¿Cómo manejar tu negocio de consultoría con éxito? Con muchos años manejando mi empresa y ayudando a cientos de profesionales a ofrecer y vender exitosamente sus servicios, he podido condensar una serie de consejos que ayudan a colocar tu empresa de consultoría en la dirección correcta.

Si los aplicas correctamente podrás dar respuesta a la pregunta que te has estado haciendo ¿cómo manejar tu negocio de consultoría con éxito?

¡Empecemos!

La retención de clientes debe ser una de tus prioridades

Las compañías de consultoría basan sus ingresos en los clientes con los que tienen contrato. Cuando un cliente no renueva el contrato, es dinero que la compañía deja de percibir. Por eso que la retención de clientes es primordial.

Algo que es cierto es que jamás sabremos cuando se va a ir un cliente, pero sí podemos hacer todo lo que está en nuestro alcance para tener un correcta y duradera relación con nuestros clientes.

Entre las cosas que recomiendo hacer son:

Controla las expectativas: cuando converses con un cliente, pregúntale cuales son sus expectativas para trabajar contigo y si ves que estás no son realistas, asegúrate de hacerle entender eso y no puedes terminar esta reunión sin definir expectativas que puedan ser medibles y alcanzables. Así podrás demostrar tu avance y mantener contento a tu cliente.

Llamadas o emails de seguimiento: a nadie le gusta que lo dejen colgando o a la deriva. Si dedicas unos 5 minutos a la semana para llamar a tu cliente o enviarle un email y darle un breve briefing de los avances de sus proyectos, él estará tranquilo sabiendo que tú estás haciendo tu trabajo.

Envía información de valor: tus clientes tienen cientos de cosas que deben atender dentro de sus empresas y no tienen tiempo para mantenerse informados de las cosas que ocurren en su industria y que les pudieran ayudar a mejorar. Aquí es donde entras tú… como consultor, ayúdales a permanecer informados de todo lo que ocurre mediante boletines que envíes a sus buzones de correo electrónico. Aunque esto parezca algo que puede pasar desapercibido, es un elemento muy poderoso que te ayudará a afianzar la relación con tu cliente.

Reporte Mensuales: al final de cada mes envía a tu cliente un reporte con todo lo realizado, los resultados obtenidos, las consideraciones para las operaciones del mes siguiente y hazlo de una manera clara y precisa. Recuerda que tu cliente tiene que entender el reporte para saber que está en el camino correcto.

El cliente siempre tiene la razón… menos cuando está equivocado.

En una zapatería, el vendedor puede sugerir un par de zapatos al cliente, pero este tiene la última palabra. En este caso si el cliente usa un par de zapatos que no combinan con su terno:p, será su responsabilidad y en nada afectará a la zapatería. Lamentablemente, esto no ocurre con las empresas de consultoría.

Si un cliente, quiere proceder de una manera que sabes que es incorrecta y que traerá problemas, hay que hacerle ver de manera amable, educada y profesional que está equivocado.

Recuerda que si la empresa no logra los objetivos establecidos, la reputación de la consultora es lo que está en juego… y pocas personas tomarán por válido el argumento “Lo hicimos así porque así lo quería el cliente”.

Si tu cliente quiere proceder de manera equivocada, asegúrate de investigar y tener argumentos de peso que puedan respaldarte para ayudarle a entender el correcto proceder.

Asegúrate de hacer ver lo que vales.

De vez en cuando habrá clientes que demandarán más por el dinero que te están pagando bajo la excusa de “puedes hacerlo mejor para el dinero que estás cobrando”. En estas ocasiones es adecuado respirar y no responder lo primero que se pase por tu cabeza:)

En estos casos los datos son tus mejores amigos. Recopila datos de todo lo que has hecho, y muestra tus avances, o, si ya se han podido ver resultados, muéstraselos para que vean la mejoría de la compañía desde que has empezado a trabajar con ellos. Esto bastará para demostrar tu valía y ayudarles a comprender el valor que tienes para la empresa.

A mayor tarifa, menores quejas.

Una de las cosas que puede parecer mas difíciles de comprender es que hay una relacion inversamente proporcional entre estas dos cualidades. Mientras más te pague un cliente, menos se quejará.

Los clientes Premium saben que si quieren crecer, deben comenzar a invertir. Y también saben que las cosas pueden funcionar  no, pero sobre todas las cosas saben que esto es algo que deben seguir haciendo. Esta es la enorme diferencia de mentalidad entre este tipo de clientes y quienes tienden a refutar todo tipo de tarifa de cobro.

Es por esto que buscar clientes Premium es crucial para el crecimiento financiero de tu empresa de consultoría.

Al empezar, puede que hayas tenido tarifas bajas, pero si quieres hacer crecer tu negocio de consultoría la meta es conseguir un perfil de cliente superior, que pague más y que te permita tener más margen de maniobra a nivel económico.

Como conseguir clientes grandes.

Para conseguir clientes grandes hay que tener un buen currículum, experiencia, casos de éxito y lograr resultados. En otras palabras, tienes que ser bueno. Y si eres bueno en lo que haces, y sabes “venderte” como tal, puedes conseguirlos;)

Lo que debes hacer es determinar qué es lo que separa a tu empresa de las grandes compañías. Los clientes grandes, pagan a las grandes consultoras porque confían en que les darán resultados. Si tú logras demostrar que puedes dar los mismos resultados, podrás cerrar esos negocios.

Una de las cosas que me permitieron trabajar con empresas grandes fue el hecho de que yo misma trabajaba en los proyectos de la mano con mis clientes, en lugar de asignar asistentes (como es frecuente en las grandes consultoras). Esto era llamativo para ellos y les motivaba a querer trabajar conmigo.

¿Qué tienes para ofrecer que sea único y que te ponga al mismo nivel que las grandes consultoras? Ese es tu gancho y lo que debes aprovechar.

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