Nadie va a negar que el negocio de la consultoría está basado en el expertise, la experiencia, la capacidad analítica y la propuesta de soluciones inteligentes. Pero no debemos dejar de lado que, además, las relaciones interpersonales son súper importantes. No solamente es bastante difícil que un potencial cliente te contrate si no le caes bien, sino que a la inversa, llevarte bien con él puede ayudarte a que te recomiende con muchos clientes más y que te recompre. Ahora bien, si no tienes una personalidad avasalladora :p no te preocupes, que estamos hablando de relaciones profesionales (aunque algunas pueden convertirse en amicales después:D) y aquí te doy unos tips para que construyas lazos de valor perdurables con ellos. ¡Manos a la obra!

Lo más importante para caer bien es… (y si me sigues desde hace un tiempo ya lo debes saber:D):

¡Preocuparte realmente por tus clientes y buscar ayudarlos a resolver sus problemas!

Y no basta con preocuparte sino que sobre todo debes demostrarlo;)

• Dales más de lo que esperan. Esta es una recomendación simple pero súper efectiva. Ojo que con esto no te estoy diciendo que debas necesariamente trabajar mucho más para darles más satisfacción (ya sabes que soy amiga del trabajo pero enemiga del trabajo innecesario:D). Puedes darle una sesión adicional a las coordinadas de antemano como muestra de tu preoucpación por ayudarlos, o, para no darte más trabajo, puedes ofrecerle por ejemplo un curso tuyo grabado completamente gratis, o una presentación tuya o algo, pero por supuesto que lo pueda ayudar en el tema que están viendo juntos.
• Hazles seguimiento continuo, y si es posible por teléfono o por Skype. Obviamente tienes que hacerles seguimiento, pero créate maneras eficaes de hacerlo de manera más continua. Y si las cosas no van como quisieras, coordina una cita por teléfono o por Skype. Porque ¿te ha pasado alguna vez que hayas evitado llamar por teléfono a un cliente, y en cambio le hayas enviado un mail, un WhatsApp o un mensaje de texto? Claro que te ha pasado. Pero para los temas más importantes no es lo más recomendable. El teléfono no muerde y el cliente al otro lado de la línea, tampoco. Y tener una charla “en tiempo real” es mucho más útil que un mail o un mensaje.
• No temas preguntar por qué. Cuando el cliente llega a ti con un requerimiento peculiar, inesperado o fuera de lo común, no dudes en preguntarle por qué está pensando en eso. Muchas veces los clientes generan pedidos que no corresponden con sus verdaderas necesidades o deseos. Es tu responsabilidad como consultor indagar un poco más allá de la solicitud puntual para saber cómo puedes responder de la mejor manera a sus motivaciones, generando mejores resultados.
• Conoce personalmente a tu cliente. Después de todo, te interesa ayudarlo en su negocio porque quieres ayudarlo como persona, ¿no? Entonces nada mejor que conocerlo como tal, y nada mejor que hablar de estos temas (rápidamente) antes de iniciar una reunión. ¿Cuál es su deporte favorito? ¿Cómo está compuesta su familia? Y si puedes (a no ser que tengas clientes internacionales al otro lado del mundo;) ) puedes compartir un almuerzo en el restaurante que hace la comida que le gusta, son gestos que suman valor a la hora de construir relaciones de valor a largo plazo con los clientes. Para vincularte mejor con él es una gran idea invitarlo a actividades relajantes, de esparcimiento y ocio que no tengan nada que ver con el trabajo. Llevarlo a ver un partido de su equipo favorito, una obra de teatro o una película interesante son excelentes jugadas para construir buenas relaciones públicas. Organizar una cena en la que pueda invitar a su esposa y/o a sus hijos, también. Y bueno, si estás lejos, un regalo corporativo internacional no es nada difícil de hacer ahora con empresas como Amazon o incluso empresas especialmente dedicadas a este tipo de regalos;)
• Mantén la relación enviándole buena información de manera permanente. Y esto no es otra cosa que enviarles mails semanales o quincenales con buena información a través de Awebern, Mailchimp u otro auto-respondedor. Te sorprenderá saber que este tipo de emails generan millones de dólares en ventas a consultores como tú. Y no tiene nada de magia… ¿Por qué? ¿Cuál es la gran maravilla? Porque les estás enviando mails con información útil, con su nombre, como si fuera algo personal, dirigidos específicamente a ellos. Conozco consultores que han generado ventas con suscriptores que habían entrado a su lista hasta años atrás, pero que luego generaron una venta enorme, y luego otra con recomendación de este… Con estos sistemas tú no dejas de estar en el radar de tus clientes actuales y antiguos, los sigues apoyando, y te buscarán a ti cuando lo necesiten;)

Y como todas las relaciones interpersonales, a veces pueden haber ciertas diferencias, que serán muchos más fáciles de manejar con los siguientes tips:

• Sé claro acerca de tu forma de trabajar desde el principio. Muchas veces la omisión, involuntaria o no, de información valiosa acerca de tu proceso de trabajo puede generar incomodidad en los clientes. Por eso es súper importante que, desde el principio de tu relación laboral con ellos, seas claro y elocuente acerca de cómo llevas a cabo tus tareas. ¿Cuánto tiempo demorarás en cada fase de cada proyecto? ¿Qué información requerirás de tu cliente y hasta dónde lo involucrarás en tus tareas diarias? ¿Qué puede esperar de ti y de tu desempeño? Cuanta más información reveles sobre tu proceso de trabajo, menos chances tendrás de que se generen “ruidos” en tu relación con tus clientes.
• No dejes que el cliente quiera ir más allá de las responsabilidades de tu proyecto. Si tu propuesta de negocios fue lo suficientemente elocuente, debe haber quedado súper claro lo que incluye tu trabajo y lo que no. Y por más que el cliente quiera forzarte a que agregues ciertos servicios de manera gratuita, no es conveniente hacerlo ya que lo mal-acostumbrarás: una vez le dices que sí, y él pretenderá que siempre lo hagas. Y esto no es solo por tu propio bien sino por el suyo propio. Al darte más carga de trabajo sin recomepnsa te cansará y desmotivará. Por ello, es preferible que ante cada pedido extra que supere el scope del proyecto, armes un anexo a tu propuesta de negocios.
• Para evitar malentendidos, es mejor que todo quede por escrito. En el trato diario con los clientes seguramente muchas veces te reúnes a charlar de manera “informal” con ellos sobre ciertos detalles de los proyectos: tiempos, formas de entrega, presentaciones, entre otros. Cosas así también pueden llegar a planificarse por teléfono. Pero más allá de la confianza que se tengan mutuamente, es señal de profesionalismo y dedicación buscar que quede todo debidamente agendado y acordado por escrito. Es tan simple como, luego de cada conversación, enviar un mail al cliente con las definiciones charladas previamente. Así a ambos les quedará un registro de los próximos pasos a seguir.
• ¿Cometiste un error? Asume tu responsabilidad. Eres humano, trabajas con personas, y la posibilidad de cometer un error existe. ¿Te imaginas si además de eso se te ocurriera echarle la culpa a alguien más, o hacerte el distraído? No es ni profesional ni ético. Asume la responsabilidad del hecho y trata de hacer todo lo que esté a tu alcance para arreglarlo. El cliente sabrá apreciar tu trabajo al verte actuar de manera eficiente en una crisis. Es más profesional aquel que asume sus responsabilidades y hace todo por arreglarlo, que aquel que trata de ocultarlo.