No te das una idea de la cantidad de veces que me encuentro con casos de profesionales y expertos que son muy buenos en lo que hacen, pero a la hora de cobrar por sus servicios, algo falla. Tienen una tablita con los precios que comunican en cada caso: un precio inicial más caro para un cliente de clase A, uno intermedio para un cliente de clase B y uno más económico para un cliente de clase C. Es decir, el precio final de cada servicio va a estar determinado por el tipo de cliente que toque.
¿Cuál es el problema con este approach? Pues… que muchos factores MUY importantes están quedando afuera de la ecuación. ¡Y eso es un gran problema! ¿Por qué? Porque simplemente están cobrando por lo que hacen. Y se pierde lo que verdaderamente ofrecen, cosa que puede reducirse a una suma de tres factores: tiempo + experiencia + conocimiento. Te invito a que repasemos uno por uno, y que veamos cuáles son las oportunidades que tienes para aumentar tu valor como profesional.
TIEMPO
No se trata únicamente del tiempo que inviertes en resolver el problema puntual para el que te contrata tu cliente. Se trata también de toda la previa. Seguramente antes de que firmaran contrato, te habrás reunido con tu entonces prospecto para conocer a fondo sus necesidades, habrán intercambiado mails y llamadas, habrás elaborado una propuesta de negocios súper completa, la habrás presentado con lujo de detalles, habrás hablado con uno, con otro… (Por supuesto que si estás en Internet el trabajo es mucho menor). Y claro, una vez iniciado el proceso de trabajo también habrás tenido reuniones, conferencias, encuentros, charlas… Todo eso es tiempo valioso para ti que debes reconocerlo a la hora de cobrar por tu trabajo.
¿Cuál es tu oportunidad aquí?
Pues bien: tener súper claro cuántas horas de tu tiempo dedicaste y dedicarás a este cliente por el trabajo que vas a presupuestar. Detállalas y deja constancia en tu propuesta de trabajo que todo ese tiempo estará dedicado a tu nuevo cliente con exclusividad, para ofrecerle soluciones personalizadas. Por supuesto, es importante que conozcas bien cómo eres tú trabajando, si tales o cuales tareas te llevan más tiempo que otras, si eres de tener reuniones intensas y extensas o si prefieres ir al punto… Y esto lo lograrás a medida que vayas sumando del tercer factor: la experiencia.
CONOCIMIENTO
Valorar tu trabajo se trata de cobrar por lo que sabes, no por lo que haces. Tú te has formado, te has capacitado, y tienes un conocimiento de alto valor que tus potenciales clientes no tienen (pero necesitan). Pongamos el ejemplo de un diseñador gráfico. ¿Cuántas veces en su carrera han escuchado de un cliente “tú haces un logo en cinco minutos y me lo cobras como si estuvieras trabajando cinco días”? Pues bien, el diseñador cobra porque sabe usar las herramientas de diseño, conoce de tipografías, de colores, de morfología… pero además porque tiene la sensibilidad de entender de qué se trata el producto a vender, a qué audiencia se dirige, cuáles pueden llegar a ser los gustos del cliente, entre otras cosas. Esto solo se logra con los conocimientos pertinentes.
¿Cuál es tu oportunidad aquí?
Deja en claro tu expertise. En cada propuesta de trabajo que armes, reserva un pequeño espacio para hablar de ti. Cuenta sobre tus estudios, tus especializaciones, tus conocimientos específicos, y claro, sobre el segundo factor que es tan importante: tu experiencia. Piensa como cliente: ¿a quién preferirías encargarle un trabajo puntual? ¿A un estudiante universitario, o a un egresado con estudios de posgrado?
Y al mismo tiempo, define cuáles son los conocimientos que tú tienes que son de mayor valor. Cuanto más de “nicho” sean, más los vas a poder cobrar. ¡Porque hay pocos como tú y son muy pero muy valiosos!
EXPERIENCIA
Es lógico que durante tus primeros tiempos como profesional hayas cobrado un poco menos por tus servicios, ya que estabas sumando experiencia. Ahora, llega un momento en el que evidentemente ya no eres un improvisado, sino que te has convertido en todo un experto. Lo irás notando a medida que veas que encaras los proyectos con más soltura, tienes una relación con tus clientes más fluida, interpretas sus necesidades sin errores y ellos se quedan súper conformes al haberte contratado.
¿Cuál es tu oportunidad aquí?
La garantía que puedes ofrecer por tu trabajo. Lo terminas en tiempo y forma, vas al punto con lo que el cliente necesita, no te conformas si tu cliente no se queda 100% satisfecho. Al mismo tiempo, cuantos más clientes contentos tengas entre tus contactos, más pueden ayudarte. Muestra casos de trabajos anteriores en los que se destaquen los resultados positivos obtenidos para tus clientes. Y además pregúntales si estarían dispuestos a dejar referencias en tu website, tu blog, o en un mensaje vía LinkedIn a un prospecto. Todo esto por supuesto, si has logrado tener la confianza necesaria con ellos; y si eres tan bueno en lo que haces y tienes tanta experiencia seguro cuentas con esa confianza 😉
UN TIP EXTRA: ¡NO TENGAS MIEDO!
Una de las principales preocupaciones que suelo escuchar está relacionada con el miedo. “Voy a perder clientes si aumento mis precios”, “no se si tengo lo que se necesita para cobrar tanto dinero” o “tengo un emprendimiento chico, no necesito tanto margen de ganancia” son las frases más repetidas.
Y ahí yo suelo preguntar: ¿Quieres convertirte en un experto y ser un referente en tu rubro? ¿O prefieres quedarte en la comodidad (y la mediocridad) de lo que tienes ahora? Y recomiendo que elijan la primera opción, ya que la segunda SIEMPRE dirige al fracaso.
Los negocios están hechos para que sigan creciendo o se hundan. Y si realmente posees la capacitación y la experiencia necesarias, es momento de que sepas, admitas, asumas, que eres un experto. Negarlo te llevará a frenarte y a retroceder. Entonces, ¡no tengas miedo! Peor sería que todos tus prospectos aceptaran tus propuestas por ser baratas: no te daría el tiempo para cumplir con ellos y tus entregables serán de peor calidad. Cobrar más por tu trabajo contribuirá a que seas un mejor profesional cada día. ¡Anímate!
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