En la actualidad las firmas de contabilidad compiten para poder sobresalir entre tantas opciones en el mercado. Se hace cada vez más denso desarrollar el negocio y convertirse en una opción preferencial para los clientes potenciales.

Sin embargo, el marketing es la herramienta que podrá ayudarte a cumplir con ese objetivo si aceptas los retos que impone.

Así como muchas empresas compiten sin tener buenos resultados, hay otras que sí lo logran, que destacan con una propuesta de valor única que les hace atraer, convertir y fidelizar.

¿Cuál es la diferencia entre las primeras y estas últimas?

Sencillo: que han aceptado los grandes retos del marketing y se han puesto en sintonía con los pasos que hay que dar para poder ofrecer a sus clientes potenciales servicios realmente atractivos y útiles.

A continuación te hablaré de los 5 grandes retos que debes asumir frente al marketing para convertir tu empresa de contabilidad en la más sobresaliente dentro de tu nicho de mercado.

Primer reto: Hacer que tu empresa sea conocida por las empresas que puedan requerir tus servicios

Es posible que tengas los servicios que tus clientes potenciales necesitan, pero la pregunta es ¿saben ellos que tienes esos servicios?

El primer gran reto que impone el marketing es dar a conocer los servicios que tienes disponibles. Puedes tener un gran producto o servicio, uno con los mejores beneficios en el mercado, incluso puedes tener los precios más competitivos, pero si no te conocen, si no haces que tu oferta sea visible, entonces no tendrás resultados.

Hacer conocer tu empresa para tus clientes potenciales depende fundamentalmente de: visibilidad y reputación.

La visibilidad está relacionada con el posicionamiento, la reputación se relaciona con lo que se dice de tus servicios. Así que la tarea para este primer reto es invertir en posicionamiento, a través de estrategias que te permitan captar la atención dentro de tu nicho y generar, a partir de las relaciones con los clientes que vas captando, una buena reputación.

Muchas empresas no saben comunicar la gama de servicios que ofrecen, pues asumen que los clientes potenciales llegarán a sus webs, leerán toda la información, la recordarán y los tendrán presente. Pero para que un usuario realmente te recuerde deberá encontrar en las descripciones de servicios la solución exacta al problema que buscan solucionar.

¿Y cómo puedes transmitirles a tus clientes potenciales la sensación de que puedes ayudarles a solucionar sus problemas?

La respuesta está en el segundo reto.

Segundo reto: Conocer perfectamente a tus clientes

Pensarás que es imposible tener un conocimiento perfecto sobre el comportamiento, motivaciones y necesidades de los clientes, pero realmente es posible y necesario para el éxito de tu empresa de contabilidad.

Debes conocer si tus clientes actuales están satisfechos o no con la experiencia que ofreces, y si no lo están necesitarás ajustar tus procedimientos, servicios y orientarte hacia los resultados que espera tu clientela.

Una norma del marketing es que hay que escuchar al mercado. Debes saber qué es lo que se está demandando dentro de tu nicho, no puedes esperar que el mercado te abra los brazos, acepte y te compre si no hablas su lenguaje, ¿cómo te entenderán?

Cuando ofreces tus servicios de contabilidad, ¿qué estás ofreciendo? Más que servicios presenta soluciones, ahorro de tiempo, optimización en los procesos, resultados, cubrir las necesidades específicas de los clientes potenciales, solo así podrás atraer público objetivo, de valor, que permitirán que tu empresa crezca y se expanda.

La tarea para este reto consiste en definir tu buyer persona, es decir, la clase de cliente ideal que requieres para tu empresa de contabilidad. Esta información la obtienes escuchando atentamente a tus clientes. Define de dónde es tu cliente ideal, cuál es su nivel de ingreso, cuáles son sus comportamientos, motivaciones, que palabras conectan con ellos, qué les hace buscar el tipo de servicio que ofreces.

