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Cómo conseguir clientes de consultoría rentables

por | Feb 6, 2023

¿Quieres saber cómo conseguir clientes de consultoría rentables? Mira la mejor manera de hacerlo:

Cómo conseguir clientes de consultoría rentables 

1. Define un cliente ideal rentable

Si conoces algo de marketing digital, sabes que los clientes que vas a conseguir dependerán del marketing que realices.

Si diriges tu marketing a conseguir clientes rentables (con una imagen VIP por supuesto, como veremos más adelante), la rentabilidad de tu empresa obviamente crecerá;)

(En este artículo puedes ver por qué es más inteligente enfocarse en conseguir clientes rentables: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué)

¿Quieres dirigir tu marketing para conseguir cualquier tipo de cliente, o preferirías dirigirlo a conseguir a aquellos clientes rentables con los que quieres trabajar?

Entonces, responde a estas preguntas: ¿Qué tipo de clientes de los que tienes te ha  dado mayor rentabilidad? y/o ¿con qué tipo de clientes te gustaría trabajar porque, entre otros, te representarían mayores ingresos por cliente?

Pero para que lo tengas más claro, este artículo te dicé que características tienen los buenos nichos: Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores)

2. Muéstrate VIP

Tus servicios pueden ser de enorme valor para tu prospecto pero si no sabes hacérselo ver y por ello no lo perciben, tendrás que seguir vendiendo a precios bajos, por más valor que ofrezcas (ellos no lo van a adivinar).

Y esto debes hacerlo ver en todas tus comunicaciones (escritas y habladas).

Pero cuando hablo con mis clientes por primera vez y por ejemplo veo su sitio web, ¡éste no muestra para nada la genialidad que hacen ellos por sus clientes… porque no lo han sabido mostrar en su sitio!:/

Y es que el motivo principal por lo que el 80% o 90% de consultores está peleándose por precios  es  porque ni siquiera se ha puesto a pensar en cómo comunicar su verdadero valor, o incluso si lo «ha pensado» no lo sabe hacer (lo sé, porque cuando trabajo esto con mis clientes no lo tienen nada claro, ¡incluso empresas ya exitosas fuera de internet!).

Pero si a diferencia de todas estas empresas, tú aprendes a comunicar tu valor, serás capaz de conseguir más clientes rentables (después de todo tu marketing estaría bien dirigido a ello).

Entonces primero tienes que definir bien cuál es tu verdadero valor diferencial, aquello que te destaca de tus competidores a los ojos de tus clientes ideales. Y luego, como te dije hace un momento, comunicarlo de manera escrita (sitio web, brochures, emails…) y oral (en conversaciones y presentaciones de venta…)

Por ejemplo en este artículo Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría te doy una estructura para ir mostrando tu interés por tu prospecto y tu verdadera expertise (valor).  Además, las preguntas estratégicas que debes hacer para identificar el problema de tu cliente potencial, y para identificar el Retorno sobre la inversión (ROI) y el Costo de inacción (COI), que como veremos en el siguiente punto son claves a la hora de vender a tu valor;)) 

3. Véndete VIP: Cobra por resultados y no por horas

Y después de mostrar tu valor viene la hora de decir tu precio. Pero lee bien esta parte: después de mostrar tu valor viene la hora de especificar tu precio.

Así que primero tienes que saber mostrar a tu prospecto todo lo que sabes y todo lo que puedes hacer por él. ¡Por todos los medios! Empezando por tu sitio web, si quieres conseguir clientes por internet. 

Y luego ya puedes definir tu precio. Pero mientras la mayoría de consultores cobra por horas, tú debes vender de acuerdo a tu valor y no a tu carga y tiempo de trabajo.

Y es que: 

«El consultor millonario, describe su trabajo por resultados»
«Million Dollar Consulting» – Alain Weis

Para ello debes concentrarte en dos cosas clave: el ROI y el COI de los que te explico en detalle en este artículo: Como definir tus precios de consultoría (de manera rentable)

Y estarás de acuerdo conmigo que todos consideramos que mayores precios significa más calidad, lo que me lleva al siguiente y último punto:

4. Trabaja como un experto que vale su precio

Cuando decides comenzar a cobrar por el valor de lo que ofreces, te estás comprometiendo a entregar los resultados ofrecidos y posicionarte como un excelente experto.

Si puedes llevar a tu cliente a sus objetivos, y si puedes hacerlo de manera más rápida, más eficiente y con mejores resultados que otros, entonces podrás vender tus servicios a precios premium y conseguir clientes de consultoría rentables. Es lógico que cobres más si entregas un proyecto más rápido y super bien hecho. 

Conviértete en un solucionador de problemas rápido y mejor. Decide mejorar y acelerar tus procesos cada vez más, e irlo haciendo a medida que aprendas con tus clientes.

Y esto es menos complicado de lo que podría parecer: cobrar por valor te impulsará a mejorar aún más tus procesos y tus resultados.

Una manera de mejorar más rápido es especializándote, porque cuando te especializas, sea en algún nicho, sea en algún servicio, ganarás experiencia más rapido en ese nicho o producto;)

¿Quieres conseguir clientes de consultoría rentables?

Es probable que al día de hoy no estés vendiendo a precios premium porque no sabes cómo hacerlo. Y es que no se trata de subir tus precios y ya, sino de saber posicionarte como experto premium y de llegar a tus clientes potenciales rentables.

Solicítame una Sesión Gratuita y te daré el plan que necesitas para conseguir clientes rentables para tu negocio de consultoría;)

(Sesión EXCLUSIVA para asesores y consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Impact Marketing
(ex Marketing para Todos)
“Haz menos, Logra más”

(Ultima actualización: febrero 2023)

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