Se han escrito miles y miles de artículos acerca de cómo hacer para aumentar las ventas. La gran mayoría de todos ellos te dirán que debes ofrecer productos y servicios de calidad, estar realmente comprometido con brindar a tus clientes algo de valor y dedicarte a hacer lo que realmente amas para poder asegurar los mejores resultados.

Y está muy bien que se afirme todo esto, pero en realidad estos tres factores no van a hacer que vendas más, solo lograrás entrar en el negocio. Para poder mantenerte en él y vender cada vez mejor, es necesario ir un paso más allá.

Si tu negocio se basa en las ventas, seguramente te habrás enfrentado a estos tres típicos problemas:

1. ¿Cómo encuentro gente que quiera comprar lo que yo vendo?

Un gran problema, porque cuanta más gente interesada en comprar lo que tú ofreces encuentres, más ventas generarás para tu negocio. Es directamente proporcional. El tema es poder captar a la audiencia objetivo correcta, lo que es indispensable para que tus esfuerzos e inversiones en comunicación valgan la pena.

2. ¿Cómo hago que esa gente me compre sin resultar pesado o impertinente?

Una vez que encuentras a tu audiencia objetivo, es importante que te quieran comprar a ti y solo a ti. Y con esta meta en mente es fácil caer en la equivocación de mostrarse demasiado insistente. Y esto es la peor estrateia para conseguir clientes, es mas, en lugar de atraerlos, lo unico que haces es ahuyentarlos.

3. ¿Cómo puedo hacer crecer el nivel de mis ventas para pasar de una pequeña empresa a un negocio que valga seis o siete cifras?

Luego de encontrar tu target y lograr que te compren, el verdadero desarrollo de tu negocio se va a dar el día que puedas hacer que crezca a gran escala.

Okey, una vez detectados estos tres problemas, ahora ¿cómo podemos hacer para resolverlos?

En primer lugar, para encontrar a tus audiencias objetivo, debes ir a buscarlas. Debes entender dónde se encuentran y promocionar tu negocio de la manera más efectiva posible, para que te conozcan y comiencen a familiarizarse con tu marca. No sirve de nada bombardear a todo tipo de targets con mensajes spam o similares. No se trata de tirar «tiros al aire». Toda la inversión que hagas en comunicación debe estar estratégicamente planificada. Por eso quizás sea importante trabajar con algún experto para lograr que tus mensajes estén bien direccionados.

Por eso, el paso número 1 para impulsar ventas para pequeñas empresas es:

• Encuentra cuál es el «gran problema» a resolver con los productos y servicios que tú ofreces.

Hay una gran diferencia entre hablar de tus ofrecimientos y concentrarte en los problemas que tienen las personas. Un producto o servicio equis puede tener tales y cuales atributos que pueden sonar interesantes, pero no necesariamente captarán la atención de tus audiencias. Ahora, si les hablas acerca de los problemas e inconvenientes que resolverán luego de usar tus productos o servicios, de lo bien que se sentirán y de cómo mejorarán su vida, es otra cosa. Ahí tus audiencias estarán más dispuestas a escucharte y a interesarse en lo que ofreces, porque vienes a brindarles una solución útil antes que un mero producto o servicio.

Y el paso número 2 para que tus ventas crezcan es:

• Consigue que te paguen por resolver ese problema.

Aquí la cuestión es hacer foco en el «cómo». ¿Cómo es que lo que ofreces resolverá los problemas de tu target? ¿Cuáles son los pasos a seguir? Los consumidores son cada vez más selectivos y están cada vez más informados, y no les basta una simple promesa para tomar una decisión de compra. Es importante que puedas explicarles cómo es todo este proceso de forma tal que resulte relevante para ellos y creíble, y así finalmente realicen la compra.

Pero qué mejor que la frase de David Ogilvy para explicarlo con una frase: «Si quieres vender extintores, empieza hablando del fuego». Y para lograr que tu negocio aumente sus ventas debes hacer exactamente lo mismo: abordar el problema primero, y contar cómo lo solucionas después.

No olvides implementarlo. Ya nos vemos;)