¿Y si pudieras pasar al digital rápidamente sabiendo sacarle el jugo a todo lo que ya tienes y has aprendido?

Como observo en mis clientes empresariales, una empresa IT que ya tiene experiencia y clientes tiene muchísimas ventajas, porque al fin y al cabo, el éxito en poner tu negocio en internet está justamente en conocer bien a tus clientes y usar los mismos principios de negocios que ya sabes usar (pero claro, adaptados al marketing digital para que 1) funcione y 2) funcione al máximo.

Pero en mi experiencia también he observado que aunque muchas empresas IT tienen un enorme potencial para llevar rápidamente su negocio al éxito digital, no lo han logrado porque han tratado de hacer su transformación digital solos (sin ser expertos de marketing), o subcontratando gente operativa (redactores, community managers, diseñadores) que no son expertos en marketing digital. Incluso, muchos de los consultores que me han contratado se habían dado de narices contratando agencias de marketing digital  que no tenían una visión estratégica de marketing ni de negocio, por lo que no los ayudaron a aprovechar bien internet.

Así que, para que tengas una visión estratégica y productiva (mi lema es «Haz menos, Logra más»), te voy a decir 4 cosas que puedes hacer fácilmente para aprovechar internet al máximo apalancándote de todo lo que ya has construido en tu negocio.  

(Este artículo también te puede interesar: Por qué para ti será fácil transformar tu negocio de consultoría al digital)

Cómo transformar tu consultoría IT al digital

1. Optimiza tu sitio web (o hazlo BIEN si no lo tienes)

(Aunque a estas alturas no veo que hayan muchas empresas que no tengan mínimo un sitio web)

Y digo «optimizar» o hacer «BIEN» porque es muy probable que tu sitio web no esté bien hecho o no estés sacándole el máximo provecho. Y es que lo veo todo el tiempo en mis clientes.

La mayoría de clientes IT me llega con sitios web «bonitos», pero que ¡no venden! ¿Por qué?

• Porque no están dirigidos a su cliente ideal sino a cualquier tipo de cliente (incluso los malos, sin darse cuenta).
• Porque no expresan el verdadero beneficio de los servicios.
• Porque muestran demasiados servicios y atontan al visitante con tanta posibilidad.
• Porque no conectan ni resuenan con su cliente ideal.
• Porque no tienen llamadas claras a la acción, o no dan ganas de actuar.
• Porque no muestran tu diferencia contra las decenas de opciones que tiene tu prospecto en el mercado (no, decir «soy el mejor» como todo el mundo no te diferencia).

(Si quieres profundizar sobre este tema, lee este artículo: Por qué el marketing de tu consultoría no funciona)

Imagínate por el contrario tener un sitio web que resuene y venda a tu cliente ideal.

Imagina que por ello, cuando tu prospecto IDEAL (rentable y agradable para trabajar) entra a tu sitio web y con una mirada es atraido hacia ti, hacia tus valores, hacia lo que puedes hacer por él, hacia lo que es verdaderamente importante para él. Que siente que te conoce, conecta contigo, y siente que le gustaría trabajar contigo. Y que por ello te contacta para averiguar cómo lo puedes ayudar con tus servicios.  Porque sí, un buen sitio web debe saber hacer que te contacten a la primera visita;)

2. Haz que tu sitio web prospecte automáticamente

Pero vamos más allá. ¡Un BUEN sitio web te debe ayudar a prospectar como si estuvieras allí!

Porque afrontémoslo, como en el mundo offline, la mayoría de ventas online se cierran con varios contactos. 

Más aún en el sector IT donde la mayoría de ventas tienen un largo ciclo de ventas.

Y es en estos casos, donde estadísticamente, lo que mejor funciona para conseguir altos cierres de conversión (ventas) es compartir información de valor a través de un funnel de marketing. Con un buen funnel lo único que tendrás que hacer es cerrar la venta cuando te contacten, y sé que con toda tu experiencia y los beneficios que ofrece tu empresa, no es difícil para ti cerrar una venta:)

Bueno, ¿y cómo funciona un funnel? Bueno, se trata simplemente de entregar un recurso gratuito que entregue información de valor para tu prospecto, que lo ayude a lograr algo importante para él. Y luego enviarle más información de valor a través de una secuencia de emails, hecha estratégicamente para motivar a tu prospecto a contactarte. Se trata de ayudarlo, pero haciéndole ver que eres el mejor experto que puede ayudarle, y darle ganas de contactarte.

(Este artículo te ayudará a saber cómo funciona este sistema de prospección y por qué es mucho más efectivo para lograr más ventas;))

Para las empresas TI, los recursos gratuitos que recomiendo y que he trabajado con mis clientes de este sector son sobre todo tutoriales (en ebook, en video o en webinars), presentaciones de ventas, o sesiones gratuitas de diagnóstico. (Por supuesto, siempre hay nuevas maneras creativas de encontrar algo que vaya bien con cada cliente).

Pero antes de cerrar este punto, te doy una RECOMENDACION IMPORTANTE: No hagas publicidad online si no tienes un sitio web y un funnel optimizado, porque si no estarás echando tu dinero por la ventana, o estarás dejando de ganar lo que podrías ganar;)

Bueno,  ahora que ya tienes un sitio web que te ayudará a cerrar la venta:

3. Optimiza las acciones de marketing que ya realizas, online y offline…

Una vez que tengas un sitio web que conecte y venda, tus actividades actuales de promoción te rendirán mucho mayores frutos;)

Quizá participes en eventos, en lugares donde puedes hacer networking, o de repente das conferencias o formaciones en vivo como algunos clientes IT. O publicitas tu empresa en periódicos o revistas.

