Una de las partes más trascendentales del marketing son las ventas. Okey, has realizado todo un trabajo de marketing que ha requerido tiempo, esfuerzo y dinero de tu parte, pero no servirá de nada si no sabes cerrar la venta, sobre todo cuando se refiere a servicios de alto valor. Así que en este artículo te voy a decir los 3 más grandes errores al cerrar las ventas de tus servicios de consultoría.

Pero antes:

Recordemos el enorme trabajo que has realizado

para llevar a este cliente potencial a esta conversación de venta… a ver si te doy un empujoncito mayor para que realmente te esfuerces en aprender a tener mayores conversiones de ventas en tus conversaciones:

Si aún no estás en internet

• Probablemente hayas estado buscando números telefónicos y luego llamando uno a uno a diferentes prospectos, persiguiéndolos con varias llamadas para mostrar quién eres y cómo los puedes ayudar porque no te conocen…
• O pasas muchas horas de tu tiempo networkeando.
• O vas de conferencia en conferencia tratando de hacerte conocido en tu sector y de conseguir clientes (por darte algunos ejemplos;)).

Y si estás en internet:

• Probablemente ya tengas un sitio web, y estás esperando que alguien te llame a tu teléfono o te contacte a través de la hoja de contacto de tu sitio.
• Y estás pasando mucho tiempo en las redes (si lo estás haciendo bien, sobre todo en Linkedin)
• O creas artículos para tu blog o emails
• O has invertido en anuncios (en Facebook, Google o Linkedin).
• Y si eres de los poquísimos que sabe realmente aprovechar el marketing online has creado un sistema de prospección automático.

Aunque el trabajo es mucho menor por internet y tiene un potencial mucho mayor para conseguir clientes, el quid del asunto está en cerrar bien la venta. Y sin embargo, ¡a veces lo olvidamos! Así que quiero ayudarte en este paso tan importante. 

Aquí los 3 grandes errores al cerrar las ventas de tus servicios profesionales:

1) No sigues un buen script de ventas…

Por lo que tu reunión o sesión gratuita se transforma realmente en una reunión sin mayor trascendencia ni para ti ni para tu cliente potencial. Recuerda que lo más beneficioso para ambos (no solo para ti) es que puedan trabajar juntos con tu servicio de alto valor, que es con lo que mejor y más rápido lo vas a ayudar.

Si quieres llevar una conversación de ventas efectiva este artículo te va a ayudar: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

Pero el problema no necesariamente puede estar solo en el script de ventas. ¿Qué pasaría si los clientes que están pidiéndote una reunión no son realmente clientes potenciales? ¿O no están preparados para comprarte porque no te conocen lo suficiente? Veamos estos dos problemas a continuación:

2) No estás captando verdaderos clientes potenciales

Okey, como bien sabrás, es mucho más fácil cerrar una venta cuando los clientes que te llegan son verdaderos clientes ideales. Y te lo digo con conocimiento de causa porque me ha pasado: casi no he tenido que hablar mucho y ya me estaban contratando (ayudada también por el tercer punto, pero ya lo verás luego).

Pero la mayoría no ha hecho el marketing correcto para captar clientes verdaderamente potenciales.

Consideremos por ejemplo el problema del precio, y que las empresas que te contactan son mayormente empresas que buscan la solución más barata o no tiene dinero para pagarte. Esto puede pasar porque no has definido un buen nicho de mercado (Este artículo te puede ayudar: Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores)) o porque no estás enviando la comunicación adecuada para dirigirte a ellos y atraerlos.

Una buena solución a este problema es «filtrar» automáticamente a tus prospectos ante de que te llamen por teléfono, y ésta es una de las cosas que más valoran mis clientes….

Ahora consideremos otro caso: que quienes te contactan no sean clientes potenciales porque no están en la etapa de compra sino de investigación (aquí tienes que considerar el buyer journey que te explico aquí: Embudo de Marketing de Contenido para Consultores (de acuerdo al «buyer journey»)),  o porque no están realmente decididos para realizar el proceso.

Y aquí es donde viene el también importante punto 3:

3) No los has calentado suficientemente

Estarás de acuerdo conmigo, y seguro lo has vivido: Una cosa es vender a una persona que no sabe nada de ti y otra vender a una persona que ya te conoce.

Y sin embargo, muchos profesionales continúan vendiendo sus servicios en frío: contactando por teléfono a prospectos que no los conocen  y luego toman un montón de llamadas para cerrar la venta. (Uf, de solo escribirlo me canso :p) (y como comento en este artículo tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos).

No, si eres un profesional comprometido con tu empresa y con tu misión, tienes que optimizar y modernizar tu manera de hacer marketing y vender, aprovechando que internet nos permite llegar a más clientes y prospectar invirtiendo menos tiempo (Si quieres saber como se logra esto, te explico cómo funciona en este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas).

Pero no solo por eso. No es solo una oportunidad sino que pronto será una urgencia. Y es que tus compradores empresariales compran cada vez más por internet: aprox el 65% de empresas realizan más de la mitad de su proceso de compras por internet, como puedes ver en este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría

Bueno, ¿y esto que tiene que ver con calentar? Que gracias a internet, y a tu contenido, puedes, masivamente, hacer que miles o decenas de miles de clientes potenciales sepan no solo que existes, sino que eres el experto que mejor puede ayudarlos a solucionar sus problemas. Y así, cuando llegas a la conversación de venta, lo único que tienes que hacer es… sí, cerrar la venta… y ¡¡desde una posición de fuerza!!;)

Y esto me pasa a menudo, mis clientes potenciales ya fueron preparados automáticamente (yo ni enterada) para contactarme confiando en mi expertise y en mis ganas de ayudarlos, y así tengo una muy buena tasa de cierre de ventas, sin tener que haber perdido el tiempo persiguiendo a cada uno;)

(Estos artículos te explican como el contenido te ayuda a «calentar» a tu mercado, es decir ganar su confianza: El mejor marketing de contenido para consultores y Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Impacta más»

(Artículo actualizado en abril 2023)