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5 retos de marketing para tu empresa de contabilidad

por | May 30, 2023

En la actualidad las firmas de contabilidad compiten para poder sobresalir entre tantas opciones en el mercado, y se les hace cada vez más difícil convertirse en una opción preferencial para los clientes potenciales.

Pero así como muchas empresas compiten sin tener buenos resultados, hay otras que sí lo logran, que destacan con una propuesta de valor única que les hace atraer, convertir y fidelizar.

¿Cuál es la diferencia entre las primeras y estas últimas?

Las que tienen éxito logran sobrepasar y aprovechar los grandes retos del marketing:

5 retos de marketing para tu empresa de contabilidad

1) Definir bien tu nicho y conocer bien a tus clientes

Y la mayoría de contadores o asesores fiscales no lo conoce (aunque crea que lo sabe).

(Con este artículo puedes confirmar si conoces tu nicho: Nicho de mercado para consultores y asesores: Confirma si conoces tu nicho)

Por ello es una de las prioridades de hoy en día para las empresas BtoB: definir bien a su cliente ideal, porque saben que el éxito de su marketing depende de ello.

Debes definir tu buyer persona, es decir, la clase de cliente ideal que quieres atraer a tu empresa de contabilidad.

Define de dónde es tu cliente ideal, cuál es su nivel de ingreso, cuáles son sus comportamientos, motivaciones, que palabras conectan con ellos, qué les hace buscar el tipo de servicio que ofreces.

(Este artículo te ayudará a definirlo: Cómo definir tu cliente ideal de consultoría)

¡Pero no pierdas tiempo definiendo cualquier tipo de cliente! Esa es la maravilla del marketing, que puedes atraer a aquellos clientes con los que más quieres trabajar, a tus clientes ideales;)

(Eso es único que atraigo yo gracias a mi marketing;))

Define a aquellos con los que más te gusta trabajar y por supuesto, te dan más rentabilidad al largo plazo;)

(Estos artículos te ayudarán: Confirma si tienes un buen nicho de mercado

y Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué)

2) Hacer que tu empresa sea conocida por las empresas que puedan requerir tus servicios

Es posible que tengas los servicios que tus clientes potenciales necesitan, pero la pregunta es ¿saben ellos que tienes esos servicios?

Otro gran reto que impone el marketing es dar a conocer los servicios que tienes disponibles.

Puedes tener un gran producto o servicio, uno con los mejores beneficios en el mercado, incluso puedes tener los precios más competitivos, pero si no te conocen, si no haces que tu oferta sea visible, entonces no tendrás resultados.

Y como digo en mi artículo El futuro de las asesoras contables: La nueva manera de comprar, las empresas contables aún no han entendido que la mayor parte de sus compradores están ya haciendo sus procesos de compras en internet (y eso que este artículo lo escribí inicialmente en el 2019, y después de la pandemia todo se ha digitalizado aún más, como puedes ver en este nuevo artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Y no solo son las nuevas generaciones digitales que ya están llegando a las esferas de tomas de decisiones. Sino que generaciones como la mía (generación X: edades entre 43 y 58 años) estamos cada vez más digitalizados. Y esa es la edad de la mayoría de tomadores de decisiones actuales.

3) Conectar y ganar su confianza… también por internet

Okey, ya llegaste a tu cliente potencial gracias a internet, pero ¿cómo haces para llamar su atención y ganar su confianza?

Después de todo, la confianza es el requisito indispensable para comprarle a los contadores, y eso también tienes que saber mostrarlo por internet a través de tu sitio web (y tus otros medios online).

Esto no es complicado de hacer cuando conoces las estrategias correctas y las sabes implementar. 

Se trata de saber resonar con aquellos clientes ideales con los que quieres trabajar; es decir dirigirte bien a ellos, a sus mayores problemas o a sus mayores objetivos, y mostrarles que los entiendes.

Y ayudarlos por anticipado, mostrando tus conocimientos y experiencia,  justo en el problema importante que ellos quieren resolver.

