Hace algunos años, al culminar sus estudios universitarios, los nuevos profesionales buscaban trabajar para alguna empresa de prestigio que les diera la posibilidad de escalar internamente en el organigrama y lograr una estabilidad a través de la superación profesional, adquisición de vivienda, coche y demás.
Con el advenimiento de Internet, las cosas han cambiado. Son cada vez más los profesionales que se alejan de la figura de empleado y deciden usar su conocimiento y expertise autónomamente trabajando de manera independiente, algunos de ellos como consultores o asesores independientes o incluso, creando sus propias firmas de consultoría. Esto suena como una excelente idea ¿no?… Y sin embargo la mayoría de consultores están luchando demasiado para conseguir clientes en un mercado cada vez más saturado.
Diferenciándote para conseguir clientes de consultoría
Para conseguir clientes para tus servicios de consultoría, diferenciarte es una tarea obligatoria. Si todos se visten de amarillo… tú debes vestirte de rojo (no literalmente, es un ejemplo). Te presentaré tres maneras de conseguirlo. Si aplicas estos conceptos estarás diferenciándote para conseguir clientes de consultoría.
1. Desarrollando tu imagen empresarial
Uno de los puntos más cruciales para la comercialización de tus servicios, es la imagen empresarial. Este es el rostro de tu empresa. Si crees que esto no es importante te pondré un ejemplo que cambiará tu opinión. ¿Qué piensas cuando te dicen McDonalds? Piensas en hamburguesas Big Mac, los grandes arcos dorados, cajita feliz y demás. Puedes estar seguro que donde sea que estés en el mundo verás estas características y te será fácil identificar cualquier restaurant McDonalds al ver la gran M dorada que se levanta en cada uno de ellos. Es algo instintivo.
Debes hacer lo mismo para tu firma de consultoría… destacarte con tu identidad e imagen. Hay muchas personas que pueden técnicamente ofrecer lo que tu ofreces, pero cuando logras ser identificable llamarás la atención de más prospectos, estarás diferenciándote para conseguir clientes de consultoría.
El primer punto al hablar de esto es tu sitio web. ¿Tienes un sitio web verdad? Si no lo tienes ¿cómo esperas que la gente te pueda encontrar? Cuando alguien necesita buscar un consultor irá a Internet y buscará información acerca de tus servicios. Si no estás ahí… pues perderás la oportunidad de conseguir clientes para tus servicios de consultoría. En este mismo momento hay cientos de personas buscando información en internet acerca de lo que tu haces.
Entonces haz que tu sitio web destaque y que te permitá apartarte del resto, diferenciándote para conseguir clientes de consultoría Haz un estudio de los sitios web de tu competencia y ve lo que están haciendo… y procura hacerlo mejor. Comunícate bien con tus prospectos, hazle saber que tú eres el profesional indicado para ayudarlos mejor, y dales información por anticipado mostrando tu expertise y tus ganas de ayudarlo. Y esto está relacionado con el segundo punto.
2. Ofrece algo que nadie ofrezca (y que puedas cumplir)
Si, todos pueden ofrecer algo dentro de las mismas fronteras. Después de todo, los expertos de tu nicho tienen la misma preparación, el mismo juego de habilidades… ¿Por qué habría de escoger la gente tus servicios por sobre los de la competencia?… La respuesta es porque tu estás diferenciándote para conseguir clientes de consultoría y esto es algo que no todo el mundo hace.
La clave es sencilla… debes ofrecer algo que más nadie ofrezca, algo atractivo y que de un valor único al cliente. Esto te ayudará a distinguirte y a sobresalir por encima de la competencia. Como dice Frank Kern, uno de los más grandes marketeros del mundo (y también especialista en consultores): “Qué mejor manera de mostrar tus conocimientos que ayudando por anticipado”. Haz esto y estarás diferenciándote para conseguir clientes de consultoría.
Por ejemplo, si eres un especialista en impuestos, puedes ofrecer un análisis gratuito que te permita crear dos panoramas de pago de impuestos para tu prospecto. El cliente podrá ver que si te contrata disminuirá sus pagos de impuestos y muy probablemente te contratará. Si un cliente no puede optar a menor pago de impuestos debido a procedimientos inadecuados durante el año fiscal, puedes hacerle Ver los errores que cometió y que puedes ahorrarselos el próximo año trabajando con él. Todo empieza con analizar gratuitamente el caso de la empresa del cliente.
Si por ejemplo, tienes una empresa consultora de negocios la mejor línea de contacto que puedes tener es “estaremos contigo hasta el final”. El proceso de cambio en una empresa es extenso, denso y complejo. Si puedes ofrecer a tu cliente una sesión de asesoría gratuita, en la cual explicarle todo el proceso de manera que él pueda entenderlo, al mismo tiempo que concientiza el hecho que necesita de tu ayuda para facilitar el proceso al 100%. Preséntate con tu cliente como un amigo interesado en su éxito en lugar de un consultor interesado en cerrar un negocio. Esto te garantizará su aceptación y con toda seguridad te diferenciará de muchos otros que solo buscan cerrar un negocio y moverse al siguiente cliente.
3. La importancia de compartir lo que sabes.
Cuando las ventas se hacen cara a cara, los vendedores más exitosos son aquellos que saben mucho acerca de las necesidades de sus clientes, así como del ramo en el que trabajan. De hecho puedes conocerlo directamente como lo conozco yo;) (Muchos de mis clientes empresariales saben cerrar ventas sin problemas).
De esta manera a la hora de vender, puedes responder todas las dudas del cliente potencial y eres percibido por este como experto y le inspiras confianza
Aunque con ciertas diferencias, este principio también está vigente online, Después de todo ventas son ventas y la fórmula es la misma. La gente que busca en Internet quiere contratar expertos, autoridades en el área y al igual que en las ventas cara a cara, el demostrar conocimiento en el área es la mejor manera de mostrar tu expertise.
E Internet te proporciona muchas herramientas para mostrarlo. Y la mejor es el blog. De esta forma no solo mostraras to expertise sino que podrás posicionar tu página para ser encontrada en Google o en los otros buscadores, a la vez que te labras una posición como autoridad. Esto con toda seguridad te ayudará a conseguir clientes para tus servicios de consultoría. Y no te preocupes por tu tiempo o si no te gusta escribir o si no sabes de marketing. Hay maneras muy creativas de mantener un blog estratégico con menos trabajo y más resultados. Aplicado correctamente un blog te ayudará diferenciándote para conseguir clientes de consultoría.
Pero para lograr resultados…
…debes ponerte en acción lo más rápido posible, solo leer este artículo no te va ayudar. Evalúa lo que estás haciendo en estas áreas y corrige las partes en las que no lo estás haciendo bien. Así mismo, en lo que descubras que estás haciendo bien, no dudes en buscar maneras de hacerlo mejor;) Recuerda que esto se trata de una mejora continua y que en el momento que decidas dejar de crecer… es cuando te estancarás con el riesgo de ser eliminado del mercado.
Pero como buen consultor o asesor sabes que es mejor estar acompañado de un experto. Así que si quieres conseguir clientes para tu servicio de consultoría te ofrezco una Sesión Estratégica Gratuita donde te diré la mejor manera de aplicar todo esto en tu empresa. SOLICÍTALA AQUÍ.
Mis Servicios: Coaching, Consultoría, Formación
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