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¿Cómo hacer crecer tu negocio de consultoría de manera exponencial?

por | Mar 25, 2021

Hacerse de un lugar de privilegio y una marca de renombre al trabajar como consultor es comummente un camino largo y que no es fácil, sobre todo cuando sigues el camino que sigue la mayoría de consultores.

En este camino «tradicional», uno debe comenzar desde abajo, desarrollarse, profesionalizarse, intentar captar los primeros clientes, más pequeños, y asegurarse de que los resultados superen las expectativas iniciales para poder crecer. Día tras día irás acumulando valiosa experiencia y conocimientos que te ayudarán a potenciar tu negocio.

Seguro que ese es el camino que has seguido, probablemente por varios años, y sin embargo, aún no tienes el negocio que deseas. Pero el camino no tiene que ser tan arduo ni tan largo.

Sobre todo, si quieres un crecimiento exponencial, no puedes hacer lo que todo el mundo hace.

Tienes que encontrar estrategias más inteligentes, y aprovechar las oportunidades que ya están presentes, que es lo que normalmente hacen los consultores líderes del sector.

En este artículo te voy a dar unos tips con el que podrás crecer como consultor a un ritmo sorprendente y jugar en las grandes ligas rápidamente.  ¿Comenzamos?

1. Enfócate en conseguir clientes rentables (¡incluso si eres nuevo en el sector!)

No necesitas demasiados clientes para ser rentable cuando trabajas sobre todo con clientes de alto valor.

Encontrarás completa lógica en que una cosa es vender servicios entre 200€ y 3,000€, pero tener sobre todo clientes de 200€; y otra es tener sobre todo clientes de 3,000€ mensuales.

(es solo un ejemplo, puedes vender a más o a menos precio, dependerá de tu sector, tus servicios, tu posicionamiento, tus objetivos,)

Por supuesto para lograrlo, no se trata simplemente de subri tus precios.

Pero tampoco se trata de trabajar más.

Se trata de ser más inteligente: se trata de implementar una estrategia efectiva para conseguir estos clientes, tanto a nivel de marketing y ventas, como a nivel de negocios: por ejemplo tener servicios de alto valor, saber presentarlos tanto en el cierre de venta como en tu sitio web, saber llegar a estos clientes (offline y online, que es donde hoy buscan más tus clientes potenciales), etc.

(En este artículo La manera mas inteligente y rapida de hacer crecer tu negocio de consultoría te explico por qué es más inteligente enfocarse en conseguir clientes empresariales rentables)

2. Aprende a cerrar tus ventas de consultoría a precios altos

Está probado estadísticamente y lo veo en el sector, que la mayoría de consultores no se atreven a cobrar precios altos, a pesar de que quisieran, porque no saben cómo hacerlo.

En este artículo te digo Como cerrar ventas de consultoría a precios altos con estadísticas incluidas;)

3. Muéstrate como un especialista de nicho

Siempre lo repito. Y esto es válido no solo para internet. Es mucho más atractivo para los clientes contratar a consultores especializados en un cierto tema en cuestión que a un consultor generalista que sabe un poquito de cada cosa.

Ahora bien, para ser especialista, hay diversas maneras. Puedes ser especialista de nicho (yo por ejemplo estoy especializada en Marketing para Consultores y por eso mis artículos específicamente para consultores salen primero en Google;) (aclaro que mi otra especialidad son los Coaches, así que puedes enfocarte en 2 o 3 nichos;))

(Un artículo relacionado con esto: Haz crecer tu negocio de consultoría definiendo tu nicho de mercado)

También puedes ser especialista de un producto o servicio.

Las ventajas de ser especialista son muchas: Como especialista no sólo conseguirás clientes más rápido, sino que podrás cobrar precios más elevados.

(Porque te hago una pregunta simple: ¿A quién le pagas más, a un médico generalista o a un especialista? ¡Así es! ¡Al especialista!)

Y además porque al ser especialista podrás proponerle una solución mucho más especializada y personalizada a su problema. Y cuando propones soluciones de este tipo la gente entiende que lo puedes ayudar y está dispuesta a pagarte lo que realmente vale tu trabajo;)

Por ponerte un ejemplo, conozco de cerca una empresa francesa IT que habiéndose creado hace solo 5 años, creció exponencialmente de manera rápida y hoy hace millones de dólares. ¿Por qué? Porque es la única en el mercado especialista dedicada a un software específico.

Esto la ayuda a conseguir grandes clientes que la consideran más especialista que sus competidores, e incluso la misma empresa fabricante de sofware le envía clientes.

4. Habla el idioma de tus clientes y resuena con ellos

¡Esto es básico para tu comunicación y para tu marketing! Si quieres «llegar» a tus futuros clientes es importante que, para empezar, les hables en el mismo idioma. De esta manera lograrás empatizar y resonar con ellos.

Pero esto va más allá: es imprescindible que conozcas y entiendas sus problemas, deseos y objetivos, para ofrecerles soluciones adaptadas a lo que ellos desean.

5. Destaca frente a tus competidores

Para poder aumentar tus ventas exponencialmente tienes que destacar frente a tus competidores. Si no lo haces, muchos de tus clientes potenciales se irán a trabajar con cualquier otro consultor en lugar de trabajar contigo y perderás muchas ventas que te hubieran podido ayudar a crecer.

Para destacar, lo primero que tienes que hacer es estudiar a tus competidores directos y a los líderes de tu sector: a qué clientes se dirigen, si apuntan a algún tipo de cliente en particular, cuánto suelen cobrar por sus servicios, qué metodologías de trabajo aplican, qué comunicación utilizan, etcétera.

De esto surgen dos cosas ventajosas para ti: 1) Puedes «benchmarkearlos» (copiar y mejorar las cosas buenas que hacen) y 2)  Podrás trabajar mejor tu posicionamiento, cómo diferenciarte, cómo destacar.

