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Cómo escalar tu negocio de consultoría de la manera correcta

por | Oct 14, 2022

En estas últimas semanas, varios consultores independientes y empresas de consultoría me han buscado porque quieren escalar su negocio, pero no saben cómo hacerlo. Así que decidí escribir este artículo. Si estás en una situación parecida, o simplemente quieres escalar tu negocio de consultoría o asesoría, este artículo es para ti;)   

Cómo escalar tu negocio de consultoría de la manera correcta

1. Cambia tu mindset

He visto que muchos consultores creen que escalar su negocio es difícil. Y que escalarlo va a significar mucho mas trabajo. Pero en realidad esto va a depender de como lo escales.

Cuando te des cuenta de que SI existe una manera más inteligente y eficiente de escalar tu negocio, estos temores se desvanecerán. Esto es lo que te voy a mostrar en este artículo;) 

(Si lo deseas también puedes ver Por qué para ti será fácil transformar tu negocio de consultoría al digital)

2. Optimiza tu estrategia de negocio

Como comente recientemente a una cliente consultora, que se estaba abrumando con querer hacer todas las estrategias: «Recuerda el principio de Pareto, el 20% de estrategias pueden hacerte el 80 o 90% de tus ventas. No es necesario hacerlas todas, hay que escoger las más efectivas». 

Entonces, decide qué estrategias son mejor para ti. Responde las siguientes preguntas para entrar en contexto: 

  • ¿De qué manera quieres hacer crecer tu negocio de consultoría?
  • ¿Sabes cuál es el camino indicado para hacerlo crecer?
  • ¿Qué tipo de estrategia de crecimiento estás implementando actualmente?
  • ¿De qué forma ha crecido tu negocio con respecto al inicio de tus actividades comerciales?

No es necesario que hayas respondido todas las preguntas para continuar, basta con que las tengas en mente porque las respuestas vendrán a ti a lo largo del post, mientras te guío por diferentes temas y probabilidades. 

Para escalar tu empresa de consultoría esencialmente necesitas enfocarte en tres aspectos fundamentales del negocio: el marketing, las ventas y la eficiencia. 

3. Optimiza tu Estrategia de Marketing 

Hay muchas maneras de escalar tu negocio. Uno de los mas importantes es:

Puedes concentrarte en conseguir mas clientes rentables.  Y es que tienes que tener claro que escalar tu negocio no significa necesariamente llenarte de clientes. Es más, hasta puedes reducir los clientes que tienes y ganar más… si aprendes a conseguir mas clientes rentables en lugar de clientes baratos. Y esto lo puedes hacer cuando tu decides qué tipo de clientes quieres atraer, e implementas las estrategias de marketing y ventas correctas para conseguirlos.  

Y esto tiene relación con el primer punto que comenté: no es necesariamente mas difícil tener mas clientes.

Es más simple manejar 2 proyectos de 10,000 euros, que 10 clientes de 2,000 euros (por supuesto, siempre y cuando, hayas sabido atraer clientes buenos = no fastidiosos, y tienes un sistema eficiente de trabajo). Pero ademas, normalmente los clientes más baratos son los que fastidian más y toman más de nuestro tiempo, así que al liberarte de malos clientes te liberas de mucho tiempo y dolores de cabeza. 

(En este artículo te digo por qué La manera mas inteligente y rapida de hacer crecer tu negocio de consultoría es enfocarse en clientes ideales rentables) 

Pero debes saber hacer un marketing efectivo para posicionarte como experto que entrega alto valor… a estos clientes rentables que quieres conseguir (claro, si quieres acelerar la rentabilidad de tu empresa rápidamente). 

El marketing empieza con el problema que tiene tu cliente y la solución que tienes para ofrecerle. Aquí lo importante es tu capacidad de aportar soluciones con el fin de que tu cliente invierta en la ayuda externa que tu le brindas.

