Seguro que a veces te sucede que ves empresas grandes que carecen de servicios como los tuyos que podrían ayudarlas a crecer o resolver sus problemas.

O empresas que tienen actualmente un proveedor pero que deja mucho que desear.

Esto a mí me pasa. Cuando veo los sitios web de empresas bien asentadas, solo con una mirada me doy cuenta que carecen de estrategia y buenos usos.

(En este artículo puedes ver cómo ganar nuevos clientes empresariales para tus servicios, incluso si ya trabajan con alguno de tus competidores)

Y pues, a ti te encantaría trabajar con estas grandes empresas porque sabes que podrías mejorar mucho su negocio si trabajan contigo.

¡Y es posible!

Muchas empresas grandes trabajan con empresas pequeñas… cuando éstas han sabido acercarse, venderse y mostrar su verdadero valor;)

Pero si quieres ser una de ellas, no puedes esperar sentado a que te contacten.

Debes ser proactivo y estratégico.

Así qué te voy a compartir estrategias probadas para que aumentes tus posibilidades de un “sí” de estos clientes;)

 

Sentando bien las bases

Identifica bien qué tipo de clientes quieres conseguir

Empresas grandes hay muchas, pero con la experiencia que tienes en tu negocio seguro que te habrás dado cuenta con qué tipo de empresas te gusta trabajar más, logras mejores resultados o/y te son más rentables;)

Así que lo primero que tienes que hacer es definir BIEN qué tipo de clientes empresariales grandes quieres conseguir.

(Y es que para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho)

Y luego, en base a esta definición:

Haz una lista de prospectos que puedes contactar 1 a 1

En base al tipo de clientes que has definido en el paso anterior, ahora sí, haz una lista de clientes potenciales. 

Esto es para acercarte más tipo 1 a 1, porque en el caso de clientes grandes que son rentables vale la pena;)

Entonces ve a sus sitios web o cuentas sociales (sobre todo profesionales como LinkedIn) para conocer más de la empresa. Y busca información estratégica y personal: su historia, sus servicios, quiénes son sus clientes…

Igualmente haz una búsqueda a nivel personal de la persona con la que quieres conectar, su Facebook, Instagram, si tienen LinkedIn. A nivel profesional de repente tienen algún artículo escrito en alguna parte.

Usa toda esta información para ver si puedes deducir su feeling, lo que les interesa, si encuentras puntos en común contigo. Y es que lo más importante para conectar con alguien es saber quiénes son y qué hacen.

Y recuerda que los negocios se basan en buenas relaciones;)

Hazte o adapta tu sitio web TAMBIEN para clientes corporativos

Porque a estas alturas del partido, donde la mayoría de empresas están realizando su proceso de compra solos, por internet, no puedes dejar de lado optimizar tu sitio web.

Además ten por seguro que incluso aquellos que estás prospectando uno a uno, irán a ver tu sitio web (casi todas lo hacen), y los podrías perder si tu sitio no sabe dirigirse TAMBIEN a estos clientes grandes.

Y mira que digo TAMBIEN:

No quiere decir que vas a adaptar tu sitio web SOLO para dirigirse a estos clientes grandes.

Es muy probable que tus clientes sean de diferentes tallas y no solo corporativos;)

Pero puedes enfatizar en estos clientes empresariales grandes, usando maneras creativas. Te doy algunas ideas;)

Por ejemplo  puedes especificr “clientes corporativos” en tus tipos de clientes en tu página Home o en el Menú. O en tu página de servicios: “servicios para empresas corporativas”.

O puedes poner logos de clientes empresariales grandes a los que ya hayas atendido.

O hacer artículos de blog diriigidos a estos clientes…

¡La creatividad es el límite!

Y mejor aún si puedes hacer un recurso informativo de valor para estos clientes empresariales.

El objetivo es que cualquier prospecto empresarial grande tuyo, que llegue a tu sitio web, entienda que trabajas con empresas de su tipo. Que vea que lo puedes ayudar.

Haz Alianzas

Otra cosa que puedes hacer es encontrar otras empresas que ya sirven este tipo de clientes y hacer alianzas con ellos.

Obviamente que son sean competidores directos.

Y mejor aún si venden servicios complementarios.

(Por ponerte un ejemplo, yo tengo alianzas con agencias de marketing, que me envían clientes que quieren servicios personalizados como el mío de coaching, y yo les envío clientes para campañas de Facebook).

Si quieres ir rápido ésta es una genial manera de conseguir clientes.

 

Inicia el contacto

Networking offline

Pregunta a la gente que conoces si conocen alguien que trabaje en la empresa que estás pensando. Incluso un amigo de un amigo de un amigo puede abrirte las puertas a esa empresa.

Y ve a los lugares donde este tipo de empresas pueda estar: qué conferencias pueden dar, o a qué conferencias pueden asistir, o donde están presentando sus servicios… ve allí y preséntate.

