Si estás leyendo esto es probable que quieras hacer crecer tu negocio de contabilidad pero que aún no hayas encontrado la fórmula correcta. O que recién empiezas tu negocio contable y estás concretando pocas ventas. ¡No te preocupes! Porque con los tips que te daré a continuación impulsarás tus ventas y aprenderás cómo vender servicios contables.

1.Identifica a tu público target

Antes de empezar a vender tus servicios es importante que sepas a quién le vas a vender. Tienes que tener en cuenta, que NO todos son tus clientes y no todas las personas buscan lo mismo, cada uno tienen necesidades que requieren de diversos factores para satisfacerlas.

Por lo tanto, debes considerar lo siguiente:

•         Ingresos de tus clientes.
•         ¿Qué buscan exactamente?
•         ¿Es un proyecto a corto o largo plazo?
•         ¿Ayudará la recomendación de ese cliente a posicionarte mejor?

Así que deberías hacerte las preguntas que sean necesarias para que sepas realmente lo que necesita tu cliente y conectes con su perspectiva. De esta forma, cuando llegue tu cliente ideal sabrás cómo asesorar a tu prospecto sobre lo que se debe hacer, cómo y cuándo se hará, con qué métodos y cuáles son los recursos a utilizar.

Estos y otros factores debes tenerlos presentes al momento de vender tus servicios. Atraerás a tu cliente ideal solamente cuando lo hayas identificado. 

2.Impáctalos desde la primera impresión

Aunque parezca cliché, la primera impresión es la que cuenta, y esta es la que quedará grabada en la mente de las personas. Ya sea que te presentes de forma digital, o física, las personas inmediatamente quedarán encantadas o desencantadas por tus habilidades en los primeros minutos.

De hecho, la mayoría de los clientes primero buscan empresas similares a la tuya por Internet antes de siquiera pensar en contratar una.

Así que desde el minuto 0 debes dejar en claro quién eres. Esto incluye:

•         Credenciales y referencias de clientes o trabajos realizados.
•         Debes demostrar tu experiencia y tus conocimientos en el área.
•         Explicarle el cómo harás el trabajo.

Y lo más importante hacerle a entender que tú eres el mejor candidato. Esto también lo debes hacer por internet, y es posible hacerlo con un buen sitio web, más aún si incluyes buenos lead magnets que muestren todo esto;)

Cuando cumples con todas estas características tus posibilidades de ser escogido por sobre la competencia aumentan exponencialmente.

3.Conecta con tu cliente

Además de tomar en cuenta lo mencionado anteriormente, debes mostrar todos esos valores intangibles que interesan a tu prospecto.

Recuerda que, para conectar con él, debes dejar de lado tantas formalidades y concentrarte en establecer y fidelizar una relación de trabajo en la que se sienta cómodo. Pensar en tu prospecto como una persona o empresa con la que ya has trabajado, y que estás ayudando, en lugar de atosigarlo con ideas, o  querer simplemente forzar la venta.

Esto está muy relacionado con lo siguiente:

4.No lo confundas más de lo que ya está

Tu posible cliente quiere que esclarezcas todas las dudas que él tiene, por lo tanto, debes responderle todas las preguntas que él te haga y las que no. Comunícate con él con seguridad, conocimiento y con un lenguaje no tan formal para que:

•         Él confíe en ti.
•         Para que conectes con él.
•         Para que sepa que entiendes sus problemas y tú le darás la solución.
•         Para dejarle en claro que van a trabajar bien juntos.

Recuerda que esta persona querrá contratar a alguien con el que pueda conectar, que lo ayude a solucionar todos sus problemas posicionándote desde una perspectiva empática, que le brinde un servicio especial y que no lo trate simplemente como “un cliente más”.

(Por supuesto esto debes saber hacerlo no solo si hablas directamente con tu clientes sino en todas comunicaciones, incluidas tus comunicaciones online, que deben ser claras y directas;))

5.Ofrece un catálogo de opciones

La forma más efectiva de hacer crecer tu negocio es ofreciendo distintos servicios y productos. 

Cuando ofreces más servicios, mayor es la utilidad que tienes para tus clientes. Esta es la manera de fidelizar las relaciones con tus clientes. 

Para motivar a tus clientes a hacer una recompra es importante que conozcas muy bien a tu cliente, pues solo así sabrás qué servicios ofrecerles.

Ya sea formación en softwares contables, asesorías, consultorías de negocios o cualquier otro servicio que sea de utilidad a tu cliente.

Y como en este punto de la relación, la confianza ya debería hacerse presente, no tengas miedo de conversar con tu cliente y preguntarle en qué podrías ayudarlo.

6.Ten alianzas profesionales

Las alianzas profesionales son muy importantes.

Por ejemplo firmas cuyo enfoque sea el legal,  recursos humanos, tecnología o marketing pueden estar trabajando con ese tipo de clientes que te interesan.

Y también pueden ser útiles a tus clientes.

De esta manera, cuando haces una recomendación, también recibirás referencias de ellos.

Así es como las alianzas profesionales pueden ser estrategias muy efectivas para ayudarte a aumentar tus ventas.

7.¡Actuálizate!

Recuerda que constantemente el mundo y la tecnología está cambiando, y si no has conseguido las ventas que deseas es porque puede que estés utilizando métodos obsoletos.

Haz uso de un sitio web y de la prospección online. Y si ya posees un sitio pregúntate: ¿Es lo suficientemente bueno? ¿Tu sitio web está hecho con la finalidad de conseguirte clientes? ¿Te diferencias de los competidores?

Probablemente la respuesta a todas sea un rotundo NO, y no es de extrañarse pues, la mayoría de las firmas contable no tienen un sitio web que realmente sabe vender.

Así que si tu sitio web no arroja los resultados que deseas es posible que este requiera de una mejoría, pues estás desperdiciando la oportunidad de conseguir clientes por internet, que cada vez son más buscados por internet.

Esto ya era una realidad incluso antes de la pandemia como puedes ver en mi artículo El futuro de las asesoras contables: la nueva manera de comprar, pero la digitalización se aceleró aún más post-pandemia como puedes ver aquí: Cómo aumentar tus ventas de consultoría o asesoría en el 2021.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Asesores Contables
“Haz menos, Logra más”