Es un hecho, la mayoría de consultores quiere incrementar sus precios. (80.23%, según un estudio de la agencia Consulting Succes sobre más de 30,000 consultores en el mundo).
Pero no lo hace… ¿a qué crees que se deba?
La definición de precio es tanto un arte como una ciencia. Pero si la parte más importante fuera el arte, es decir la parte creativa o intuitiva, la mayoría de consultores lo tendría resuelto. Pero no es así. Y es que falta la parte estatégica, que veremos en este post:
Tips efectivos para aumentar tus precios de consultoría
Para empezar: ¿Qué tipo de definición de precio estás usando?
Si estás usando la definición por horas de trabajo te voy diciendo que, para comenzar, debes cambiarlo a precios por valor. Te lo explico:
1. Define tus precios por valor
Se trata de saber mostrar los enormes beneficios de obtener tu servicio y de trabajarlo contigo. Si sabes hacerlo podrás ganar incluso a los competidores que vendan más barato que tú, pero que no han sabido mostrar su valor. Y es que casi nadie sabe hacerlo;) (lo veo también en mis clientes, con quienes debo trabajar este tema). Por ello solo el 16.16% de consultores lo utilizan…
¿Te das cuenta de la ventaja competitiva que tendrías si supieras definirlo y mostrarlo efectivamente?
Para ello debes concentrarte en dos cosas claves:
El ROI (retorno sobre la inversión), en el que debes focalizarte en el valor y en el resultado deseado por el cliente, para ser considerado una inversión y no un costo. Eso sí, concéntrate en lo que para el cliente es importante, no en lo que para ti es importante (error común de los expertos:/)
Pero no debes solo concentrarte en el ROI sino también el COI (costo de inacción). O sea el riesgo para el prospecto de no hacer nada. ¿Qué le pasaría a tu cliente si decidiera dejar las cosas como están? ¿Qué impacto tendría sobre ellos? El quid del asunto es que convenzas al prospecto de que tiene que hacer algo ahora en lugar de después.
Si sabes hacer tomar conciencia a tu prospecto tanto del retorno de la inversión, como de los costos y consecuencias de no hacer nada, aumentarás enormemente tus oportunidades de cerrar la venta;)
Pero eso sí:
2. ¡No digas tus precios antes de haber mostrado tu valor!
(Coincidencia, justo la pregunta de un cliente hoy: «¿Pasamos primero la cotización o nos reunimos primero?»;))
El valor lo vas mostrando en tus conversaciones con el cliente o en tu presentación de ventas, que debes saber hacer de manera estratégica tanto para sacar la información clave acerca de lo que el cliente considera de valor, como para mostrarle que tus servicios le darán ese valor que él quiere;)
Este artículo Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría te dice las preguntas que debes hacer para calificar al prospecto, para identificar el problema del cliente, y luego hasta para identificar el ROI y el Costo de inacción (como te dije, son las claves para vender a tu valor;))
Y este artículo te muestra todo lo que debes presentar antes de decir el precio a tu prospecto: La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora
3. Muéstrate como especialista
Hace poco leí en un artículo que el futuro de los consultores estaba en la especialización. Pero parece que no es el futuro sino ya el presente, porque según el mismo estudio: ¡63% de consultores ya son especialistas y lo hacen muy claro en su marketing! (y 27% tienen alguna especialización y no lo hacen claro en su marketing)
Y justamente de esto siempre hablo en este blog y trabajo con mis clientes. Como siempre digo: ¡no hay manera de llegar a tus clientes por internet, a no ser que te concentres en un nicho de mercado! Y el nicho es un tipo de especialización (por ejemplo he tenido consultores y contadores expertos en el mercado de la construcción, y sí, tenían otros segmentos, pero digamos que éste le representaba el 80% de sus ingresos). Otra especialización es el servicio o producto que manejas. Por ejemplo he tenido clientes IT que manejan un tipo específico de software o de tecnología.
Pero te quería hablar también del 27% que «tienen alguna especialización» y no lo hacen claro en su marketing. Sí, porque si no eres un especialista al 100%, pueden haber cosas en las que te especialices más que otras. Como te comenté, mis dos clientes que se especializaban en el sector construcción, tenían la mayoría de sus clientes en este sector, pero también tenían clientes de otros sectores.
Pero esto se debe comunicar y enfatizar, porque es una manera de resonar y llamar la atención de tus clientes ideales.
Porque imagínate: cuando alguien de tu nicho llega a tu sitio web, ¿con quién va a querer trabajar? ¿contigo que eres especialista de su nicho, o con tu competidor que no lo es? Por supuesto contigo, si lo has sabido comunicar…
Pero si no lo comunicas en tu sitio web, ¡no lo van a adivinar y te verán como uno más!
(Este es otro error común que veo en los sitios web de los consultores: no saben enfatizar los sectores a los que dirigen, con lo que están perdiendo enormes oportunidades de ventas:/).
4. Busca y dirígete a clientes de alto valor
Si vas a definir un marketing, ¿por qué no definir de frente uno que se dirija a conseguir clientes de alto valor?
(Este artículo te ayudará: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué, pero te doy una visión complementaria aquí;))
Y es que como bien sabes, no todas los clientes tienen el mismo valor ni representan los mismos ingresos.
Ahora bien, no se trata necesariamente de que busques trabajar con empresas inmensas (a no ser que eso quieras), sino que dentro de tu sector (por ejemplo PYMES), escojas las empresas con proyectos o costos más grandes, de modo que puedas cobrarles más porque para ellos tu trabajo va a tener un mayor impacto que para una empresa más pequeña;)
Por ejemplo, para un consultor de sistemas de gestión, hay un tipo de empresas que tiene más costos operacionales, y cuyo trabajo va a ayudar a estos clientes a reducir en mayor medida sus costos;).
O un consultor que asesora para proyectos de ingeniería o de construcción, asesorar para un proyecto de 100,000 dólares (o euros) no es lo mismo que para un proyecto de 1 millón de dólares.
(Este es un trabajo que hago con mis clientes, porque a veces están concentrados en clientes que no necesariamente van a ser demasiado rentables por una razón u otra)
Piensa: ¿Qué perfil tienen tus clientes que te representan más ingresos? Lo podemos conversar en la sesión;)
¿Quieres saber cuál es la mejor estrategia digital para aumentar tus precios de consultoría?
Pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing y negocio para ti.
(Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores realmente decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Impact Marketing para Consultores (ex Marketing para Todos;))
«Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización del artículo: 2023)
0 comentarios