Networking online

Hoy en día es mucho más fácil contactar a alguien que no conoces, y sin siquiera moverte de tu oficina.

Muy probablemente estén en alguna red social, y puedes empezar a ser notado, retuiteando, likeando o mejor aún comentando algo que ellos han posteado;)  Así ellos sabrán que existes, y podrás empezar a conectar.

(Y hazlo de manera divertida, como en una reunión de networking o mejor aún una fiesta de trabajo).

Por supuesto, como hacer esto toma algo de tiempo, ¡NO se trata de hacerlo con todo el mundo! Debes concentrarte en las empresas de la lista que identificaste como clientes potenciales, y empieza con las más importantes para hacerlo bien (si haces todas al mismo tiempo harás todas a medias). 

Y tampoco se trata de “simular” interés. El interés debe ser genuino. Después de todo si quieres trabajar con estas empresas es porque de alguna manera te impresionan;)

(Para iniciar el contacto, este artículo te puede interesar: “Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa“)

 

Impáctalos y haz que quieran trabajar contigo

Ofréceles algo gratis

Como te comenté anteriormente casi todos tus prospectos (incluso aquellos que has prospectado personalmente o que te han recomendado) van a ir a ver tu sitio web.

¡Y tu sitio web es una genial oportunidad para regalar información!

(¡Lo mejor del caso para ti es que esta información la preparas una vez y luego te sirve permanenetemente para ayudarte a conseguir clientes!)

Imagínate: ¿No sería genial si en tu sitio web les puedes ofrecer algo gratuito que les solucione algún problema de antemano?

Bueno, un buen sitio web tiene todo un sistema de prospección automático que va regalando información en el camino;)

(y de paso, por supuesto, sabe mostrar tu expertise, e ir persuadiéndolos de que eres el experto/empresa que mejor los puede ayudar, para que terminen llamándote;))

(Bueno, no voy a ahondar aquí sobre el tema porque tengo todo un artículo sobre él, que puedes ver aquí: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

Ofréceles algo gratis… personalizado

En mi caso por ejemplo, todo mi sistema de prospección automático apunta a hacer sesiones estratégicas gratuitas para clientes verdaderamente potenciales, y allí les doy su estrategia GRATIS.

¿Por qué? Porque es una manera de mostrarles mi expertise y lo que puedo hacer por ellos en su caso particular.

De hecho con esta estrategia tengo un alto porcentaje de conversiones.

Incluso, en el caso de empresas más grandes les hago un documento detallado de las técnicas a seguir específicamente en su caso.

Este “trabajo” (y todavía “gratis”) vale la pena porque después de todo, si se convierten en clientes, la rentabilidad que generan es buena.

Comienza sírviéndolos mejor que cualquiera

Este es un paso “atrevido”, el que nadie más hace;)

Si como te dije al principio has visto que el servicio que están recibiendo no es de la calidad que merecen, o que tú puedes hacerlo mucho mejor, ¡empieza a hacérselo… GRATIS!

Porque no importa lo genial que digas que eres, es mejor mostrarlo.

Lo sé, lo sé, estás tomando el riesgo, pero puede valerlo, porque se trata de empresas grandes. Recuerda la rentabilidad que te pueden representar. Y estarás mostrándole resultados, cosa que nadie va a hacer.

De hecho, una cliente que empezaba en su negocio consiguió así su primer cliente empresarial: le hizo el trabajo gratis por uno o dos meses, y la empresa luego se decidió por contratarla dado el excelente trabajo que le ofrecía;)

Comienza ofreciéndoles un servicio pequeño

Como te comenté al principio, si quieres trabajar con una gran empresa, es muy probable que ésta ya esté trabajando con alguien que le provee el servicio que tú quieres brindarle.

Por ello, tienes que saber hacer una propuesta simple para que tu prospecto te diga sí.

Por ponerte el ejemplo de mi sector, puedes comenzar a trabajar con una empresa grande con un simple diseño de logo o web…

Con una pequeña proposición, solo necesitas impresionar a una persona (no hay muchos tomadores de decisiones), y es tu oportunidad de entrar y mostrar que les das el mejor servicio.

(Eso sí, en lo que decidas ofrecer, ¡sobrepasa sus expectativas!)

Gracias a ello luego buscarán maneras de incorporarte en su negocio.

Si en cambio empiezas con una proposición grande, compromete mucha gente, muchas decisiones, más riesgo, y más posibilidades de que te digan que no.

 

Si sigues estos pasos, va a ser muy difícil a una empresa grande resistirse a tu negocio;)

Y no olvides tener un sitio web optimizado, que de todos modos será visitado por la mayoría de tus prospectos.

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Coaches y Consultores
“Haz menos, Logra más”

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