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Cómo vender a más empresarios

por | Jul 30, 2020

Si quieres vender a más empresarios, primero que nada debes conocer su manera de pensar, qué es lo que buscan y cómo se comportan en sus procesos de compra. Y esto es lo que aprenderás en este artículo para que puedas ser efectivo en conseguirlos como clientes;)

1. La prioridad número uno de los empresarios no es el crecimiento

Según un estudio de CEB, una agencia especializada en pequeños negocios: Solo 30% está motivada por el crecimiento. El 60% lo que desea es satisfacción y flexibilidad. Les gusta hacer las cosas porque aman hacerlas, y porque los hace felices.

Es más, la mayoría de empresarios ven el crecimiento como algo negativo porque va justamente contra estas cosas: «Para crecer tengo que hacer más, tengo que trabajar más, tengo que contratar más empleados».

Saber esto es una ventaja para ti, porque así, a la hora de hacer tu marketing y tu proceso de ventas, puedes enfocarte en disminuir estos miedos.

2. Los empresarios, a diferencia de las grandes corporaciones, no buscan soluciones a largo plazo

Los empresarios no son como las grandes corporaciones que tienen una mirada más a largo plazo. Y es que ellos no tienen los recursos o el tiempo para pensar así.

Por ello buscan soluciones a corto plazo y es lo que debes ofrecerles.

Háblales de soluciones inmediatas y el dolor que les ahorrarás de inmediato. Ya luego, una vez adentro, podrás irlos ayudando con tus servicios en el largo plazo.

Por ejemplo: «Las pequeñas empresas tienden a operar bajo prioridades de arreglar cosas. Si su método actual está trabajando, ni siquiera pensarán acerca de tu producto. A no ser que piensen que está roto, no están obligados a repararlo» – Naumi Hauque, especialista en venta a pequeñas empresas.

Así que recuerda: para la venta inmediata dales una solución inmediata.

3. Los empresarios valoran más calidad que precio

(aunque te hayan hecho creer lo contrario)

Por supuesto, los empresarios tienen un budget limitado, pero no quiere decir que busquen soluciones baratas.

Como ves abajo, 79% de empresarios compran lo mejor que puedan obtener:

Cómo vender tus servicios de consultoría a los empresarios
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  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

Y esto lo veo en mi experiencia, donde me he quedado asombrada de ver a empresarios invertir sin problemas, siempre y cuando les puedas mostrar que tus soluciones le darán un buen valor por su inversión.

Por supuesto si no se lo sabes mostrar (que es un problema común que veo), no querrán pagarte el precio, y muy probablemente ni siquiera te comprarán por más barato que seas.

Para vender a los empresarios primero que nada debes conocerlos, así que considera esto:

¡Los empresarios buscan valor!

(Y si no te has dado cuenta de ello es porque no has sabido llegar a estas empresas o/y no has sabido mostrar tu verdadero valor. En este artículo puedes ver cómo hacerlo: Como cobrar precios más altos de consultoría)

Y como buscan valor, toman su tiempo para tomar una decisión y quieren asegurarse de que es la correcta

Y para ello estos empresarios que son tus prospectos potenciales, van a ir a ver tanto tu sitio web, como el de tus competidores (está comprobados estadísticamente), así que tienes que mostrarte mejor que ellos desde allí.

Pero aunque tener un BUEN sitio web es el mejor punto de partida para tu estrategia online, esto no basta por sí solo para venderle a los empresarios.

Y es que los empresarios necesitan mucha información para convencerse de que eres el que mejor los puede ayudar.

(En este artículo te detallo cómo compran los empresarios hoy en día y cómo puedes venderles en base a ello: 2 excelentes estrategias BtoB para conseguir clientes empresariales en tiempos modernos)

Así que no lo olvides: los empresarios pueden representarte ingresos geniales, pero debes saber llegar a ellos, conectar con ellos y venderles, de manera que entiendan tu valor y que te prefieran a tus competidores.

4. Los empresarios son leales

No suelen cambiar de proveedores. Y es que valoran mucho su tiempo, y saben que cambiar de proveedor toma cierto tiempo.

Esto es una excelente noticia para ti, porque quiere decir que cuando los empresarios están contentos con tu servicio, se quedarán largo tiempo contigo para futuros contratos:)

Entonces, concéntrate en arreglar el problema de tu cliente de manera simple y efectiva, y tu cliente empresario te comprará de nuevo en el futuro.

Además pueden ser grandes recomendadores de tu marca, porque cuando les resuelves un problema te recomendarán con otros empresarios. Así te traerán más clientes de su mismo nivel, más aún cuando sus recomendaciones tienen mucho valor entre sus pares.

Cómo vender a más empresarios
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5. Los empresarios no quieren tener una relación «fría empresarial» con tu equipo de ventas

A los empresarios les gusta que te mantengas cerca y los sigas educando.

Felizmente que con las herramientas de email marketing con las que contamos ahora, puedes enviar correos a toda tu lista de clientes con un clic, correo que le llega con su nombre, y en el que puedes dirigirte a alguna problemática que algún cliente tuyo ha tenido.

Lo sigues ayudando, con una comunicación que parece personalizada (cuando lo sabes hacer correctamente), y cuando lo necesite, recurrirá mas rápido aun a ti;)

Las compras BtoB se están modernizando: La primera parte del proceso de compra es digital

Y recuerda que ahora es imprescindible tener presencia digital, porque:

«La mayoría de compradores empresariales ya están en el 57% del proceso de compra antes de la primera reunión con algún vendedor» (Accenture 2018) 

«Más de la mitad de los compradores BtoB ven al menos 8 piezas de contenido surante el proceso de compra, y 82% ven al menos 5 antes de comprar» (Forrester) 

¿Quieres ir más allá? ¿Quieres que te diga cómo conseguir clientes empresariales para tu negocio de consultoría?

Si quieres pasar a la acción rápidamente, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia para conseguir empresariales en tu caso particular.

Me encantará crear una sinergia entre tus conocimientos de negocio y mis conocimientos de marketing para crear la mejor estrategia para ti, tomándonos un café digital;)

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»

2 Comentarios

  1. Eduardo Martell

    Hola Susana, antes que nada felicitarte por todo el contenido que nos compartes, es de mucha utilidad.
    gracias Susana, saludos !

    Responder
  2. Victor Esparza

    Excelente información que nos proporcionan para poder llegar a la mente del empresario.

    Responder

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