Todo esto lo puedes mostrar con un recurso gratuito (lead magnet), por supuesto bien seleccionado y bien hecho;)  (Si quieres saber acerca de los «lead magnets», estos artículos te pueden ayudar: Los mejores lead magnets BtoB y Cómo crear los mejores lead magnets)

De hecho según un estudio BtoB («Profiting from Thought Leadership»), los compradores empresariales están buscando expertos que muestren evidencia de que la solución funciona, que tengan conocimiento profundo sobre el tema y cómo solucionarlo, y que los pasos a seguir para solucionar el problema sean factibles, o sea realizables y no complicados. (Y repito, todo esto se puede mostrar con un recurso gratuito bien hecho, más aún cuando hoy  la mayoría de tus compradores potenciales están informándose por internet acerca de tu empresa antes de pensar siquiera llamarte;))

Cómo ser un consultor independiente de éxito
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4) «Venderles» desde tu sitio web

Bueno, en realidad no se trata de vender desde tu sitio web, por eso puse vender entre comillas;) Tú y yo sabemos que solo podemos cerrar la venta de nuestros servicios conversando con un cliente. Peeeero, si tu sitio web ya resonó con tu prospecto y ganó su confianza, la venta se hará mucho más fácil.

Ahora solo falta el toque final: animar a estos clientes potenciales a llamarte para que puedas cerrar la venta. Esto se hace con dos estrategias clave: 

Primero, usar llamadas de acción irresistibles en cada uno de tus puntos de contacto con tus prospectos digitales, para hacer que ellos entren en contacto contigo a la primera. 

Y segundo, tener un sistema de prospección automático que se active cuando entregas tu recurso  gratuito (ebook, webinar, video…) para seguir enviándole comunicaciones (emails) con información de valor para él.

El objetivo de la prospección es terminar de convencer a los indecisos, compartiéndoles información estratégica, que a la vez termine de ganar su confianza, así como los induzca a llamarte con llamadas a la acción poderosas e irresistibles.

En este artículo te explico cómo funciona el sistema y por qué funciona: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

5) Marcar la diferencia entre tanta competencia

Ser diferente es uno de los mayores retos que el marketing impone. ¿Cómo ser diferente en un sector de alta competencia?

Es cierto, muchas empresas de contabilidad ofrecen los mismos servicios, pues se trata de servicios básicos y específicos, pero hay que mirar más allá. El marketing se sostiene en la diferenciación.

Puedes ofrecer el mismo servicio pero debes tener una propuesta única de valor.

Puedes dar muy buenos servicios contables y tributarios (como muchas firmas de contabilidad), pero acá es necesario un extra, se trata de una especialización, una fortaleza, una característica que te distinga, aquella cosa clave que te diferencia de tus competidores, que te hace ayudar a tus clientes mejor que ellos. O sea, ¿por qué te contratarian a ti y no a otro? 

(Definir tu misión y visión y tus valores también te puede ayudar en esta diferenciación o posicionamiento)

Pero no basta con definirlo, luego debes saber mostrarlo en todas tus comunicaciones, para que justamente tus prospectos decidan por ti y no por los demás.

¿Quieres hacer crecer tu empresa de contabilidad aprovechando el marketing digital?

Las empresas que han sabido aprovechar la enorme oportunidad que representa el marketing digital son las que más crecen actualmente, mientras que por el contrario aquellas que no la aprovechan, pronto se quedaran desfasadas (si ya no lo están).

Pero claro, no se trata de «intentar» hacer marketing digital, cosa que hace la mayoria sin lograr resultados, sino de hacerlo con estrategia.

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y te daré el Plan de Marketing específico para hacer crecer tu firma.

(Sesión EXCLUSIVA para expertos y empresas de contabilidad que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet).

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores Contables
“Haz menos, Logra más»

(Artículo actualizado en mayo 2023)

2 Comentarios

  1. Marieli

    Me interesa saber mas sobre esto

    Responder

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