En primer lugar, sabiendo que definir el precio ideal no es solamente encontrar un número. Tampoco es suficiente tener en cuenta los resultados que busca ver cumplidos tu cliente. Se trata más que nada de una convicción. De que estés completamente convencido de que «ese» es tu valor, por todo lo que tienes tú para aportar al negocio y por cómo vas a ayudar a que este cumpla sus objetivos. Créeme: se va a notar si realmente no estás convencido de cuál es tu valor como coach. Y nada espanta más a un cliente que un coach que no esté seguro de sí mismo.
¿Te cuento un truco que me llamó mucho la atención porque se acercaba mucho a la estrategia que yo misma sigo para defiinir mis precios? Es de una coach estadounidense que gana millones de dólares al año. Bueno, ella como la mayoría de coaches empezó con precios bastante bajos (no es mi caso porque desde un principio yo sé lo que puedo hacer por mis clientes y con la asesoría correcta logré la estrategia de precios correcta). Pero, ¿sabes lo que la ayudó a subir sus precios? No los resultados de sus clientes, no, sino lo que ella sabía que podía hacer por sus clientes. Y ¿cómo lo sabía? Cuánto más invertía en capacitación más cobraba. Incluso ella ha sabido doblar y triplicar sus precios en pocos meses debido a esto, ¡y sus nuevos clientes se lo pagaban! ¿Cuál fue el «quid del asunto»? Que ella estaba segura de sí misma porque sabía que estaba preparada para ayudar mejor a sus clientes y transmitía esta seguridad ¿Ves cómo funciona?
Por otro lado, el precio a cobrar no se basa tanto en tus servicios como en los resultados del valor agregado que tu trabajo sumará a tu cliente. Justamente es una buena estrategia centrarte en ese extra, ese valor agregado que tienes tú y que no encontrará en otro coach. Para que puedas encontrar cuál es debes conocer muy bien el mercado, las necesidades de tu cliente, los objetivos que se persiguen y, claro, tus propias capacidades y habilidades.
Una táctica muy interesante que todo coach o consultor puede desarrollar cuando presenta sus propuestas de trabajo es mencionar el problema que se busca resolver con el proyecto, y calcular cuál podría ser el costo de no solucionarlo ahora mismo. Por ejemplo, si no se hace una capacitación integral en técnicas de venta al personal de ventas, la empresa va a estar perdiendo xxx miles de dólares al mes en potenciales ventas. Eso representa xxx miles de dólares al año. Luego de exponer cuáles podrían ser esos costos, el valor que tú le pongas a tus servicios de coaching o consultoría no van a resultar para nada descabellados.
Finalmente, y para no cerrar la justificación de tu precio con algo negativo, concéntrate en el retorno de la inversión que percibirá tu potencial cliente luego de haber trabajado contigo. ¿Cómo va a mejorar su negocio? ¿Cuánto crecerán sus ganancias? ¿Cuánto más promisorio será el futuro de la compañía? Ayudar a tu prospecto a visualizar esos resultados positivos y esos beneficios te ayudará a que no vean tus honorarios como un «costo», sino como una inversión justificada y necesaria.
Recuerda siempre que el que decide cuál es tu valor eres tú, y que siempre que estés seguro de tu valor y de tus resultados, y los muestres en toda tu comunicación y marketing, será muy difícil que tu precio o presupuesto sea visto como «caro» por un cliente. ¡Sigue adelante con tu trabajo y continúa cosechando éxitos!
Hola Susana,
Estoy en etapa de concepto de mi emprendimiento. Aún no me certifico como consultor, sin embargo, necesito crear mi Marca Propia.
Podemos conversar para ver si me puedes ayudar a desarrollar esta primera etapa de mi proyecto?
Saludos.
Juan Carlos Muse