Si quieres vender a los propietarios de negocios, lo primero que tienes que hacer es conocer cómo piensan y funcionan a la hora de comprar. Y esto es lo que te mostraré en este artículo para que puedas ser efectivo en conseguirlos como clientes;)
1. Los empresarios no buscan soluciones a largo plazo
Los empresarios, dueños de pequeñas o medianas empresas no son como las grandes corporaciones que tienen una mirada más a largo plazo. Y es que ellos no tienen los recursos o el tiempo para pensar así.
Por ello buscan soluciones a corto plazo y es lo que debes ofrecerles.
Háblales de soluciones inmediatas y el dolor que les ahorrarás de inmediato, y luego, una vez adentro, podrás irlos ayudando con tus servicios a un mayor futuro.
Por ejemplo: «Si estás vendiendo un producto de pago de sueldos, no puedes enfocarte en las cosas asombrosas que tu producto hace. En cambio, enfócate en apaciguar el dolor (…) Recuerda la inercia: las pequeñas empresas tienden a operar bajo prioridades de arreglar cosas. Si su método actual está trabajando, ni siquiera pensarán acerca de tu producto. A no ser que piensen que está roto, no están obligados a repararlo» – Naumi Hauque, especialista en venta a pequeñas empresas.
Así que recuerda: para la venta inmediata dales una solución inmediata.
2. La prioridad número uno de los empresarios no es el crecimiento
Según un estudio de CEB, una agencia especializada en pequeños negocios: Solo 30% está motivada por el crecimiento. El 60% lo que desea es satisfacción y flexibilidad. Les gusta hacer las cosas porque aman hacerlas, y porque los hace felices.
Es más, la mayoría de empresarios ven el crecimiento como algo negativo porque va justamente contra estas cosas: «Para crecer tengo que hacer más, tengo que trabajar más, tengo que contratar más empleados».
Así que a la hora de hacer tu marketing y tu proceso de ventas enfócate en disminuir estos miedos, así como por supuesto enfatiza en el dolor o problema que va a apaciguar tu servicio;)
3. Los empresarios valoran más calidad que precio (aunque te hayan hecho creer lo contrario)
Por supuesto, los empresarios tienen un budget limitado, pero no quiere decir que busquen soluciones baratas.
Como ves abajo, 79% de empresarios compran lo mejor que puedan obtener:
Y esto lo veo en mi experiencia, donde me he quedado asombrada de ver a empresarios invertir sin problemas, siempre y cuando les puedas mostrar que tus soluciones le darán un buen valor por su inversión.
Por supuesto si no se lo sabes mostrar (que es un problema común que veo), no querrán pagarte el precio, y muy probablemente ni siquiera te comprarán por más barato que seas.
4. Los empresarios son leales
Y esto es una excelente noticia para ti, porque si están contentos con tu servicio, se quedarán contigo para futuros contratos:)
Entonces, concéntrate en arreglar el problema de tu cliente de manera simple y efectiva, y tu cliente te comprará de nuevo en el futuro.
Además pueden ser grandes embajadores de tu marca, y traerte más clientes de su mismo nivel. Y es que sus recomendaciones tienen mucho valor entre sus pares, después de todo si te recomiendan es porque les resolviste un problema que ellos también podrían tener.
5. Los empresarios no quieren tener una relación «fría empresarial» con tu equipo de ventas
A los empresarios les gusta que te mantengas cerca y los sigas educando.
Felizmente que con las herramientas de email marketing con las que contamos ahora, puedes enviar correos a toda tu lista de clientes con un clic, correo que le llega con su nombre, y en el que puedes dirigirte a alguna problemática que algún cliente tuyo ha tenido.
Lo sigues ayudando, con una comunicación que parece personalizada (cuando lo sabes hacer correctamente), y cuando lo necesite, recurrirá mas rápido aun a ti;)
Así que, ya no andes a ciegas…
Considera cada uno de estos puntos en tu marketing cuando quieras vender tus servicios de consultoría a empresarios.
Susy – Tu Coach de Marketing y Ventas
«Haz menos, logra más»
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