Y el sitio web de tu empresa está allí en tu anuncio, en tu tarjeta de visita o al final de tu conferencia… pero si tienes un sitio web que no conecta con ellos, no sirve de gran cosa que lo vean:/

En cambio, imagínate que ya tienes un sitio web optimizado que logra lo que te comenté en los dos puntos anteriores. Te pongo un ejemplo de cómo funcionaría: Supongamos que lo que más haces es networking (muy común en los consultores;)), físicamente en tu ciudad, o online por Linkedin, conectas bien con un prospecto, se han caído bien. Le entregas tu tarjeta de visita o lo diriges a tu sitio web, y cuando tu prospecto va a tu sitio éste termina de mostrarle que entiendes sus problemas y que puedes ayudarlo. De repente te llama inmediatamente después de ver tu sitio web, o descarga tu recurso gratuito, donde lo sigues ayudando, y se convence de llamarte.

Como ves, has aumentado las probabilidades de que te recontacte. Y esto con tu sitio web y un sistema automatizado (funnel=recurso + emails automáticos)… ¡sin que estés allí! Y tu único trabajo será cerrar la venta, en un prospecto bastante entusiasmado contigo;)

(Si en cambio ve que tienes un sitio web que más lo confunde o que no resuena con él se irá para nunca más volver)

Y si dudas de que esto funcione, recuerda como todo se está digitalizando cada vez más, incluso tus compras. Y sí, también las empresas están acostumbrándose a buscar información y servicios en internet. Mira estas estadísticas:

61% de las ventas B2B comienzan online. (BigCommerce, 2021)

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

97% de compradores B2B buyers esperan que el sitio del vendedor tenga información relevante para su compañía y que se dirija a sus necesidades y demuestre su expertise». (DemandBase, 2020)

4. ¡Mantén una relación cercana con tus clientes, para que así aumentes las posibilidades de que te recompren!

¡Yo sé cuánto trabajo te ha costado conseguir a tus clientes!  Y seguro tienes una base de datos de ellos. Esto es oro… SI Y SOLO SI lo sabes aprovechar, manteniéndolos cerca…

(Pero qué veo yo en las empresas: que no tienen el tiempo, las herramientas o las estrategias para mantener el contacto con estos clientes, porque claro, contactarlos uno a uno o con mails grupales inefectivos a través de gmail o outlook no es la voz).

Estos clientes podrían estar recomprándote y recomendándote generándote muchos ingresos más… sin mucho esfuerzo de tu parte. 

¡Y es que no necesitas hacer mucho para convencerlos! ¡Ellos ya te conocen, ya saben como trabajas!

Por ello es que TODAS las empresas exitosas le dan mucha importancia a la fidelización de clientes, y es que:

«Los clientes leales son 5 veces más propensos de recomprar y 4 veces más propensos de referirte a alguien» (Temkin Group, 2017)

«75% de consumidores americanos dicen que una son más leales cuando los entienden en un nivel personal» (Acquia, 2018)

«Después de construir una relación, el cliente gasta más a medida que la confianza crece. Eventualmente un cliente fiel puede gastar 67% más que los nuevos» (Thanx, 2017)

Y un bonus informativo genial para tu sector:

«Las Integraciones Tecnológicas son lo más importante cuando se explora la compra de un programa de fidelización TI» («10 BtoB Loyalty Statistics you should care about», 2022)

Tú debes hacer lo mismo: mantener cerca a tus clientes  para fidelizarlos. Y con un sistema de email marketing lo puedes hacer.

¡Pero deja de usar gmail, outlook o algo parecido para comunicarte con tus clientes! ¡Utiliza un sistema de email marketing! (Getresponse, Aweber, Mailchimp… no te recomiendo Infusionsoft porque además de ser caro, tuve una mala experiencia con ellos).

Y no, no necesitas enviar toneladas de emails para mantenerlos cerca. Con un mail de valor mensual, de valor para ellos, los mantendrás cerca y agradecidos. De hecho eso es lo que hacen mis clientes IT después de trabajar conmigo. Porque claro, hay que saber escoger estratégicamente que información de valor debes entregar, y cómo construir cada email de modo de fidelizar y empujarlos a contactarte para saber más;) 

¿Quieres saber cómo transformar tu consultoría TI al digital de la mejor manera?

No lo olvides: tienes realmente una mina de oro que aprovechar. Ya te esforzaste bastante armando tu empresa, y toda la experiencia y clientes que has ganado te ayudarán a avanzar rápidamente, si sabes implementar esto.

Pero la mayoría de consultores TI «intenta» hacer marketing digital por su cuenta y no obtiene buenos resultados. Y es que les falta una buena estrategia de marketing digital. 

Así que si quieres hacerlo bien, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita de Marketing Digital especializada en Consultores donde te daré el mejor plan de marketing para tu empresa TI en tu caso particular.

(Sesión EXCLUSIVA para ti si estás realmente DECIDIDO a hacer crecer tu negocio de consultoría aprovechando las enormes oportunidades de internet, y entregas productos y servicios de calidad a tus clientes).

(Artículo actualizado en agosto 2022)