Si eres un profesional independiente dedicado a ofrecer servicios de consultoría, este artículo es para ti. Ok, te has formado, te has transformado en un experto, te has animado a pegar el salto y a emprender tu propio negocio, usando tus saberes para ayudar a los que lo necesiten. Pero una gran pregunta te queda en la mente: ¿Cómo hago para conseguir clientes?
Y mi respuesta es siempre la misma: ¡Marketing! Pero ojo, no cualquier tipo de marketing. No se trata de promocionarte “a lo loco”, sin una estrategia, ni bombardear a un montón de personas con publicidad no deseada. Se trata de planificar a conciencia a quiénes ir a buscar y cómo. (De hecho si quieres tener el mejor Plan de Marketing para tu consultoría solicítame una Sesión Estratégica Gratuita para Consultores)
Consigue más clientes para tu negocio de consultoría
Aquí mis consejos más importantes:
1. Especialízate
Cuanto más generalista seas, más difícil te será conseguir clientes
Un error muy frecuente que veo que cometen muchos consultores emprendedores en los inicios de su negocio es el de ofrecer una amplia gama de servicios. Y si notan que la cosa no les está funcionando, lo que hacen es ¡ampliarla aún más! Grave error… ¿Sabes por qué? Porque, como reza el refrán popular, “el que mucho abarca, poco aprieta”. Quien contrata servicios de consultoría quiere estar 100% seguro de que está contando con un verdadero experto de su lado. Ahora, ¿cuán creíble es un experto tan general? Muy poco…
Una anécdota que me gusta mucho es la de la empresa IT donde trabaja mi marido. Como se lanzó como especialista en un software específico, en solo unos años estaba haciendo millones ¡porque era la única especialista en el software! (las otras empresas vendía ese software y otros).
Por eso, la mejor estrategia aquí es ser muy específico. “Anicharte”. Convertirte en un profesional de nicho, un experto en un tema muy particular y bien definido que le sirva a tu audiencia objetivo… Una cosa que, como ahora te contaré, debes tener muy bien definida.
2. Limítate a una audiencia particular
Porque, claro, mal harías si buscaras venderle tus servicios “a todo el mundo”.
¿Sabes qué es lo que hacen las grandes marcas cuando buscan su posicionamiento en el mercado? Encuentran cuál es su diferencial primero, y su audiencia objetivo en segundo lugar. Ninguna marca, estratégicamente hablando y si hace bien las cosas, le quiere vender a “todo el mundo”. Tienen un nicho de mercado. Por ejemplo, Apple apunta a los profesionales que requieren dispositivos simples que hagan más eficiente su trabajo. Dove le habla a las mujeres que no compran el cuento de la belleza 90-60-90, sino que están cómodas en su propia piel. Y, aunque no lo creas, Harley Davidson se dirige a los hombres que poseen un muy buen puesto en una corporación y necesitan un “escape” de la realidad que los haga sentirse libres y salvajes.
¿Quieres ejemplos de nuestro sector? Bueno, te pongo el mío: yo comencé como generalista y ahora estoy especializada en coaches y consultores como tú, con lo que puedo llegar mejor a mi audiencia, y ofrecerles mejor lo que necesitan. Y no me faltan clientes, con lo que genero buenos ingresos sin esfuerzo;)
Por todo esto, parte de dejar de ser un profesional generalista y tener éxito en lo que tú haces es definir muy bien cuál es tu público: qué necesidades tiene, cómo es su estilo de vida, cuáles son sus principales preocupaciones y, muy importante, ¡dónde puedes ir a buscarlo! Así sabrás en qué medios debes promocionarte con efectividad y sin perder dinero 😉
3. Aplica el inbound marketing
Como te decía antes, no es la idea ser invasivos a la hora de darnos a conocer como consultores. Por eso te recomiendo que apliques técnicas de inbound marketing. ¿Pero eso qué es? Se trata de uno de los sistemas más eficaces para promocionarte, ya que te dará visibilidad como experto pero sin molestar a tus potenciales clientes. Es más, lograrás fidelizarlos y serás tú su primera opción cuando estén dispuestos a contratar servicios de consultoría.
¿Cómo funciona? Se basa en la creación de contenido de interés para tus audiencias objetivo. Crea artículos, notas, documentos, videos, webinars, etc., sobre el campo en el que tú eres experto. De esta manera no solamente te estarás posicionando como tal, sino que además estarás ofreciendo un valor agregado a tus potenciales clientes que nadie más les da.
Atención: nada de esto va a funcionar si no lo publicas en los medios adecuados. Por eso, una vez que hayas definido muy bien a tus audiencias objetivo, ve a buscarlas allí donde estén mediante estrategias online de segmentación de audiencias: analytics, adwords…
(En este artículo te digo cómo funciona el sistema en automático: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)
4. Crea un blog
Aquí tienes un excelente espacio para desarrollar los temas en los que mejor te manejas, darte a conocer como experto e interactuar con tus lectores para saber más sobre ellos. Incluso, a medida que vas conociendo a tu audiencia, puedes ir enfocando los temas sobre los que escribirás de acuerdo con sus necesidades.
Es decir, un blog te ayuda a:
1. Posicionarte como consultor experto en tu categoría
2. Darte a conocer en los medios de comunicación más relevantes
3. Mostrarte empático con las necesidades de tus prospectos
4. Conocer mejor a tus audiencias objetivo
Entonces… ¡¿Qué estás esperando para comenzar a escribir?!
(Mira este artículo para saber: Como vender con tu blog de consultoría)
5. Networking, networking, networking
Muchos de los casos de éxito que he conocido de mis propios clientes se dieron a través del networking. ¿Cómo? Pues, para empezar, todos ellos se dieron cuenta que para triunfar como profesionales emprendedores debían orientarse hacia un nicho específico. Una vez que lo hicieron, que definieron bien sus servicios, habilidades y público objetivo, comenzaron a tejer redes con otros profesionales de consultoría dedicados a otro tipo de servicios y crearon fabulosas alianzas. Ahora entre ellos se van refiriendo a sus clientes cuando ven que tienen otras necesidades que no pueden cubrir. ¡Eso es genial! No solamente porque cada vez tienen más trabajo, sino porque se va generando una cultura colaborativa entre profesionales que para mí es súper productiva.
Eventos de networking, charlas, conferencias e incluso cursos y relaciones con profesores y alumnos pueden ayudarte muchísimo 😉
6. Prepárate para conversar, y sobre todo, para ESCUCHAR
La GRAN clave del negocio de la consultoría es encontrar, definir y delimitar el problema del cliente (para después resolverlo, claro). Pero hasta que no des este primer gran paso, difícilmente tus clientes potenciales querrán contratar tus servicios. Es decir, ¿cómo van a confiar en alguien que ni siquiera sabe decir cuál es su problema?
Para poder resolver esto, debes hablar con tus prospectos. Mucho. Y claro está: escucharlos. Demostrar que los tomas en cuenta, los comprendes y entiendes cuáles son sus problemáticas. Esto no solamente te ayudará a poder definir muy bien qué necesitan y crear un plan para ayudarlos, sino que además te ayudará a construir confianza con ellos.
(En este artículo te digo Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
De esta manera, vas a poder crear propuestas de trabajo y presentaciones de ventas personalizadas y mucho más atractivas. ¡Y ya verás cómo tus prospectos se irán convirtiendo cada vez más rápido en clientes!
¿Quieres conseguir más clientes para tu negocio de consultoría?
Si quieres que te diga cómo implementarlo en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;)
(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»
(Artículo actualizado inicialmente publicado en marzo 2017)
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