Supongamos que tienes un negocio de consultoría financiera. Y trabajas desde hace años con un cliente en particular con el que tienes mucha confianza y muy buen trato. Este cliente te comenta que necesita un consultor de branding por una necesidad específica que tiene en ese momento. Tú no sabes nada del tema, pero le recomiendas a un conocido tuyo que sí es un experto en el área. Ese conocido no solamente estará agradecido contigo por haberle dado la oportunidad de ganarse un nuevo cliente, sino que además, el día de mañana cuando uno de sus clientes requiera servicios de consultoría financiera, te recomendará a ti.

Hasta ahí todo va muy bien, es una situación beneficiosa para ambos. Pero no va más allá de simples intercambios de recomendaciones y buenas referencias. Un «hoy por ti, mañana por mi».

Pero hoy quiero contarte cuáles son los beneficios de ir más allá de ese simple intercambio de buenas voluntades y comenzar a tejer alianzas estratégicas con otros consultores de distintas especialidades. Cómo puedes hacer para potenciar tu negocio junto a socios estratégicos muy bien seleccionados.

En primer lugar, es importante que la persona con la que estés considerando aliarte no se dedique a nada similar a lo que tú haces, para que no se generen competencias o fricciones incómodas. Por ejemplo, si tú trabajas haciendo asesoría legal, bien podrías asociarte con un coach de ventas, un contador freelancer o un consultor en informática. Además es vital que sepas fehacientemente que esta otra persona sea totalmente competente, eficaz y exitosa en su trabajo. Que posea experiencia relevante y algo de renombre en el mercado en el que se desempeña. Ten en cuenta que cuanto mayor sea su reputación, la alianza será más beneficiosa para tu negocio.

También es necesario que tu socio potencial se dirija al mismo tipo de audiencias y mercados que tú: ¿trabaja con pequeños emprendedores, gerentes de compañías o directamente con CEOs? ¿Busca captar como clientes a grandes empresas o a Pymes? ¿Enfoca su negocio a nivel local, nacional, regional o internacional? Una vez que verifiques que coinciden en todas esas cosas, fíjate si sus deseos de crecimiento a corto, mediano o largo plazo en este sentido sean más o menos similares. No tiene caso aliarse con un consultor que planea hacer crecer su negocio dentro de la órbita local si tú quieres comenzar a trabajar regionalmente a mediano plazo.

Una vez hayas ubicado con quienes te gustaría formar alianzas, hay un tema a tratar que es bastante sensible pero también muy necesario: las comisiones. Para que la alianza sea realmente beneficiosa para ambos, cada uno debería recibir una comisión del otro cuando gana un negocio gracias a haberlo recomendado. Es necesario que sean súper honestos y abiertos acerca de sus honorarios habituales y decidan un porcentaje razonable, que funcione bien para ambos, a cobrar como comisión. Debería ser un precio ni demasiado excesivo, para no boicotear las ganancias de uno, ni demasiado escaso, para que el otro continúe recomendando al primero en cada oportunidad que se tenga. Te doy una pista: Para los cursos grabados se manejan comisiones de hasta 50%, mientras que para los servicios profesionales (por ejemplo si te recomiendan un cliente para tus servicios de asesoría, consultoría, terapias o coaching) las comisiones son menores por el trabajo individual que eso implica para el proveedor del servicio;)

Pero para que lo tengas claro, te voy a explicar la magia de estas comisiones por más altas que te parezcan. Si tienes cursos online y 50% te parece excesivo y piensas que no te «conviene como negocio» te equivocas y te explico por qué. Imaginemos que tienes una audiencia de mil, cinco mil o cincuenta mil personas. Cualquiera sea tu caso, ¡tu audiencia es limitada! Y lo es para todo el mundo, incluso para los profesionales más exitosos. Uno solo no puede llegar a todo el mundo. En cambio, cuando te buscas un aliado, que viene con una audiencia igual o mayor a la tuya, pues te acerca a otra gente. Eso con un aliado. ¡Ahora imagínate el mercado adicional que representa tener dos o tres aliados! (pero yo te recomiendo comenzar con unos pocos aliados para comenzar, y al final no tener más de 10 aliados, pero buenos). Entonces, volviendo a las comisiones, por más que estés pagando 50% de comisión, estarás vendiendo ya no a 100 (por ponerte un ejemplo) sino a 200, 500 o 1,000 personas más, a las que nunca hubieras llegado si no fuera por tus aliados. De hecho, conozco profesionales de renombre que multiplican por 5 sus ingresos gracias a este tipo de alianzas. O sea que solos hubieran vendido por ejemplo USD 100M, pero gracias a sus aliados venden USD 500M. Venden USD 400M más gracias a sus aliados, a un 50% de comisión: de todos modos, ¡son USD 200M adicionales!

Así que no desaproveches las alianzas, sobre todo en esta época de internet en que hacerlas es mucho más accesible para todos. Seguramente en el mercado en el que te desempeñas existan cientos de consultores con un alto nivel de expertise que podrían ayudar a potenciar tu negocio. Y si ellos también se van a ver beneficiados por aliarse contigo, va a ser muy difícil que se nieguen a lo que les propongas. ¡Anímate a chequear el mercado en busca de los mejores profesionales y comienza a tejer alianzas estratégicas!