Porque si no conoces a tu competencia probablemente ofrezcas algo que todo el mundo ofrece, y si es el caso, ¿por qué te van a contratar a ti?

Entonces una vez conoces a tu competencia, asegúrate de ofrecer algo diferencial: un proceso distinto, tiempos más reducidos, foco en cierto tipo de clientes (como lo vimos antes), comunicación diferente, entre otras cosas.

Debes asegurarte de contar con diferenciales que sean consideradas importantes por los clientes potenciales que quieres conseguir;)

(En este artículo puedes ver cómo debes diferenciarte: Cómo hacer una Propuesta UNICA de Ventas de Consultoría)

6. Ofrece más que los demás… ¡antes de que te contraten!

Si quieres conseguir más clientes tienes que entregar más que los demás, incluso antes de que se hagan tus clientes. Esta es una manera genial de destacar frente a los consultores con los que puedes estar compitiendo por el contrato, porque muestra tu interés por ayudarlos, así como tu expertise.

Y esto lo puedes hacer offline y online, de manera personalizada o de manera automatizada, siempre y cuando los sepas hacer de manera efectiva para conseguir la venta.

Por ejemplo, una manera genial de conseguir clientes en nuestro sector, es ofrecer una Sesión Gratuita (en el caso de consultores empresariales por ejemplo), o una Sesión de Diagnóstico (como en el caso de empresas IT o de consultores de sistemas de gestión).

Ofrecer una Sesión Gratuita es genial cuando se trata de conseguir clientes rentables o de alto valor, porque vale la inversión de tu tiempo por la rentabilidad que el cliente te va a generar;)

Volviendo a mi caso por ejemplo, todo mi sistema de prospección automático en mi sitio apunta a conseguir sesiones estratégicas gratuitas para clientes verdaderamente potenciales y rentables (tengo un filtro para seleccionar solamente clientes ideales:p).

Y en la Sesión les doy su estrategia GRATIS. De esta manera los ayudo por anticipado y ven mi expertise. Con ello tengo un alto porcentaje de conversiones, consigo el número de clientes con los que quiero trabajar, y para poner la cereza en el pastel, todos mis clientes son clientes ideales, clientes realmente geniales;)

(Eso es lo que atraigo con mi estrategia de marketing;))

Pero también hay maneras más masivas o/y automáticas para ayudar por anticipado, como cuando ofreces webinars o libros (offline u online) o plantillas u hojas de trabajo. Por supuesto, estas herramientas te ayudarán a conseguir clientes si y solo si, sabes hacerlas de manera estratégica para inducir a tus clientes potenciales de contactarte.

(Si quieres saber cuál de estos recursos gratuitos te conviene más, mira este artículo: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría) 

7. Sírvelos mejor que cualquiera

Como consultor, tú no eres un empleado de tu cliente: eres su socio estratégico. Si a él le va bien, a ti te irá aún mejor. Por eso tu compromiso con tu trabajo debe ser 100% genuino.

Debes dar lo mejor de ti para lograr que el cliente con el que trabajas alcance sus metas de negocios de la manera más eficiente y ágil posible, pensando en los beneficios a corto, mediano y largo plazo que se alcanzarán con el apoyo de tu expertise.

Ser consultor implica pasión y compromiso con la excelencia y con las metas a lograr. Interésate realmente por el éxito de tus clientes y háblales de resultados.

Esto es aún más importante si quieres hacer crecer tu negocio de manera exponencial. De esta manera conseguirás más clientes por recomendación, y fidelizarás a tus clientes actuales para que te compren de nuevo;) 

8. Utiliza internet para ampliar tu mercado

Desde hace unos 2 o 3 años (y antes de la pandemia) venía compartiendo en este blog estadísticas que mostraban que cada vez más empresas realizan su proceso de compra inicial por internet:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)
“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

“El 82% de los compradores ven al menos 5 piezas de contenido del proveedor antes de la compra”. (Forrester)

Y como te has podido dar cuenta, ¡todo lo digital se ha acelerado con la pandemia! y los expertos proyectan que el mayor uso digital llegó para quedarse;) (En este artículo puedes ver todas las estadísticas post-pandemia Por qué lanzar tu negocio de consultoría en internet)

Y si crees que pasarte al digital es complicado, en este artículo puedes ver Por qué para ti será fácil transformar tu negocio de consultoría al digital

9. Automatiza tu prospección de clientes y tus ventas

Al comenzar este artículo hablé del largo camino que toma normalmente un consultor para llegar a jugar en las grandes ligas. La «clásica» es hacerlo todo uno a uno. Por un lado tomas horas de horas para cerrar una sola venta, y por otro, una vez terminado el trabajo con cada cliente «cruzas los dedos» esperando que luego éste te recomiende. Bueno, así vas a tomar años de años para crecer.

El marketing por internet te permite hacer crecer tu negocio de manera más rápida y con un crecimiento más grande. Y es que te permite hacer muchas cosas de manera masiva y hasta semi-automatizada, con resultados más grandes.

En este artículo entenderás claramente Cómo y Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora.

De esta manera no tendrás que perder la enorme cantidad de tiempo que se pierde prospectando a cada cliente uno a uno.

Tu sitio web puede hacer la prospección por ti, y lo único que tendrás que hacer es cerrar la venta, ante prospectos que ya han sido «calentados», que te conocen, te tienen confianza… ¡y todo sin que hayas tenido que estar allí!

¿Quieres que te diga cómo hacer crecer tu negocio de consultoría de manera exponencial?

Si quieres que te diga cómo implementar esto en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;)

(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores  decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»

(Post actualizado el 18/01/2021) 

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