Después de lograr cumplir con este reto te tocará conocer cómo hablarles de ti. Y ese es el siguiente reto.

Tercer reto: Habla de tu empresa en el lenguaje y estilo adecuado

Cuando tomas acciones para posicionarte y ganar visibilidad, para incrementar tu reputación y llegar a tu público objetivo después de que ya lo conoces, entonces te tocará hablar en un lenguaje y estilo adecuado a ese público objetivo.

Cuando se dice lenguaje y estilo se hace referencia a la coherencia entre el conocimiento que ya tienes de tu cliente ideal o buyer persona y lo que le cuentas y cómo lo cuentas.

La forma en la que presentas tus servicios será definitiva para que se produzca la conversión (o sea la venta).

La tarea en este reto consistirá en que definas muy bien qué dirás y cómo lo dirás. Pero este qué y cómo debe ser comprendido por todo el equipo de trabajo, de nada te sirve tener la idea clara si tu equipo no lo tiene. Si quieres brindar una buena experiencia al usuario tanto en la fase de presentación de tus servicios como en la fase de conversión, todo el equipo debe estar impregnado de la filosofía que has adoptado para tu marketing.

Cuarto reto: Marca la diferencia

Ser diferente es uno de los mayores retos que el marketing impone. ¿Cómo ser diferente en un nicho de mercado en el que abundan las opciones?

Es cierto, una empresa de contabilidad ofrece los mismos servicios que cualquier otra, pues se trata de servicios básicos y específicos. Pero hay que mirar más allá. El marketing se sostiene en la diferenciación, puedes ofrecer el mismo servicio pero debes tener una propuesta única de valor, o lo que en términos de marketing se conoce como un “gancho”.

Puedes tener un personal excelente, y servicios generales muy bien constituidos, explicados y presentados, pero acá es necesario un extra, se trata de una especialización, una fortaleza, una marca que te distinga, un gancho que atraiga, atrape y conecte.

Estrategias posibles son especializarte en un nicho, o centrarte en un servicio y convertirlo en el servicio estrella de tu empresa. También destacaras si entregas informacion de valor, cosa que la mayoria de tus competidores no hace o no hace bien.

Quinto reto: Dale prioridad al marketing 

Por último es importante que las empresas de contabilidad le den prioridad al marketing, y sobre todo al marketing por internet. Claro, es tu caso si quieres crece, o incluso si quieres automatizar parte de tus ventas para dedicarte a tareas mas estratégicas como atender a tus clientes;)

Pero primero, vayamos a lo basico:  ¿cuánto estás invirtiendo en posicionar tu empresa y hacerla visible para tu público objetivo? ¿cuanto estas invirtiendo en aprovechar internet para llegar a todo ese mercado que ahora esta a tu alcance?

Muchos no sabrán qué responder, porque en primer lugar no saben cómo invertir, qué tipo de servicios de marketing contratar o qué hacer para poner en ejecución un plan de marketing. Las empresas más exitosas en estrategias de venta son las que dedican tiempo y dinero a la planificación e implementación de tales estrategias de marketing.

Pero justamente, para lograr resultados debes hacer inversión, y la inversión debe ser tanto de dinero como de tiempo. Dedica tiempo al estudio de tu nicho, a lo que están haciendo las otras empresas, no para copiar, sino para saber a qué está respondiendo el mercado y así armar tu propia estrategia y resaltar tu propuesta única de valor.

Las empresas que han sabido aprovechar la enorme oportunidad que representa el marketing digital son las que mas crecimiento tienen, mientras que por el contrario aquellas que no lo aprovechan, pronto se quedaran desfasadas (si ya no lo estan).

Pero claro, no se trata de “intentar” hacer marketing digital, cosa que hace la mayoria sin lograr resultados, sino de hacerlo profesionalmente para lograrlos con creces;) 

Estos son los retos que debes asumir si quieres un mejor posicionamiento, alcance de público objetivo e incremento en las ventas de tus servicios.

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