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Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa

por | Oct 7, 2021

La mejor manera de decirte cómo vender más proyectos TI con una presentación de ventas exitosa, es «encuadrarla» primero en las fases de un proyecto:

Cómo calzar las fases de un proyecto en tu presentación de ventas

A grandes rasgos, las fases de un proyecto son:

  1. Identificación: Entender las necesidades y problemas del cliente en su caso particular, para poder plantear la solución.
  2. Diseño: Definir el proyecto en base a los problemas y objetivos de cliente.
  3. Implementación: El proyecto en sí.
  4. Evaluación: Ubicar y corregir los problemas o dificultades que puedan haber en el proceso.

Como sabes las dos últimas partes son el «trabajo en sí», que realizarás una vez te contrate el cliente.

Pero para lograr esto (hacer que el prospecto te contrate), necesitas plantear bien la solución (fase 2: diseño), para lo cual a su vez debes haber identificado bien las necesidades y problemas del cliente (fase 1: identificación).

Veamos como calza esto en una presentación de ventas exitosa:

Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa

1. Punto de partida: Preséntate… ¡de manera atrayente!

Okey, aquí todavía no entramos al «meollo del asunto», o sea a las fases claves;) Pero eso no quita que ésta parte también es muy importante, porque es tu oportunidad para llamar la atención de tu prospecto y resonar con él;)

Para lograr esto, aquí no se trata solo de «paparrotear» lo genial que es tu empresa, sino de impactar al cliente con datos que muestren a tu prospecto desde un principio que eres una buena posibilidad para él.  Por ejemplo, puedes mostrarle testimonios de clientes tuyos que están en el mismo sector que él;) O presentar la historia o valores de tu empresa (breve, pero efectivamente) de manera de resonar con tu prospecto (por ejemplo si sabes que es una empresa familiar, puedes contarle tu historia como empresa familiar).

Una vez hecho esto ya podemos entrar a las fases del proyecto.

Como te comenté al principio, para conseguir un cliente necesitas hacer BIEN las dos primeras fases (identificación y diseño). Y aquí es donde nos vamos a concentrar en tu presentación de ventas para lograr dos cosas importantes para ganar el proyecto: 1) resonar con tus clientes potenciales, que además sentirán que los quieres ayudar y que ya están trabajando contigo; y 2) destacar de tus competidores.

2.Muéstrale su principal problema 

Como puedes ver te hablo de su principal problema, no de toooodos sus problemas.

Tienes que identificar el problema crítico de tu cliente y hacérselo ver (te explicaré cómo hacerlo en los siguientes puntos). 

Como buen experto TI seguramente no es difícil para ti diagnosticar los problemas críticos de tus clientes, pero… ¿sabes comunicarlos? Y más aún: ¿sabes comunicarlos de tal manera que te ayude a cerrar la venta? 

Veamos esto en el siguiente punto:

3. Preséntale tu solución y muéstrale por qué es la mejor 

Aquí puedes aprovechar para presentarle los factores de éxito del proyecto, enfatizando en las ventajas si lo hacen contigo. Por ejemplo puede ser que tus principales ventajas sea tu tecnología, tu metodología, tus recursos, tu experiencia, u otros. Repito: Tienes que saber hacérselo ver al cliente… y de manera tal que te ayude a cerrar la venta al final;)

También puedes apoyarte de los siguientes factores de éxito de un proyecto y decirle por qué contigo lo será:

  • Relevancia: Debes saber mostrar que reconoces adecuadamente los problemas del cliente y planteas la solución adecuada.
  • Viabilidad: Mostrar que la solución que planteas a los costos planteados, es viable a nivel de recursos y tiempo, de tu parte y la del cliente.
  • Sostenibilidad: Mostrar que tienes capacidad de continuar con la implementación en sus diferentes fases a nivel de habilidades y recursos.
  • Efectividad: Mostrar la capacidad que tienes para lograr los obejtivos en la calidad y tiempo planteados.
  • Eficiencia: Mostrar la capacidad que tienes para lograr los objetivos del cliente a menor costo.

 «El mejor proyecto TI es uno que facilita todos los aspectos de management, soporta múltiples metodologías, es fácil de usar, y resulta barata» (Blog Workfront.com)

(Aunque bueno, sobre «barato» discrepo. Está bien si se refiere a que debe ser accesible, y «barata» en el sentido de costo/beneficio. Pero si sabes mostrar tu valor a tu cliente potencial puedes cobrar precios más altos que tus competidores y ganar el proyecto -por supuesto precios un  poco más altos, pero dentro de los límites del mercado).

4. Muéstrales por qué deben tomar la decisión ahora;)

Uno de los elementos claves de marketing y ventas que debes usar para asegurar la venta es el ROI y el COI, que además la mayoría de empresas no usa.

Una encuesta de Forrester, encontró que los compradores BtoB reportaron que solo 1 de 10 ventas la gente fue efectiva en comunicar su valor, en lugar de solo presentar la solución.  Esto es realmente alarmante en este mundo competitivo, pero es una buena oportunidad para ti si la sabes aprovechar;)

Y entre las razones de por qué no los usan está que a las empresas les falta entender bien cuál es el valor de lo que brindan. 

Pero como dice Seth Godin:

«Ninguna empresa te compra una solución por un problema que no tienen»

(o que no ven, ¿no?) 

Tú tienes que hacerles ver no solo el valor de tu solución (ROI) sino aún más importante, que ellos necesitan moverse a tu solución, y que tienen que hacerlo ahora (COI).

Tienes que explicarle:

  • Por qué cambiar.
  • Por qué ahora, y
  • Por qué tú.

Es decir debes saber mostrarle a tu cliente por qué debe cambiar, las consecuencias de no hacerlo ahora, y sobre todo, por qué no cambiar con tu solución evitará que progrese e incluso que retroceda.

Hasta que tu prospecto no vea los costos, riesgos y consecuencias de quedarse donde están, estarán tentados por el status quo.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y empresas BTtoB
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