aumento en tus tarifas profesionales

Cómo justificar un aumento en tus tarifas de servicios

aumento en tus tarifas profesionalesSeguramente cuando empezaste a abrirte camino en el mundo de los negocios como freelancer algún tiempo atrás, para poder construir una cartera de clientes fieles y ganar experiencia valiosa habrás cobrado poco dinero por tus servicios. Pero muchas veces sucede que, luego de un tiempo de cobrar “barato”, te das cuenta de que no te cierran las cuentas. Inviertes cada vez más esfuerzo y aumentas cada vez más tu expertise y experiencia, pero ganas la misma cantidad (escasa) de dinero. ¿Cómo puedes hacer para romper con este hábito? ¿Cómo lograr que los clientes te sigan contratando a pesar de pretender honorarios más altos?

El secreto para poder justificar ese aumento en tus precios es poder ofrecer un valor agregado que resulte útil de cara a tus prospectos. Los clientes contratan servicios externos para perseguir ciertos objetivos de negocio concretos que ellos tienen. Y esperan resultados eficaces y elocuentes. Por eso es muy inteligente saber qué es lo que realmente buscan al contratarte: por ejemplo, si lo que te solicitan es el diseño de un sitio web, en el fondo lo que buscan es atraer más clientes. Si tienes que idear un plan de comunicación interna que se ajuste a los valores de la empresa, lo que realmente desean es que los empleados puedan “ponerse la camiseta” de la empresa y trabajen más comprometidos. En otras palabras: “tienes que ir al verdadero fondo del asunto”. Es necesario que tengas esos objetivos de negocio muy presentes a la hora de diseñar tu propuesta de trabajo, y que puedas exponer muy claramente cómo harás para que tu trabajo ayude a tu cliente a alcanzarlos. Se trata de enfocarte un poco menos en el “qué debes hacer” y centrar toda tu atención en el “por qué lo debes hacer”.

¿Pero cómo darte cuenta qué es lo que los clientes realmente están necesitando? ¿Cómo evitar cometer una equivocación? Aquí algunas ideas:

1. Aprende a escuchar.

No todos los clientes quieren lo mismo ni tienen las mismas metas. Es importante que tengas reuniones con las personas involucradas antes de la presentación de tus propuestas de trabajo para poder entender exactamente cuáles son sus requerimientos y cómo tu trabajo puede colaborar en la materialización de sus objetivos de negocio.

2. Identifica la razón principal que lleva a tus prospectos a necesitar un freelancer que colabore con ellos.

¿Por qué decidieron que deben llevar a cabo este proyecto? ¿Qué problemas, falencias o inconvenientes se deben reparar? El origen de sus problemas te dará pistas muy valiosas acerca de cómo debes armar tu propuesta de trabajo y de qué agregados de valor serán especialmente apreciados. Las empresas siempre van a estar dispuestas a pagar más por servicios que incluyan “extras” interesantes.

3. Haz hincapié en el problema a resolver.

Deja en claro cuáles podrían ser las consecuencias negativas de no contratar tus servicios en ese momento. Si esas consecuencias negativas incluyen pérdidas importantes de dinero, también comunícalo. Esta táctica es muy eficiente si además sabes sopesar esos costos con tus honorarios: van a darse cuenta que lo que sale caro no son tus servicios, sino no contratarlos. Hablar de los resultados positivos y el retorno de la inversión que harán al contratarte son también técnicas muy efectivas.

4. Ayuda a tu cliente a visualizar un futuro mejor para su compañía.

Haz foco en los beneficios de llevar a cabo un plan de trabajo contigo y cuéntales cómo mejorarán sus negocios luego de tu asesoría. Plantear un escenario a corto, mediano o largo plazo en el que el cliente se encuentra mucho mejor que ahora es una gran manera de lograr que se sientan motivados a contratarte.

Lo ideal es que puedas presentar tu propuesta de trabajo como si fuera un cuento: inicio, un poco de historia de la compañía con la que quieres trabajar. Nudo, el gran problema que los llevó a buscarte y cómo podría impactar a largo plazo no resolverlo. Desenlace, mostrar tus credenciales, hablar de tu expertise y visualizar un futuro mejor para tu cliente luego de haber trabajado contigo. Recién ahí muestra tu plan de trabajo (personalizado, por supuesto) y tus honorarios. Puedes ofrecer distintos planes con distintos presupuestos: uno un poco más barato pero con servicios básicos, y otro un poco más costoso pero con más beneficios y extras. Este tipo de estrategias te llevarán de ser un freelancer a todo un consultor, y eso justifica totalmente un aumento de tus honorarios. Es muy importante que seas súper explícito acerca de todo el valor agregado que acarrea tu trabajo para que sea bien claro de cara al cliente por qué amerita pagar más por tus servicios. Créeme: si la compañía realmente quiere resolver sus problemas y desarrollar sus negocios, ¡no lo van a pensar dos veces antes de contratarte a ti!


foto susana 4Acerca de la autora: Hola  😉 Soy Susana Villalobos, coach y formadora de marketing y negocios, para consultores y otros profesionales, a quienes ayudo a construir el negocio y la vida de sus sueños. Si quieres saber cómo aumentar tus precios, o si estás trabajando en desarrollar tu negocio y mejorar tu vida, apúntate a mi curso gratuito: Atrae Clientes ideales y aumenta tus ingresos liberando tiempo y disfrutando de la vida” visto por miles de profesionales, y donde comparto mi fórmula de las 3Cs recomendada por los expertos. Soy autora de varios libros recomendados por una treintena de líderes de la web, y de este blog, donde comparto estrategias probadas para ayudarte a hacer crecer tu negocio. 

Fuente de imagen: predictableprofits.com

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