¿Cómo aumentar las ventas de tu servicios profesionales? Este es la duda que día a día enfrentan cada uno de los dueños de negocios que buscan generar mayores ingresos. Muchos de ellos han dado los pasos necesarios para comenzar a funcionar en la dirección adecuada, han determinado su cliente ideal, han elaborado su sitio web junto con un blog, diferentes infoproductos, listas de correos y toda la parafernalia que implica tener un negocio online.
Sin embargo, luego de un primer pico inicial de ventas, estas comienzan a disminuir constantemente ante la impotente mirada del dueño, que no sabe explicar que está ocurriendo y que puede hacer para evitarlo.
Es probable que te hayas sentido identificado con esta situación. Pero te digo, que no eres el único. Día a día son muchos los dueños de negocios, profesionales, coaches y emprendedores que se me acercan buscando una respuesta a esto. Hoy quiero revelarte a que se debe esto y qué puedes hacer para salir de ese bache de ventas que te afecta.
Un análisis detallado del bache de ventas.
Veamos un ejemplo práctico con al finalidad de entender mejor como funciona esto. Hace poco leí un buen ejemplo en digitalmarketer.com que iba mas o menos asi (que las cifras no te atemoricen, esto se adapta a un negocio de cualquier talla y sector). Un negocio X, dispone de un excelente producto, han desarrollado correctamente el estudio de su cliente ideal, disponían de un correcto texto de ventas y usando formularios de opt-in han podido amasar una lista de más de 100.00 suscriptores… hasta aquí todo genial.
Pero haciendo una observación más cercana, algo no iba bien. En el mes del lanzamiento se hicieron casi 200.000 dólares en ventas, el siguiente mes 150.000 dólares, pero ya para el tercer mes… las ventas disminuyeron hasta menos de 30.000 dólares y el panorama para el siguiente mes no era alentador.
¿Qué es lo que estaba ocurriendo?
Cada vez que alguien se suscribía a través de sus formularios de opt-in, ellos los colocaban a través de una secuencia de correo electrónico, correctamente elaborada para cerrar la venta, después de todo el primer mes resultó ser exitoso. Pero ¿por qué bajaron las ventas posteriormente?
El problema radica en lo que viene después de que la secuencia de automatización finalizaba: si el prospecto no tomaba una decisión por el producto, recibía correos acerca del mismo cada cierto tiempo. El interés de la lista obviamente se iba en picada. No puedes pretender que más de 100.000 personas quieren saber constantemente del mismo producto que no han comprado.
¿Solución? Necesitaban un producto nuevo, y esto debía hacerse con urgencia.
Analizando un poco el producto, existía el producto principal, junto con un pequeño bono adicional, que se vendía por 75 dólares. Pensado como aumentar las ventas, se optó por usar una sencilla técnica llamada “Fragmentación”.
Optimiza tu Funnel de Ventas Fragmentando tus Servicios
Aplicando esta técnica, se le envió a toda la lista de correo que no habían comprado el producto principal una oferta especial de solo 9.99 dólares por el bono que incluía el producto. La finalidad de esto, no era obtener dinero de la venta de este bono, sino despertar el interés de nuevos compradores.
Este es el secreto de la aplicación de esta técnica: según estudios, quienes optan por una oferta de entrada inicial, son 10 veces más propensos a adquirir el paquete completo. Por eso, era tan necesario despertar un nuevo interés. Cambiando un poco el enfoque de la venta, usando el bono como un gancho de precio simbólico, no solo se logró salir del bache de ventas del producto principal, también se obtuvieron ingresos por el bono de entrada:
De la lista de 103.500 personas:
- 12.460 adquirieron el bono de entrada de 9,99 dólares (124.475 dólares)
- Posteriormente a esto, 3.457 personas, con un interés renovado decidieron adquirir el producto principal de coste 75 dólares (259.275 dólares).
