Cuando se tiene un cliente ideal en mente, con frecuencia nos inclinamos a clientes grandes, macros, poderosos, con un poder adquisitivo enorme. Sin embargo, debemos preguntarnos si realmente ese es el cliente ideal para nuestros servicios.
Hay que preguntarse cómo vender servicios de gestión empresarial de una forma efectiva. Y la respuesta a esa pregunta no es una sola, es decir, no existe un solo paso que resuelva esa inquietud. Sino más bien es un conjunto de pasos y acciones las que permitirán que puedas incrementar las ventas de tus servicios de gestión empresarial.
Lo primero es ver si realmente esas empresas macros son las que se inclinarían a comprar tus servicios. Menospreciar a los pequeños negocios es un grave error, ya que por lo general este tipo de negocios están en la búsqueda de soluciones de gestión que les ayude a crecer.
Antes de mencionarte algunos pasos con los que puedes incrementar tus ventas dirigiéndote a los negocios pequeños, quiero que estés consciente del…
Por qué es necesario pensar en ellos;)
En primer lugar, como he dicho anteriormente, cuando te diriges a un nicho de negocios pequeños, estás atrayendo un público que busca soluciones para crecer, que es lo que tu ofreces;)
En cambio los negocios grandes ya han crecido, han llegado a un tope. Es cierto que entre esos negocios habrá los que todavía querrán crecer más, sin embargo, ya tienen la experiencia y por lo tanto suelen confiar en sus recursos. Esto no los hace un nicho imposible, pero sí demanda de más esfuerzo la captación de tales clientes.
Otra razón interesante es que cuando te dirijes a pequeños negocios, tienes varios clientes (no necesariamente pocos), lo que te permitirá conocer cuáles son las demandas que van surgiendo en el día a día y así optimizar tus servicios y crear nuevos servicios para ofrecer a este tipo de empresas.
Finalmente, a las pequeñas empresas les encanta recomendarse servicios empresariales. Tienen un sentido de comunidad, y están en grupos diversos o incluso trabajando con otras empresas pequeñas, a las que les pueden recomendar tus servicios (¡cuantas veces me han recomendado así! )
Así que si te preocupa cómo vender tus servicios de gestión empresarial recuerda este consejo: aprovecha el nicho de negocios pequeños, ve a ellos y así optimiza la prestación de tus servicios, gana experiencia y relevancia y no dejarás de atraer también negocios de más trayectoria que querrán trabajar con tus servicios;)
Primer paso: Sé consciente de las ventajas de vender a pequeños negocios
La motivación es esencial para toda acción. Una empresa sin motivación no genera ventas. Cuando no se tienen un panorama claro se producen excusas y no acciones. Así que si quieres saber cómo vender tus servicios de gestión empresarial el primer paso es ¡motívate a hacerlo!
Ahora bien, la motivación nace de beneficios, es decir, si no eres consciente de las ventajas que tiene vender tus servicios de gestión empresarial a pequeños negocios, no tendrás motivos para hacerlo.
El motivo más trascendental para vender tus servicios de gestión empresarial a pequeños negocios es la oportunidad de poder generar más ingresos ya que estos negocios se inclinan con más rapidez a la contratación si se les ofrece los beneficios que buscan. Así que si tienes conocimiento de sus urgencias y necesidades, podrás captar la atención de una gran cantidad de negocios pequeños, cuyos pagos incrementarán notablemente tus ingresos.
Segundo paso: Sé consciente de las necesidades de los pequeños negocios
La gestión empresarial busca la optimización de los procesos a fin de generar mejores condiciones para la producción y por lo tanto hacer crecer a las empresas con más precisión y rapidez.
Los pequeños negocios muchas veces no están conscientes de sus necesidades, son los que en mercadeo se clasifica como “clientes inconscientes”. No saben cuáles son las limitaciones que los tienen en el rango de pequeños negocios, no saben con certeza cuáles son las fortalezas que podrían ayudarles a crecer y no saben cómo identificar las oportunidades.
Como me gusta decir recurrentemente, el conocimiento es poder. Y en el área del marketing y las ventas esa frase tiene más fuerza. Si conoces las necesidades de los pequeños negocios puedes derribar una de las limitantes más grandes al momento de cerrar una venta: el desconocimiento del cliente potencial.
De manera que para vender tus servicios de gestión empresarial tienes que ayudar a los pequeños negocios a descubrir o identificar sus necesidades, fortalezas y las oportunidades que tienen para crecer.
Basa tu propuesta de valor para pequeños negocios en ese conocimiento y verás cómo puedes incrementar tus ventas con mayor rapidez enfocándote en ese nicho del mercado.
Tercer paso: Ofrece soluciones efectivas para los pequeños negocios
De nada te servirá presentarles y hacerles conscientes de sus necesidades, si las pequeñas empresas no entienden cómo puedes ayudarles.
Para vender tus servicios de gestión empresarial a los pequeños negocios es importante que tu propuesta presente soluciones claras y específicas. No generalices, no uses propuestas genéricas, este es un punto que podría jugarte en contra.
Los pequeños negocios buscan atención personalizada, buscan servicios específicos, les gusta sentir que tienen un trato especial, pues aunque no estén conscientes de sus necesidades específicas, sí están conscientes de que necesitan ayuda. Buscan ayuda específica de empresas que se dediquen a estudiar y presentar análisis y soluciones con las que se sientan seguros.
Así que dedícate a conocer muy bien este mercado y si vas a crear plantillas de soluciones, hazlo de una forma muy específica dejando campos para la personalización, de manera que puedas causar ese efecto o sensación que buscan los negocios pequeños y que les permite decidirse por los servicios de gestión empresarial.
Con estos tres pasos podrás tener éxito vendiendo tus servicios. Recuerda que la gestión empresarial se basa en procesos y resultados, garantiza tus resultados, garantízales a tus clientes potenciales que irás mano a mano con ellos, hasta que tus servicios generen los resultados que les permitirá lograr sus objetivos.
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