Puede que te haya costado mucho lograr fidelizar un par de clientes, pero ¿con esos dos, tres o cinco clientes que tienes es suficiente para hacer crecer tu negocio?

Puedo intuir que no. Quizás eso te preocupa, sientes que tu negocio de servicios profesionales está como estancado, en un mismo lugar, y tal vez has visto cómo otros negocios están creciendo.

En esas circunstancias solemos probar estrategias, como bajar los costos, lanzar ofertas, pero esas estrategias no funcionan si no posicionas tu negocio como una prestigiosa opción y no logras trasmitir el valor que tienen tus servicios profesionales.

Seguro te has preguntado muchas veces: cómo puedes ganar más por tus servicios profesionales, hoy voy a ayudarte con eso.

Aumenta tus precios… inteligentemente

Y no tengas miedo de perder clientes. La verdad es que al ajustar tus precios, estarás filtrando sobre todo a tus futuros clientes, logrando cerrar contratos y establecer ventas con nuevos clientes que te valoran y están dispuestos a ir contigo a todas, a pagar lo que valen tus servicios profesionales, y eso le da más valor a lo que haces y te posiciona mucho mejor en el mercado.

Además, cuando aumentas tus precios te das la oportunidad de replantear absolutamente todos tus servicios profesionales.

Pues no se trata tan solo de subir los precios y ya. Previamente debes hacer una evaluación de qué tan efectivos están siendo tus servicios profesionales para tus clientes, y cómo es la aceptación de ellos por tus clientes potenciales.

En base a ello debes redefinirlos, ajustarlos, darles más valor, rediseñar la forma de presentarlo, preparar una campaña de marketing para poder hacer llegar esa nueva imagen de tus servicios que justifica un precio más elevado.

Así que cuando te preguntes cómo ganar más por tus servicios profesionales lo primero que debes tener en mente es una evaluación y ajuste, una segmentación más adecuada de tu público objetivo y un relanzamiento para cambiar el valor percibido por parte de tus clientes potenciales.

Debes hacer que perciban que tus servicios profesionales brindan más y mejores beneficios que la competencia, que son personalizados, que se basan en la experiencia y que tienes casos de éxitos de empresas o personas que han podido crecer gracias a tus servicios.

Ofrece servicios completos y por etapas

Esta es una segunda idea, que puede ilustrarse con el ejemplo de la venta de libros y la venta de cursos aprovechando las plataformas digitales.

Aquí no se gana por precio, sino por cantidad… Aunque si sabes posicionarte bien, haces un curso realmente de valor para tus clientes potenciales, y sabes mostrar este valor, puedes cobrar precios interesantes que te generen buenos ingresos.

La genialidad de un curso digital es que es automatizado porque se imparte a través de una metodología virtual basada en accesos, grabaciones, automatizaciones, entre otros aspectos; por lo que no requiere de tu presencia. Y así puede representar un ingreso adicional para ti sin que estés limitado por tu escazo tiempo.

Bueno, esta “estructura de servicios” se ve mucho en el sector de servicios profesionales (de finanzas, contabilidad, consultoría, administración, psicología, coaching…): ves autores que lanzan sus cursos, y formadores que lanzan sus libros.

Y lo genial es que lo hacen “reciclando contenido”: crean sus formaciones a partir de sus libros (o de sus herramientas como coaches o consultores), o al revés, crean sus libros a partir de formaciones;) 

Por ejemplo, para crear su curso, han dividido los libros en etapas, han completado un poco, han realizando grabaciones y añadido herramientas gráficas y prácticas que les permite a los usuarios que compran sus cursos poder aplicar el aprendizaje que van obteniendo.

Una estrategia adicional que puedes usar para ganar más, es que puedes dividir tus servicios por etapas, y presentarlos a tu audiencia como cursos independientes pero complementarios. De manera que una vez que han adquirido uno, querrán el servicio que sigue.

Todo esto te permitirá segmentar el precio de tus servicios personalizados, permitiéndote llegar a segmentos que no tienen los recursos para pagártelos, o que aunque los tienen, no te tienen la suficiente confianza en tu expertise para comprarte tus servicios premium.

(Muchas veces un producto de menor valor es la puerta de entrada a tus servicios vip porque sirven para mostrar todo lo que puedes ayudarlos;)). 

Automatiza parte de tus servicios profesionales para incrementar su valor

Los clientes potenciales buscan herramientas que puedan implementar en todo momento, a las que puedan tener acceso las veinticuatro horas del día y los siete días de la semana.

Entonces, algo que puede servirte como ejemplo es el caso de un coach, consultor o psicólogo que hace sesiones de asesoría online, pero que también ofrece herramientas como programas que les faciliten a tus clientes potenciales poder realizar ciertas cosas adicionales (por ejemplo  las operaciones de sus negocios en el caso de los consultores).

Muchas empresas lo están haciendo. Han descubierto que es una forma de reinventarse. Te dará la oportunidad optimizar tus servicios haciéndolos más atractivos e incluso más útiles, aumentando así las probabilidades de cierres de venta y de cobrar más por tus servicios profesionales.

Una de esas empresas que se ha reinventado de esa forma es FreshBooks, que ha implementado la prestación de servicio ofreciendo facturación digital como un valor de sus servicios de contabilidad.

Fideliza a tus clientes y prospectos

Esta es una parte que muchas empresas dejan de lado por concentrarse en conseguir nuevos clientes, o por no saber usar herramientas digitales que les permitan acercarse a sus clientes de manera masiva pero personalizada.

(Sí, uno a uno y manualmente, es difícil mantener el contacto con todos aquellos clientes o prospectos que tienes… por ello debes usar herramientas digitales)

Y es que ¡las recompras y las recomendaciones de clientes son parte importante de los ingresos de las empresas sólidas y efectivas!, porque ¡es mucho más fácil cerrar la venta con un cliente (que ya te conoce) que con un prospecto que no te conoce o que no sabe lo que es ser tu cliente!

Por supuesto, no te digo que no sigas buscando nuevos clientes, hazlo, pero sin olvidar tu lista de clientes y suscriptores, que son los que más fácilmente pueden recomprarte algo;)  

 

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