Esto les dio un total para ese mes de 385,750 dólares. ¡Muchas más ventas que el mes de lanzamiento! Esa es la importancia de usar productos ganchos. La fragmentación es una estrategia muy útil si quieres saber cómo aumentar las ventas de tus productos.
Ahora como te dije, que no te mareen los números, porque si tienes una empresa mas pequeña puede pasarte lo mismo. Supongamos que tienes una lista de 10,000 suscriptores (que como experta te digo, no es muy difícil de conseguir con las buenas estrategias de email marketing). Si estuvieras en la misma situación que esta empresa, con un buen marketing para comenzar, tu hubieras vendido la décima parte que no es nada despreciable: USD 1,246 + 25,927 dolares, solo en un mes;)
Y puedes optimizar tu Funnel de Ventas Fragmentando tus Servicios Profesionales;)
Como te comenté, esta técnica puedes usarla prácticamente en cualquier situación. Veamos por ejemplo como usarla para ofrecer servicios a través de otro ejemplo.
En este caso, tenemos una empresa de diseño web. Su principal producto es una oferta “llave en mano” en la que se encargan de hacerte tu sitio, desde cero. Ello implica la creación o renovación del logo, la creación de la imagen corporativa, el manual de imagen, el sitio web y redes sociales. Todo este paquete Premium tiene un costo de 299,95 dólares.
A pesar de que el producto tiene una relación calidad precio insuperable, las ventas no estaban fluyendo de la manera adecuada. ¿Cuál fue la solución? Adivinaste… la fragmentación. Comenzaron a ofrecer cada uno de estos servicios por separado y como vimos anteriormente, quienes optan por una oferta de menor costo son 10 veces más propensos a adquirir productos más costosos y así fue.
Iniciaron ofreciendo un servicio de diseño de logos para nuevas empresas. Esto se hacía por un coste de solo 20 dólares. Cada logo entregado, representaba una posibilidad de vender servicios adicionales. Junto a cada logo se entregaba un pequeño folleto llamado ¿Qué hacer ahora? En el cual se presentaban todos los pasos para la creación y comercialización de una marca exitosa. Los clientes al tener el logo que siempre habían soñado, sabían que podían confiar en la empresa para la creación de toda su marca. Como era de esperarse las ventas aumentaron.
Otro ejemplo es el de una firma de abogados especialistas en operaciones de rescate de bancarrota. Su producto estrella consistía en la reconstrucción del esquema financiero de empresas en bancarrota. Este es un trabajo, tedioso, complicado, laborioso y sobre todo, costoso. El cliente ideal de esta empresa es difícil… son empresas en dificultades financieras al que se le intenta vender un servicio de un costo elevado.
¿Cuál fue la solución? Tal y como supones. La empresa dividió sus procesos de entrevista y revisión de factibilidad , estudio, planificación y ejecución del rescate en 4 diferentes productos. Incluso el proceso de entrevista y revisión de factibilidad lo ofrecieron gratuitamente con la finalidad de capturar clientes.
Cuando un cliente optaba al proceso de entrevista y factibilidad, la firma de abogados le ofrecía de acuerdo a las posibilidades de acción un estudio para planificar la ruta de rescate de la compañía. Como ya habían tenido contacto con la firma de la cual habían visto la profesionalidad y las posibilidades reales ofrecidas, optaban por seguir con los siguientes pasos haciendo la inversión bajo la posibilidad real de recuperación de la empresa.
Fragmenta tus productos en partes asequibles y aumentarás tus ventas.
Cuando fragmentas tus productos o servicios adecuadamente, amplías enormemente las posibilidades de concretar más ventas.
Si quieres aplicar esta técnica a tu negocio, pero no estás seguro como empezar a hacerlo, o quieres hacerlo de manera profesional y efectiva para lograr buenos resultados… no te preocupes. Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y veremos la forma en que podemos potenciar tus ventas usando esta y otras técnicas para llevar tu empresa al próximo nivel.
Mis Servicios: Coaching, Consultoría, Formación
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