Si buscas crecimiento para tu negocio de consultoría, primero me gustaría plantearte unas pocas…

Preguntas para ayudarte a entrar en contexto

  • ¿De qué manera quieres hacer crecer tu negocio de consultoría?
  • ¿Sabes cuál es el camino indicado para hacerlo crecer?
  • ¿Qué tipo de estrategia de crecimiento estás implementando actualmente?
  • ¿De qué forma ha crecido tu negocio con respecto al inicio de tus actividades comerciales?

No es necesario que hayas respondido todas las preguntas para continuar, basta con que las tengas en mente porque las respuestas vendrán a ti a lo largo del post.

Empecemos por establecer que el rubro de la consultoría es similar a pocos.

Ya que a menudo, para alcanzar el éxito, no necesitas aumentar y mantener una extensa nómina o extender tus oficinas.

El crecimiento en este negocio es tan distinto para cada uno que algunas empresas prefieren mantenerse pequeñas a propósito.

Quiero que tengas presente desde ahora que la escalabilidad en este campo no siempre está relacionada con el aumento de tu cartera de clientes.

Lo que me interesa es que te enfoques en las utilidades (el beneficio) y no los ingresos.

Entonces existen diferentes maneras de crecer y para hacerlo esencialmente necesitas enfocarte en tres aspectos fundamentales del negocio: el marketing, las ventas y la eficiencia.

Cada uno de estos pilares tiene sus propios aspectos ya que dependen de varias áreas dentro de tu negocio.

El Marketing

El marketing empieza con el problema que tiene tu cliente y la solución que tienes para ofrecerle. Aquí lo importante es tu capacidad de aportar soluciones con el fin de que tu cliente invierta en la ayuda externa que tu le brindas.

Para escalar tu negocio debes conocer a tu cliente y comprender qué tanto está dispuesto a pagar tus soluciones. Si por ejemplo te enfocas en atender a emprendedores debes tener en cuenta que a ellos les cuesta mucho cada centavo invertido, mientras que para medianas y grandes empresas el presupuesto puede no ser un problema.

Si quieres aumentar tus utilidades deberás ser capaz de resolver problemas de alto calibre o especializarte en crear una gran solución para un gran problema. 

También debes tener muy bien definidos tus productos y servicios, y sus precios.

Y por supuesto debes saber promocionarlos de manera efectiva para hacerlos llegar a tus prospectos ideales más susceptibles de necesitar, apreciar y pagar los servicios que estás ofreciendo. De nada sirve que tengas los mejores productos y servicios si nadie sabe que existen.

Para ello debes elaborar un plan de mercadeo con el fin de definir qué vas a promocionar y los mejores canales para hacerlo. Y luego hacer un seguimiento a tus resultados, para saber de dónde provienen tus clientes y cuáles son las maneras más rentables que tienes para conseguirlos.

Ventas

Para el área de ventas es importante que definas muy bien los equipos encargados de la venta y que trabajen de la mano con los encargados de tu marketing. Porque estos van de la mano.

Por ejemplo, en el caso del marketing digital, con una buena estrategia de generación de leads de tu negocio, tu embudo de marketing estará calentando a tus prospectos para que cuando te contacten o tu equipo de ventas los contacte, este prospecto ya esté “caliente”.

¿Qué quiero decir con ello? Bueno que a través del contenido util que le has estado enviando (automáticamente) y lo que han visto en tu sitio web, el prospecto sentirá como que ya te conoce, te verá como una empresa en la que tiene confianza, y como la empresa que mejor lo puede ayudar a resolver los problemas que tiene.

Lo unico que tendrás que hacer es cerrar la venta. Para ello tienes que tener un buen speech de ventas para que este prospecto que ya está casi listo para comprarte termine de dar el ultimo paso, y aproveches así todo lo generado por tu embudo;) 

Eficiencia

Además, tu eficiencia o capacidad de trabajo debería considerarse como uno de los aspectos más importantes que necesitas cuidar.

Y es que una vez consigues un cliente, comienza lo más importante: debes darle el mejor servicio, los mejores resultados posibles e ir más allá de sus expectativas. Y para poder hacerlo necesitas ser eficiente, tú y tu equipo de trabajo si lo tienes. 

Una vez te han contratado para desarrollar el proyecto de tu cliente, debes considerarte en un estado de prueba de eficiencia, es decir, debes tener en claro que si no entregas tu trabajo en tiempo y forma tanto los ingresos como las utilidades van a verse disminuidos.

Por ello es necesario que siempre estés atento a la satisfacción general de tus clientes. Si tienes pocos clientes individuales usa tu intuición para detectarla o mejor aún, pregúntales directamente en una de vuestras reuniones. Si tienes muchos clientes mide la satisfacción con algún cuestionario masivo y automatizado. 

Esto te ayuadará a ver si estás por el buen camino o si debes realizar acciones correctivas. Solo así podrás conseguir nuevos proyectos o incluso nuevos clientes referidos.

En resumen

Luego de decidir en escalar tu negocio debes definir cuál manera es la mejor, si resulta mejor invertir para conseguir más clientes y mayores ingresos o si definitivamente lo mejor es incrementar las utilidades aumentando la rentabilidad por cliente.

Revisa y controla aspectos como las estrategias de mercadeo, los costos operativos del negocio, el presupuesto destinado para invertir en promoción y publicidad y el índice de satisfacción de tus clientes.

En realidad, la manera correcta de escalar tu negocio la eliges tú de acuerdo a tu plan de empresa y al comportamiento del mercado. Lo importante aquí es que estés consciente de tus objetivos y del plan de acción diseñado para cumplirlos.

Finalmente entra en un estado de constante auditoría propia para siempre ir mejorando el marketing, las ventas y la eficiencia de tu negocio.

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