Hay una gran diferencia cuando se trata de marketear tus servicios profesionales, en comparación con otros productos. Como sabrás, tu actividad es algo distinto, particular: mientras otros venden algo que hacen, tú vendes lo que tú haces; el producto es el hacer. Esto quiere decir que el marketear servicios profesionales implica un enfoque único de ventas y marketing.

También debes recordar que lo que puedes hacer en cuanto a marketing de tus servicios profesionales puede variar según el destinatario: no es lo mismo un marketing dirigido a personas que un marketing B2B, cuando ofreces tus servicios profesionales a otras empresas; esto es algo diferente.

En este artículo queremos hablar del qué (la particularidad del marketing de servicios profesionales) y del cómo marketearlos.

Diferencias de marketing o marketing de diferencias

Para alguien que va a comprar un auto puede ser muy claro ver las diferencias entre las opciones que se le presentan: un vehículo compacto, un vehículo familiar, uno de lujo, un deportivo. Eso es notorio a simple vista. El potencial comprador no tiene dudas al momento de reconocer por qué hay que pagar más del doble por este modelo, en comparación con el otro.

Pero, en el caso de las diversas empresas que ofrecen servicios profesionales similares, esto no es tan fácil de diferenciar. Podría el cliente guiarse por la fachada del negocio, si tiene una sede física; la página web. Y si bien, entre una y otra empresa de servicios puede haber grandes diferencias, no siempre son tan evidentes. Entonces, está en ti, que conoces cuál es tu valor y, más que eso, decirlo, hacerlo saber, pues eso es lo que vas a vender. Esto nos lleva al segundo punto en cuanto a cómo marketear tus servicios profesionales.

Mercadear la actitud

Más allá de todo eso, podríamos decir, incluso, que lo que se vende es un modo de hacer. Es nuestra manera de trabajar lo que nos identifica y es lo que enfatizamos al momento de mercadear. La actitud, por tanto, es el valor primordial: aquello que vamos a mostrar pero también es aquello que debemos cuidar o controlar, en grado sumo. En nosotros y en nuestro equipo.

No olvidemos que estos profesionales que forman parte de nuestro equipo están, muchas veces, por su cuenta, operando de manera autónoma en el entorno del cliente, y por largos períodos de tiempo. Y su actitud será eso de lo que hablen los clientes, satisfechos o no; será esta la referencia que tendrán de nuestra firma.

Aprovechar todas las posibilidades que ofrece el marketing en línea

Como sabrás, estamos viviendo una época de cambios dramáticos en lo que se refiere a medios de marketing, lo que afecta también el mercadeo de los servicios profesionales. Muchos están intentando usar el marketing digital. Y si lo sabes aprovechar, esto es positivo, desde varios puntos de vista. En primer lugar, los medios ahora son más accesibles (la publicidad en Internet es menos costosa que en radio o TV) y más personalizados (se puede llegar de manera más directa a las audiencias que deseamos). Del mismo modo, las personas que buscan servicios profesionales, también tienen mayor acceso a las empresas, pueden encontrar la información e, incluso, interactuar con ellas.

Entonces, es importante saber cómo marketear tus servicios profesionales en línea, aprovechando las diversas herramientas, como ya lo están haciendo más y más empresas de tu sector.

El uso más común son las redes sociales, que permiten ese contacto más cercano con el cliente, mostrando lo que te caracteriza y tus fortalezas. Pero es la menos importante.

Las empresas de servicios profesionales que incursionan en el marketing en línea tienen otras opciones, que producen mucho mejores resultados, como por ejemplo, el correo electrónico u otras que requieren de cierta inversión, como tener un sitio web optimizado y que produzca contenido, o un blog, incluso contratar publicidad online.

Ahora bien, esto no debe ser considerado como una simple opción, sino como una apuesta totalmente necesaria. Según diversos estudios, la inversión en línea está produciendo un muy buen retorno, si se hace correctamente.

SEO y marketing de contenido

Para marketear tus servicios profesionales en línea es muy recomendable usar SEO (Search Engine Optimization), para atraer a más visitantes a tu blog o a tu sitio web y que reconozcan tu marca. El SEO es un conjunto de técnicas para mejorar la ubicación de nuestra sitio web marca entre los resultados de búsqueda. Pero es muchísimo más efectivo aún cuando se combina con blogging y con marketing de contenido.

Para que te des una idea: “Las empresas que han publicado 16 o más posts mensuales, tienen 3 veces y medio más tráfico que las que no publican o publican 4 posts mensuales. (Hubspot, 2015)

En el modelo de marketing de contenido, las empresas y los profesionales ofrecen contenido formativo o educativo para atraer a los visitantes al sitio web o blog. Claro, en este caso se comparten conocimientos y se dan adelantos, reservando contenido premium para los visitantes que proporcionen información de contacto, quienes recibirán una guía o material.

Esto permite, por una parte, generar confianza en tu empresa, ya que, a través de tus contenidos muestras que eres diferente, que te preocupas por ellos y que sabes, que eres experto. A su vez,  esto permite cualificar al cliente potencial: aquellos que no encuentren tu contenido interesante o valioso, por lo común no encajan con el servicio profesional que ofreces; mientras que los que saben exactamente lo que están obteniendo antes de comenzar a trabajar contigo son tus clientes ya no potenciales, sino ideales.

Enfoque basado en la investigación y la escucha

Por último, una herramienta muy pero muy importante en marketing y ventas, que te dirá cómo marketear tus servicios profesionales, es el análisis,  la investigación y la escucha. Pocos son los que toman en cuenta esto, pero es lo que separa a los que producen resultados significativos en sus estrategias de los que no ven que la inversión genera beneficios.

Investigar significa invertir tiempo, esfuerzo, recursos humanos para conocer cómo marketear tus servicios profesionales: qué es lo que está pasando en el mercado, qué están haciendo los otros, cuáles son las nuevas tendencias; así como también, saber de qué manera los clientes responden a nuestras estrategias, en qué momento interactúan, a qué contenidos les prestan más atención. Sin un proceso de investigación previo, nuestras estrategias serán bastonazos de ciego; sin evaluar (la evaluación también implica investigación), podemos estar haciendo un esfuerzo que no dé resultados. Igualmente sin evaluar los resultados, qué funcionó bien y qué no, no estaremos aprendiendo ni mejorando para, valga la redundancia, mejorar los resultados.

Como marketear tus servicios profesionales

Para responder, entonces, a la pregunta de inicio (cómo marketear tus servicios profesionales), tenemos que hacernos y respondernos otras preguntas: qué soy, qué me identifica y qué me diferencia de los demás; eso es lo que voy a vender, los demás tienen que saberlo, pero yo debo tenerlo muy claro. Luego, saber cuál es el canal que voy a utilizar para llegar y qué están esperando saber mis clientes potenciales, todo lo cual requiere de un análisis exhaustivo. No es fácil, pero cuando se trabaja bien da resultados. Recuerda que toda empresa exitosa, requiere de una visión estratégica.

Éxitos y buenos negocios. Hasta pronto.

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