Probablemente cuando empezaste a abrirte camino en el mundo del coaching o de la consultoría, para poder construir una cartera de clientes y ganar experiencia valiosa habrás cobrado poco dinero por tus servicios.
Pero muchas veces sucede que, luego de un tiempo de cobrar «barato», te das cuenta de que no te cierran las cuentas. Inviertes cada vez más esfuerzo y aumentas cada vez más tu expertise y experiencia, pero ganas la misma cantidad (escasa) de dinero. ¿Cómo puedes hacer para romper con este hábito? ¿Cómo lograr que los clientes te sigan contratando a pesar de pretender honorarios más altos?
Y si ya tienes años en el mercado, y es probable que ya estés cobrando precios más elevados. ¿Cómo hacer para aumentar tus precios o poder conseguir más clientes de tus servicios premium?
Para responder estas preguntas veamos hoy:
Cómo justificar un aumento en los precios de tus servicios profesionales
El secreto para poder justificar ese aumento en tus precios es poder ofrecer un valor agregado que resulte útil de cara a tus prospectos. Los clientes contratan servicios externos para perseguir ciertos objetivos de negocio concretos que ellos tienen. Y esperan resultados eficaces y elocuentes.
Para lograr esto:
1. Aprende a escuchar
No todos los clientes quieren lo mismo ni tienen las mismas metas. Es importante que tengas reuniones con las personas involucradas antes de la presentación de tus propuestas de trabajo para poder entender exactamente cuáles son sus requerimientos y cómo tu trabajo puede colaborar en la materialización de sus objetivos de negocio.
2. Identifica la razón principal que lleva a tus prospectos a necesitar un experto que colabore con ellos
¿Por qué decidieron que deben llevar a cabo este proyecto? ¿Qué problemas, falencias o inconvenientes se deben reparar? El origen de sus problemas te dará pistas muy valiosas acerca de cómo debes armar tu propuesta de trabajo y cómo enfatizar en el valor de tus servicios.
Comprende qué es lo que «realmente» buscan al contratarte: por ejemplo, si lo que te solicitan es el diseño de un sitio web, en el fondo lo que buscan es atraer más clientes. Si tienes que idear un plan de comunicación interna que se ajuste a los valores de la empresa, lo que realmente desean es que los empleados puedan «ponerse la camiseta» de la empresa y trabajen más comprometidos. En otras palabras: «tienes que ir al verdadero fondo del asunto».
(Este artículo te dice Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría que te permitirán identificar esto;))
3. Haz hincapié en el problema a resolver
Es necesario que tengas esos objetivos de negocio y problemas por resolver muy presentes a la hora de diseñar tu propuesta de trabajo, y que puedas exponer muy claramente cómo harás para que tu trabajo ayude a tu cliente a alcanzarlos.
Deja en claro cuáles podrían ser las consecuencias negativas de no contratar tus servicios en este momento. Si esas consecuencias negativas incluyen pérdidas importantes de dinero, también comunícalo. Esta táctica es muy eficiente si además sabes sopesar esos costos con tus honorarios: van a darse cuenta que lo que sale caro no son tus servicios, sino no contratarte. Hablar de los resultados positivos y el retorno de la inversión que harán al contratarte son también técnicas muy efectivas.
(Este artículo te habla más de estos temas: Como determinar tus precios de consultoría (de manera rentable))
4. Ayuda a tu cliente a visualizar un futuro mejor
Haz foco en los beneficios de llevar a cabo un plan de trabajo contigo y cuéntales cómo mejorarán sus negocios luego de tu asesoría. Plantear un escenario a corto, mediano o largo plazo en el que el cliente se encuentra mucho mejor que ahora es una gran manera de lograr que se sientan motivados a contratarte.
Lo ideal es que puedas presentar tu propuesta de trabajo como si fuera un cuento: inicio, un poco de historia de la compañía con la que quieres trabajar. Nudo, el gran problema que los llevó a buscarte y cómo podría impactar a largo plazo no resolverlo. Desenlace, visualizar un futuro mejor para tu cliente luego de haber trabajado contigo, luego de haver utilizado tu solución.
(Este artículo te puede interesar: Cómo hacer una presentación de ventas poderosa)
Puedes ofrecer dos presupuestos: uno un poco más barato pero con servicios básicos, y otro un poco más costoso pero con más beneficios y extras.
Es muy importante que seas súper explícito acerca de todo el valor agregado que acarrea tu trabajo para que sea bien claro para el cliente por qué amerita pagar más por tus servicios. Si la empresa realmente quiere resolver sus problemas y desarrollar sus negocios, y tú sabes mostrarle cómo puedes ayudarlo, te escogerá a ti en lugar de a tus competidores.
Este tipo de estrategias de marketing y comunicación te llevarán de ser un coach o consultor de éxito.
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Coaches y Consultores
«Haz menos, Logra más»
Acostumbro cada noche buscar webs para pasar un buen momento leyendo y de esta forma me he tropezado vuestro articulo. La verdad me ha gustado el articulo y pienso volver para seguir pasando buenos ratos.
Saludos