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3 tips súper efectivos para aumentar tus precios de consultoría

aumentar-tus-precios-de-consultoriaEn el mundo de los negocios, una estrategia muy utilizada por los consultores para incrementar sus ingresos en el corto plazo es aumentar sus honorarios. Pero por supuesto, no es tan simple como hacerlo de la noche a la mañana. Existen varios riesgos: los clientes actuales pueden llegar a sorprenderse (y no gratamente) por el repentino ajuste en los precios sin justificación aparente, los nuevos clientes pueden volcarse a otros consultores con precios más bajos, y lo que comenzó siendo una movida para ganar más dinero puede terminar siendo una estrategia espanta-clientes. ¿Te ha pasado? 😉

Con esto no estoy queriendo decir que aumentar los fees de consultoría sea imposible o inconveniente. Al contrario. Yo siempre recomiendo a mis clientes subir sus precios, pero claro, siempre agregando más valor, allí está el “quid del asunto”;) Lo que quiero decir es que al hacerlo, debes desarrollar un plan en el que te asegures que los clientes van a sentirse a gusto trabajando contigo, sin que les importe que deban pagar más dinero de ahora en adelante. Para poder aumentar tus honorarios debes ofrecer algo a cambio: agregar valor a tu negocio, a las soluciones que brindarás a tus clientes. De esta forma no solamente ellos se sentirán más que satisfechos, sino que además sumarás muchas posibilidades de que tu cartera de clientes aumente a corto y mediano plazo.

¿Pero cómo puedes hacer para agregar valor a tu servicio? ¿Cómo diferenciarte en el mercado? ¿Cómo asegurarte que tus clientes te sigan eligiendo a pesar de la subida de los precios? Te presento los tres tips más efectivos para poder aumentar tus fees de consultoría sin que tu negocio se resienta;)

  1. Enfatiza en el potencial cliente, no en tu negocio

Quizás suene un poco raro al leerlo así, pero ya verás por qué te digo esto. Una práctica habitual de los consultores es ofrecer sus servicios hablando más sobre su propia compañía (trayectoria, previos clientes, expertise) que sobre la persona o empresa a la que le se le quiere vender. Y la realidad es que el cliente necesita sentir que tú lo conoces, que lo comprendes, que tienes la respuesta que él necesita y que estás dispuesto a hacer todo lo posible para ayudarlo a cumplir con sus objetivos de negocio. ¿Cómo puedes asegurarle esto? Escuchando atenta y activamente todo lo que tiene para decirte en las primeras etapas de contacto, antes de desarrollar la propuesta de trabajo. Escuchar, preguntar y repreguntar; extraer la mayor cantidad de información posible. De esta manera vas a poder entender cuánto valor tus soluciones pueden sumarle al potencial cliente, y luego armarás tu speech de ventas en base a eso. Le darás una solución personalizada. Si realmente sabes cómo aportar ese valor y lo dejas en claro desde un principio, un aumento en la inversión de tu trabajo no será un problema.

  1. Destaca los resultados

Ningún cliente va a invertir su dinero en soluciones de consultoría si no está 100% seguro de que obtendrá un retorno favorable. De todas formas, tratándose del tipo de servicios que se brinda en consultoría, no todos esos retornos son tangibles (incremento de los beneficios o descenso de los costos). También debes destacar los retornos intangibles: los relacionados con seguridad, confort, reducción de estrés, aumentos favorables en los índices de satisfacción del consumidor, reconocimiento de marca o mejoras generales organizacionales; entre otros. De todas formas, sean cuales fueren los beneficios que tu trabajo impulsará en tu cliente, es muy importante que los destaques cuando presentes tu propuesta.

  1. Brinda más de una opción

Ser flexible es otra manera de demostrar que piensas en el cliente. Y ya sea por presupuesto, por tipo de servicios brindados o por extensión temporal del trabajo, siempre es bueno poder ofrecer más de una opción a la hora de presentar tus propuestas de negocio. Tres es un buen número: un primer plan de trabajo más bien básico, otro un poco más complejo con servicios extra, y finalmente un tercero súper completo con agregados de valor visibles, claros y contundentes. Los precios también van in-crescendo. Esta manera de presentar tus servicios es más que elocuente para el cliente, quien probablemente se decida por contratar alguna de las versiones más completas a la hora de cuidar y hacer crecer su negocio de la mejor manera posible… o que comience por un servicio básico, y una vez ha visto la calidad de tus servicios, se vaya por tus productos premium. Esto ocurre muy a menudo;)

Entonces, la gran clave para poder aumentar tus honorarios, es en saber hacerlo brindando siempre una retribución de valor al cliente. Un agregado útil y provechoso para él. Y saber subrayarlo a la hora de presentar tus propuestas. Quien realmente cuida de su negocio no va a dejar de contratar un servicio de consultoría por cuestiones de dinero, si realmente siente que eso podría ayudarlo a crecer y a mejorar en varios aspectos. ¡Usa estas herramientas a tu favor!

Hasta pronto;)
Susy

Acerca dfoto susana 4e la autora: Hola 😉 Soy Susana Villalobos, coach y formadora de marketing y negocios, para consultores y otros profesionales, a quienes ayudo a construir el negocio y la vida de sus sueños. Si quieres saber cómo aumentar tus precios, o si estás trabajando en desarrollar tu negocio y mejorar tu vida, apúntate a mi curso gratuito: Atrae Clientes ideales y aumenta tus ingresos liberando tiempo y disfrutando de la vida” visto por miles de profesionales, y donde comparto mi fórmula de las 3Cs recomendada por los expertos. Soy autora de varios libros recomendados por una treintena de líderes de la web, y de este blog, donde comparto estrategias probadas para ayudarte a hacer crecer tu negocio. 

 

 

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