitio web y quieres ofrecer una verdadera experiencia a tus prospectos ideales, puedes definir qué tipo de funcionalidades tendrá tu sitio.
Como te comenté, la mayoría de consultores tienen un sitio web que funciona como carta de visita. Es decir, un sitio web que dice lo genial que eres (como todos tus competidores lo dicen), sin mostrar para nada tu enorme experiencia y diferencia, y con un número de teléfono para llamarte. Esa es toda la «experiencia» que entregas.
Pero si quieres conseguir clientes con tu sitio (y de paso ahorrarte las engorrosas llamadas de prospección), pues necesitas un sistema de email marketing o un CRM, para entregarles un recurso informativo gratuito, y que avance tu prospección ¡mejor que si lo hicieras en persona!.
(Si quieres saber te recomiendo ver este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)
Estos sistemas te permiten entregar los recursos fácilmente y entregar luego más información de valor (en automático) de manera de terminar de persuadir a tu prospecto de llamarte, para permitirte cerrar la venta.
5. Diseño y Estructura
Y esto va al final y es lo menos importante.
(No me malentiendas, no digo que no sea importante. Por supuesto que debes tener un sitio web «agradable» de ver, pero eso es lo que tienen todas las buenas empresas. Esto no te diferencia en nada ni avanza tu proceso de ventas).
Recién cuando sepas qué quieres lograr, a quién quieres atraer, con qué contenido y funcionalidades, puedes decidir qué template te puede ayudar y te gusta más.
Tienes que asegurarte de definir todo el estilo de tu sitio web con la intención de que tu sitio refleje el mismo estilo grafico y de identidad de tu marca.
Pero repito, el diseño no es lo que te diferenciará y destacará de tus competidores, ni lo que hará que resuenes con tus prospectos ni persuadirlos de que te contacten.
Lo que te conseguirá clientes son los 4 pasos anteriores (y el diseño será la cereza sobre el pastel;)).
Ve más allá: ¿Quieres hacer esto BIEN?
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»
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