Muchos profesionales independientes con los que trabajo me consultan preocupados ya que no logran aumentar las ventas de sus servicios. Soñaron durante años con dejar de trabajar en relación de dependencia, manejar sus propios tiempos y horarios, ser más libres… y sienten que el “sueño” de crear su propio negocio ahora se está desmoronando porque jamás aprendieron a ganar clientes. Yo siempre les digo lo mismo: ¡que no se desanimen! Siempre hay tiempo de volver atrás algunos pasos, repasar lo hecho hasta el momento y mejorarlo.
¿Y te digo un secreto? Al analizar docenas de casos de profesionales autónomos con el mismo problema, me doy cuenta que es porque TODOS suelen cometer los mismos errores a la hora de vender sus servicios profesionales. Por eso es que pensé en hacer este post y dar a conocer cuáles son esos errores tan comunes. ¡Conocerlos te va a ayudar a evitarlos! ¿Comenzamos? 😉
Errores vendiendo tus servicios profesionales
Mostrar los servicios ofrecidos de forma superficial
El principal medio de difusión de mis clientes suele ser la web y las redes sociales. Y al promocionar allí sus servicios, la gran mayoría de ellos lo hace poniendo una breve descripción sin demasiado valor agregado. En pocas palabras, un texto genérico. ¡Pero eso no los ayuda a diferenciarse ni a destacarse como profesionales!
En especial, en el campo de la consultoría y el coaching, es importante poner el foco no tanto en lo que se ofrece, sino en cómo tus servicios van a cambiarle la vida a tus potenciales clientes. Cómo vas a agregarles valor. ¿Qué importa lo demás? ESO es lo que verdaderamente vende.
Un tip extra: vas a saber muy bien cómo tus servicios le cambiarán la vida a tus potenciales clientes cuanto más los conozcas y cuanto más te relaciones con ellos. Si quieres saber más al respecto, hablo sobre este tema en ESTE post.
Culpar al prospecto
Todos hemos estado en la situación de no haber podido cerrar una venta con un potencial cliente súper interesante, ¿verdad que es frustrante? ¿Y verdad que lo primero que nos nace hacer es “culpar” al prospecto? “¡No entienden que esto es lo que necesitan, qué poca visión de negocio tienen!” “No es mi producto, es que mi prospecto no se tiene confianza”. ¿Esas excusas te suenan familiares?
Y sí, digo excusas. Digo excusas porque no importa si, en el fondo, tienen un poquito de verdad. Lo que importa es que durante el proceso de venta no lograste que confíen en ti lo suficiente, o no entendiste bien sus temores y motivaciones, o no llegaste a empatizar con tu prospecto del todo. Hacerte cargo de que la responsabilidad de que la venta no se haya concretado la tienes tú, es importante para que continúes teniendo el control de que las ventas deben hacerse en tus términos. ¡Toma el toro por las astas, aprende de las experiencias negativas y mejora tus métodos!
Vender lo que tú quieres
Cuando un cliente viene y me cuenta “Yo lo que quiero es vender tal cosa”, lo paro en seco. Porque no hemos venido a este mundo a triunfar vendiendo lo que se nos de la gana. ¡Hemos venido a este mundo a triunfar vendiendo lo que nuestro cliente potencial necesita! Decir que queremos vender esto o aquello es decir, básicamente, que queremos fracasar.
Por eso es tan importante conocer a nuestros clientes potenciales y saber qué es lo que están buscando. A veces no se trata de modificar nuestros productos y servicios. Sino simplemente de saber cómo los promocionamos, cómo los vendemos. Mira, en este momento se me viene un ejemplo a la cabeza bastante antiguo y básico, pero creo que ilustra bien el punto. Veinte, veinticinco años atrás los primeros celulares comenzaban a comercializarse en Latinoamérica. Prácticamente eran un bien de lujo: su mantenimiento era percibido como muy caro. Por eso la clase media y media baja le “huían” a comprarlo. Pero claro, las compañías telefónicas no iban a permitir que eso quedara así: necesitaban seguir vendiendo celulares. Una vez, durante esa época, estaba entrando al supermercado con un amigo. Y nos detiene una promotora de celulares. Amablemente, mi amigo le dice “gracias, pero no quiero un celular”. ¿Y sabes qué le respondió la promotora? “No es un celular, es un receptor de llamadas, tú no tienes que gastar en una factura mensual ni en cargarle una tarjeta, pero tienes una línea habilitada para que quien quiera contactarte pueda hacerlo”. Esa promotora tenía un speech de venta más cercano a lo que estaba buscando la clase media que si solo hubiera dicho que vendía un celular. ¡Y logró que mi amigo se interesara en el producto!
Pensar que tu trabajo habla por sí solo
Atención: no estoy diciendo que tu trabajo no sea tan bueno como tú piensas. Estoy diciendo que un cliente potencial no puede entrar a tu cabeza, ver qué espectaculares serán los servicios que le darás y tener un “preview” de tu trabajo. Muy probablemente trabajes de manera personalizada, uno a uno, con tus clientes. Y los resultados que busques alcanzar con uno no son los mismos que buscarás alcanzar con otros. ¿Entonces, por qué pensar que tu trabajo habla por sí solo?
No queda otra: debes conversar con tus prospectos, entenderlos, empatizar con ellos, hablar de tu trabajo, darles “pistas” de cómo será, y lo más importante: que sepan que tú les ayudarás a llegar a sus objetivos de la manera más rápida y eficaz. Tu trabajo no habla por sí solo: tú debes hablar sobre tu trabajo.
No dejar de aprender
Ok, has logrado posicionarte como un experto en lo que haces. Tienes una buena cartera de clientes. A todos los has ayudado a lograr sus objetivos y hablan maravillas de tus servicios. ¿Y ahora qué? ¿Te quedas en tu zona de confort?
Mi respuesta sería: si quieres que tu negocio como profesional independiente muera lentamente, sí, quédate en tu zona de confort.
Pero, si no quieres que eso suceda, no debes quedarte quieto. Ni cuando parezca que has alcanzado el éxito que siempre has buscado. Continúa capacitándote. Continúa formándote. Continúa leyendo casos de otros emprendedores similares para ver qué puedes aprender de sus experiencias. Pon a prueba tus métodos de trabajo, fíjate si puedes mejorarlos o actualizarlos. Los clientes cambian, el mercado cambia, y si quieres seguir adelante también deberás ir cambiando al ritmo de los demás. Y si quieres permanecer en tu negocio como un profesional de renombre, deberás cambiar al ritmo del cambio 😉
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