Hoy quiero hablarte de algo importantísimo: ¡el cierre de venta! Esta parte es clave porque es la culminación de todo el trabajo que has hecho para promocionarte: para llamar la atención de tu cliente potencial, para conectar con él y para ganarte su confianza.

Pero, ¿cómo debes hablarle a tu cliente potencial de tu programa, de modo que al final termine obteniéndolo?

Como hablar de tu servicio de coaching para convertir un prospecto en cliente

Piensa que no estás vendiendo un servicio, piensa que estás proponiéndole tu ayuda a tu prospecto

Eres un coach. Y eres capaz de ayudar a transformar la vida de tu cliente. No estás vendiéndole ni embaucándolo. Tú estás ofreciendo una solución a sus problemas. Esto parece algo hasta «tonto», pero no te imaginas el impacto que tiene en la manera como te comunicas con tu prospecto. Cuando piensas que estás forzando la venta, que estás desesperado por venderle, que tu servicio no es bueno, pues vas a sonar «vendedor», «incisivo», «angustiado». En cambio cuando te presentas como alguien que lo va a ayudar, te presentas como un amigo y tratas de ayudarlo. ¿Un tip? Este tip  lo saqué de Jeff Walker, y he descubierto que muchos vendedores profesionales lo utilizan: Antes de tu próxima conversación de venta, ME DI TA. ¡Sí! Medita… no al estilo Buda o super oriental, sino simplemente durante unos minutos, piensa tranquilamente (si sabes algo de meditación, la respiración es muy importante…) en todo lo que puedes ayudar a este cliente. En cómo has ayudado a tus clientes en el pasado, cómo has transformado la vida de estas personas. Y eso te dará la energía positiva para ir a la entrevista con un espíritu de ayuda en lugar de ir con un espíritu de vendedor.

Primero tienes que ESCUCHAR

Bueno, eres un coach así que ya sabes de qué viene esto de «escuchar»;)… Y aunque no lo creas, en una conversación de venta ¡tienes que hacer lo mismo! Por ejemplo, en una conversación de 45 minutos, los primeros 40 minutos debes enfocarte en tu prospecto y escucharlo. Por supuesto siendo tú el que guía la conversación (otra cosa que ya conoces como coach). En la sesión vas a «conducir» a tu cliente, reduciendo el espacio que hay entre dónde está ahora y lo que quiere, y qué lo está reteniendo.  Y sólo al final ya llega la parte en la que tú puedes hablar de tu programa porque puedes presentarla como la solución para el enorme problema que tiene;)

Explica tu programa de manera reducida… y espera…

Confieso que durante un tiempo me la pasaba hablando enormemente de mi programa y sus pasos… hasta que cambié la estrategia por recomendación de un mentor y un coach, y comencé a dar pinceladas de mi programa. De hecho, recuerdo también que en un libro de ventas («Eat that frog») Brian Clarck recomienda presentar tu producto con pocas palabras… y luego esperar. Bueno, ahora hago esto y ¡me funciona de maravillas y tengo más conversiones!. De hecho, si el cliente está interesado (cosa que va a ser muy probable si has sabido llevar a tu cliente hasta esta conversación de venta por todo un camino efectivo de marketing online), te va a hacer una pregunta específica sobre tu programa de acuerdo a lo que a él le interesa, y puedes darle otra pincelada. Y así. En conclusión: ¡No necesitas contarle todo acerca de tu programa, eso no te hará venderlo… lo que debes hacer es mostrarle cómo tu programa puede ayudarle!

Bueno, espero que este artículo te haya servicio, y ya lo sabes:

¡Actúa hoy y comienza a construir el negocio de tus sueños!