Lo sé, lo sé, te gustaria cobrar precios mas altos por tus servicios, pero hacerlo requiere de ciertas estrategias. Si lo haces sin estrategia, existen varios riesgos: los clientes actuales pueden llegar a sorprenderse (y no gratamente) por el repentino ajuste en los precios sin justificación aparente, los nuevos clientes pueden volcarse a otros coachs con precios más bajos (repito, SI Y SOLO SI no has sabido mostrar que tu servicio lo vale), y lo que comenzó siendo una movida para ganar más dinero puede terminar siendo una estrategia espanta-clientes.

Con esto no quiero decir que aumentar los fees de coaching sea imposible o inconveniente (incluso es algo que recomiendo a mis clientes). Pero, al hacerlo, debes desarrollar un plan en el que te asegures que los clientes van a sentirse a gusto trabajando contigo, sin que les importe que deban pagar más dinero de ahora en adelante. Para poder aumentar tus honorarios debes ofrecer algo a cambio: agregar valor a tu negocio, a las soluciones que brindarás a tus clientes. De esta forma no solamente ellos se sentirán más que satisfechos, sino que además sumarás muchas posibilidades de que tu cartera de clientes aumente a corto y mediano plazo.

¿Pero cómo puedes hacer para agregar valor a tu servicio? ¿Cómo diferenciarte en el mercado? ¿Cómo asegurarte que tus clientes te sigan eligiendo a pesar de la suba de los precios? Te voy a dar tres tips muy efectivos para poder aumentar tus fees de coaching sin que tus ingresos se resientan.

1. Debes poner énfasis en tu potencial cliente, no en tu negocio

Quizás suene un poco raro al leerlo así, pero ya verás por qué te digo esto. Muchas veces, en el trajín del trabajo, se suele caer en la trampa de ofrecer tus servicios hablando más sobre tu propia compañía (trayectoria, previos clientes, expertise) que sobre la persona o empresa a la que le se le quiere vender. Y la realidad es que el cliente necesita sentir que tú lo conoces, que lo comprendes, que tienes la respuesta que él necesita y que estás dispuesto a hacer todo lo posible para ayudarlo a cumplir con sus objetivos de negocio. ¿Cómo puedes asegurarle esto? Escuchando atenta y activamente todo lo que tiene para decirte en las primeras etapas de contacto, antes de desarrollar la propuesta de trabajo. Escuchar, preguntar y repreguntar; extraer la mayor cantidad de información posible. De esta manera vas a poder entender cuánto valor tus soluciones pueden sumarle al potencial cliente, y luego armarás tu speech de ventas en base a eso (y por supuesto, toda tu comunicacion y marketing!). Si realmente sabes cómo aportar ese valor y sobre todo, lo dejas en claro desde un principio, un aumento en los costos de tu trabajo no será un problema.

2. Brinda más de una opción

Ser flexible es otra manera de demostrar que piensas en el cliente. Y ya sea por presupuesto, por tipo de servicios brindados o por extensión temporal del trabajo, siempre es bueno poder ofrecer más de una opción a la hora de presentar tus propuestas de negocio. Tres es un buen número: un primer plan de trabajo más bien básico, otro un poco más complejo con servicios extra, y finalmente un tercero súper completo con agregados de valor visibles, claros y contundentes. Esta es una estrategia muy eficaz y por experiencia propia te lo digo. Esto te permite no perder a los clientes que (aun, escucharlo bien: aun) no pueden pagarte tus servicios mas caros, y de venderle incluso a aquellos que pueden pagarte algo super VIP.

3. Destacar el ROI

Ningún cliente va a invertir su dinero en soluciones profesionales si no está 100% seguro de que obtendrá un retorno favorable. De todas formas, tratándose del tipo de servicios que proveas, no necesariamente esos retornos son tangibles (incremento de los beneficios o descenso de los costos). También debes destacar los retornos intangibles: los relacionados con seguridad, confort, reducción de estrés, aumentos favorables en los índices de satisfacción del consumidor, reconocimiento de marca o mejoras generales organizacionales; entre otros. De todas formas, sean cuales fueren los beneficios que tu trabajo impulsará en tu cliente, es muy importante destacarlos a la hora de presentar tu propuesta y querer cobrar más por tus fees.

La gran clave para poder aumentar tus honorarios, entonces, es en saber hacerlo brindando siempre una retribución de valor al cliente. Un agregado útil y provechoso para él. Y saber subrayarlo a la hora de presentar tus propuestas. Quien realmente cuida de su vida o de su negocio no va a dejar de contratar un servicio profesional por cuestiones de dinero, si realmente siente que eso podría ayudarlo a crecer y a mejorar en varios aspectos. Y no te preocupes, hay muchísimas personas deseosas de gastar (o invertir) buena cantidad de dinero con profesionales como tu, pero repito, idebes sabes mostrar tu valor para el;)

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