Como en todo hay diferentes caminos para llegar a Roma, pero unos más efectivos que otros.

El truco está en combinar estrategias online y offline de modo que se apalanquen entre ellas para generar más oportunidades de venta.

Y es que la mayoría de clientes empresariales está realizando la mayor parte de sus procesos de compra por internet (Este artículo te lo explica: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Para darte una idea de lo que digo te comparto los resultados de un estudio a más de 30,000 consultores de todo el mundo, de la agencia Consulting Success (2019) donde se vieron:

Las actividades que usan la mayoría de consultores

Lo que más les gusta a los consultores como método de marketing y ventas son las Conferencias, seguido muy de cerca de Networking y eventos (20%). Después vienen las Referencias (16%) y escribir (7%).

Los consultores invierten 24% de su tiempo en Networking y eventos, luego vienen las Referencias (14%) y LinkedIn (12%).

Y lo que genera más dinero en la mayoría de consultores son las referencias (38%), seguido del Networking y eventos (18%).

Lo que hacen los consultores top

Además, los que estaban en el top 13% ganando más de 300K anuales, tenían como características que no dependían de las referencias sino que marketeaban su negocio de consultoría a diario e invertían en marketing, y realizaban sobre todo las siguientes actividades:

• Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
• Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.

(Estos datos los he confirmado en mi enorme experiencia de más de 10 años trabajando con consultores;))

En base a todo esto, y con algunas pizcas adicionales, ahora sí, hablemos de:

Cómo conseguir clientes empresariales

(Las siguientes estrategias están escritas sin orden de prioridad. Por supuesto no tienes que usarlas todas;) Tú debes ver qué es lo que mejor funciona para tu negocio y tu nicho de mercado, y con cuáles te sientes más cómodo;))

1. Aprovecha Linkedin

Linkedin es la red social empresarial por excelencia, y de lejos. En otras palabras, si quieres conseguir clientes empresariales la única red social que debes utilizar es Linkedin (a no ser que quieras usar publicidad pagada, de lo que hablaremos más adelante).

Pero la mayoría de consultores y coaches que venden a empresas no la saben utilizar. Y es que hay estrategias para aprovecharla.

Para que empieces en ello te paso estos artículos:

Cómo prospectar clientes en LinkedIn y llegar al tomador de decisión

Cómo funciona el algoritmo de LinkedIn y cómo aprovecharlo

2. Bloguea y haz que te encuentren en Google

Si quieres vender por internet una de las mejores cosas que puedes hacer es posicionar tu sitio web, y la manera más efectiva de lograrlo es a través de un blog (que, como viste en las estadísticas, es uno de los medios más usados por los top). De hecho: “El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B”. (Nutrir)

Ahora bien, no se trata de escribir un montón de artículos, sino de escribir algunos artículos que te posicionen directamente en tu nicho de mercado porque has sabido escoger temas y palabras claves estratégicas.  Vale más calidad que cantidad. Este artículo te explica cómo:  Cómo posicionar tu blog de consultoría)

3. Escribe libros o ebooks

Como comento en este artículo Hacer un libro como consultor o asesor puede multiplicar tus ingresos: «Imagínate: ¡Un prospecto entra a tu oficina y ve tu libro impreso! ¿Crees que no estaría más motivado en contratarte dada la autoridad que te brinda escribir un libro? O le envías tu libro a tus clientes. ¿Crees que no estarán más motivados a recontratarte en el futuro o a recomendarte?» De hecho hay muchos consultores líderes hoy en día que lo lograron en buena parte gracias a su libro;)

4. Haz conferencias o webinars

Tengo varios clientes consultores que hacen conferencias en eventos ted o eventos líderes de su sector. Esta es una buena manera tanto de mostrarte experto y líder de tu sector, como de llegar a los clientes ideales a los que quieres llegar.

Pero si quieres maximizar resultados y que te ayude a conseguir más clientes debes hacer estas conferencias con las estrategias de marketing y ventas efectivas que te ayudarán a lograrlo, así como hacerla parte de toda una estrategia integral de marketing y negocios.

Mejor aún, conviértelo en un webinar que desde tu sitio web trabajará para conseguirte clientes las 24 horas del día todos los días.

(Si te interesan los webinars, en este artículo te explico Cómo vender con webinars (servicios de consultoría o coaching)

5. Haz networking

En las estadísticas vimos cómo el Networking es de las actividades que a su vez, gustan más a los consultores, y que generan más ingresos, y no sin razón.

El networking te permite ponerte en contacto con clientes y aliados potenciales, que pueden ser cruciales para tu negocio.

En este artículo te explico todo sobre este tema:  Networking para consultores: Cómo construir tu network de manera efectiva)

Esto está relacionado con el siguiente punto:

6. Haz Alianzas

Otra cosa que puedes hacer es encontrar otras empresas que ya sirven el tipo de clientes que quieres atraer y hacer alianzas con ellos.

Obviamente que no sean competidores directos.

Y mejor aún si venden servicios complementarios, para que ambos puedan ofrecer de manera conjunta soluciones más integrales a vuestros clientes.

7. Acelera con Ads (anuncios)

Si quieres ir rápido ésta es una genial manera de acelerar.

Pero eso sí, la única manera de aprovechar los anuncios es si hay una base sólida estratégica detrás. De nada sirve hacer una publicidad que no esté bien dirigida a tus clientes ideales, o que no tenga una llamada a la acción (o recurso gratuito) que sepa persuadirlos de que te contacten.

8. Ten un sitio web que te ayude a conseguir clientes 

Finalmente, si quieres aprovechar el online, debes tener un sitio web efectivo.

Y es que la mayoría de tus clientes potenciales, incluso aquellos que estás prospectando de manera tradicional, van a ir a ver tu sitio web. 

Te pregunto: ¿Tu sitio web te diferencia de tus competidores y resuena con los clientes empresariales que quieres atraer? ¿Tienes una llamada a la acción poderosa para que te contacten? (No, no es simplemente el formulario de contacto o poner tu whatsapp). ¿Ofreces información de valor para mostrar tu expertise?

(Estos artículos te pueden ayudar: Cómo hacer una auditoría de tu sitio web (checklist) y Por qué tu sitio web de consultoría no vende)

¿Quieres obtener el plan de marketing que te ayude a conseguir clientes empresariales en tu caso en particular? 

(Ultima actualización: 2023)