Para escalar tu negocio debes conocer a tu cliente y comprender qué tanto está dispuesto a pagar tus soluciones. Si por ejemplo te enfocas en atender a emprendedores debes tener en cuenta que a ellos les cuesta mucho cada centavo invertido, mientras que para medianas y grandes empresas el presupuesto puede no ser un problema.

Si quieres aumentar tus utilidades deberás ser capaz de resolver problemas de alto calibre o especializarte en crear una gran solución para un gran problema.

También debes tener muy bien definidos tus productos y servicios, y sus precios.

Y por supuesto debes saber promocionarlos de manera efectiva para hacerlos llegar a tus prospectos ideales más susceptibles de necesitar, apreciar y pagar los servicios que estás ofreciendo. De nada sirve que tengas los mejores productos y servicios si nadie sabe que existen.

Para ello debes elaborar un plan de mercadeo con el fin de definir qué vas a promocionar y los mejores canales para hacerlo. Y luego hacer un seguimiento a tus resultados, para saber de dónde provienen tus clientes y cuáles son las maneras más rentables que tienes para conseguirlos.

4. Optimiza tu Estrategia de Ventas 

El marketing es para atraer esos clientes que quieres atraer. Pero una vez los has atraído debes saber realizar la prospección y cerrar la venta. 

Por ejemplo, en el caso del marketing digital, con una buena estrategia de generación de leads de tu negocio, tu embudo de marketing estará calentando a tus prospectos para que cuando te contacten o tu equipo de ventas los contacte, este prospecto ya esté «caliente». 

¿Qué quiero decir con ello? Bueno que a través del contenido util que le has estado enviando (automáticamente) y lo que han visto en tu sitio web, el prospecto sentirá como que ya te conoce, te verá como una empresa en la que tiene confianza, y como la empresa que mejor lo puede ayudar a resolver los problemas que tiene.

(Te puede interesar este artículo que te dice cómo pasar Menos tiempo en la prospección y logra más ventas) 

Lo unico que tendrás que hacer es cerrar la venta. Para ello tienes que tener un buen speech de ventas para que este prospecto que ya está casi listo para comprarte termine de dar el ultimo paso, y aproveches así todo lo generado por tu embudo;)

Estos artículos te pueden interesar: La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

5. Optimiza la Entrega de tus Servicios 

 Además, tu eficiencia o capacidad de trabajo debería considerarse como uno de los aspectos más importantes. 

Y es que una vez consigues un cliente, comienza lo más importante: debes darle el mejor servicio, los mejores resultados posibles e ir más allá de sus expectativas. 

Y para poder hacerlo necesitas ser eficiente. 

Una vez te han contratado para desarrollar el proyecto de tu cliente, debes considerarte en un estado de prueba de eficiencia, es decir, debes tener los métodos y la organización que te permita ofrecer los resultados prometidos en el tiempo prometido. Igualmente, debes ser capaz de realizar reuniones eficientes, para no hacerle perder tiempo al cliente. 

El tiempo es aun mas critico en proyectos de largo plazo como proyectos TI, de sostenibilidad, sistemas de gestión o asesorías que incluyen trabajos de ingeniería o a empresas de construcción. 

Ademas, si tienes varios clientes, debes ser eficiente en tu organización para atender a cada uno correctamente y no perderte entre los diferentes proyectos.

Optimiza y escala tu negocio de consultoría ya

La manera correcta de escalar tu negocio la eliges tú. Pero existen planes de acción más efectivos y menos efectivos para cumplirlos.

Si estás decidido a escalar tu negocio debes ver con qué estrategias y objetivos te sientes más cómodo, así como saber cuáles son las mejores maneras de hacerlo para tu empresa en particular. Hay que buscar un equilibrio entre ambas cosas, porque si tú diriges tu destino con tu estrategia, ¿por qué no definir lo más efectivo y rápido, pero a la vez agradable, no?;) 

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
“Haz menos, Logra más”

(Artículo actualizado en octubre 2022)

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