Cómo vender tus servicios tecnológicos - Marketing para todos

Vender siempre ha sido y será un desafío. Cada vez hay más competencia, más opciones, variedad de precios, entre otras variables que convierten el proceso de ventas en un desafío para el que debes actualizarte constantemente. Así que si te preguntas cómo vender tus servicios tecnológicos, lo primero a tomar en cuenta es conocer el mercado.

Te tengo una serie de consejos que te servirán, pero antes de avanzar profundicemos un poco en lo que acabo de mencionarte. Conocer el mercado es una regla general para las ventas en cualquier sector. Pero, ¿qué quiere decir esa frase?

Conocer el mercado es saber qué necesita el nicho al cual te diriges, cuáles son sus urgencias y de qué forma las expresan.  Te dará ventajas porque sabrás cómo vender tus servicios tecnológicos a un nicho específico con necesidades específicas.

Pero también significa que debes conocer qué está haciendo la competencia, cómo presentan sus ofertas, de qué forma se dirigen al nicho. Tendrás un conocimiento de qué les está funcionando y cómo puedes implementar desde tu originalidad. Y sobre todo, de cómo diferenciarte de ellos, como resaltar lo que tú puedes ofrecer que tus competidores no pueden

(esto me parece realmente importante, sobre todo cuando la mayora de mis clientes me cuentan verbalmente todo lo que tienen por ofrecer al mercado, todas sus diferencias, y sin embargo, no lo están comunicando ni en su sitio web ni en sus otros medios digitales…)

De manera que, conocer el mercado es el primer paso y el fundamental para vender tus servicios de tecnología.

En segundo lugar debes comprender que para vender necesitas mostrar tus servicios de una forma atractiva. En este sentido lo idea es enfocarte en las soluciones y no en el proceso.

Cuando ves una película exitosa no asistes a un documental de cómo la hicieron, de cómo fueron las tomas, qué equipos usaron, cómo montaron las locaciones y otros detalles. Lo que te atrae en principio es la historia, los efectos, el realismo o en muchos casos la fantasía bien narrada en las imágenes. ¿Qué tiene que ver esto contigo?

Que para vender tus servicios tecnológicos debes encontrar la forma de que estos sean atractivos e impacten a tu público objetivo. No expliques el proceso que se lleva a cabo para llegar a las soluciones que ofreces. Esa explicación déjala para cuando los clientes potenciales ya estén en la fase de conversión, después que hayan sido atraídos.

A quienes necesitan tus servicios tecnológicos les importa la solución, visualizar cómo sería el funcionamiento de sus negocios si te contratan, traducir tus servicios en resultados será un arma que indudablemente te ayudará a vender tus servicios tecnológicos y sobresalir así entre la competencia.

Haz que tus servicios tecnológicos destaquen, céntrate en las necesidades y urgencias de tus clientes potenciales. Enfócate en nuevas soluciones, arma una propuesta de valor única, que sea irresistible.

A continuación te presentaré 4 claves esenciales que te ayudarán a vender de mejor forma tus servicios tecnológicos, toma apunte:

Clave # 1: Conoce qué tanto saben tus clientes de servicios tecnológicos

Debes situarte siempre en los zapatos de tus clientes. Si no tienen mucho conocimiento de cómo funcionan o cuáles son los términos claves en el área de los servicios tecnológicos (por ejemplo, los dueños de pequeñas empresas), entonces evita un lenguaje técnico (de hecho la mitad de mis clientes son “no tech”, y por ello hablo con ellos en lenguaje de negocios y ventas que es lo que entienden, y lo que de plano les interesa; no necesito marearlos con detalles técnicos que ni yo misma comprendo ni me interesa comprender:p…)

No siempre el lenguaje técnico es malo, pues cuando se trata de clientes conocedores, lo mejor es hacerles notar el profesionalismo mediante una jerga técnica.

Pero si no conocen del área, hablarles en un lenguaje más claro sumará puntos a tu favor. Así que si quieres saber cómo vender tus servicios tecnológicos habla en el lenguaje más ideal para tu cliente potencial.

Clave # 2: Conoce los desafíos y objetivos de tus clientes

Como comento continuamente, las ventas dependen básicamente del conocimiento que tengas del cliente a quién te diriges, y como buen empresario seguro lo sabes. Bueno, lo mismo pasa online. No puedes vender si actúas a tientas, debes saber hacia dónde y hacia quién te diriges.

Conocer tu público objetivo es importante, en este sentido necesitas saber cuáles son sus objetivos, sus problemas, sus objeciones…

Muchos, al preguntarse cómo vender sus servicios tecnológicos, piensan en función de publicidad, marketing, avisos publicitarios y acciones similares. Y sí, algunas de estas cosas debes usar, pero ¿qué conoces acerca de tus clientes potenciales? ¿Sabes qué es lo que les duele? ¿Tienes ideas sobre sus urgencias? ¿Te has detenido a preguntarte cuáles son sus objetivos?

Los servicios tecnológicos que ofreces deben estar en la misma sintonía de los deseos de tus clientes potenciales, solo así despertarás el interés en ellos. Si logran captar que con tus servicios van a poder superar los desafíos propios de sus mercados, y van a lograr los objetivos que se han propuesto, entonces habrás dado en la fórmula perfecta para vender. A partir de allí puedes comenzar a ejecutar acciones de marketing.

Clave # 3: Muestra el impacto de tus servicios tecnológicos

La tercera clave es un recordatorio de qué debes mostrarle a tu audiencia, a tu público objetivo. Es más fácil comprar cuando visualizas cómo será tu vida con el producto o servicio que vas a comprar.

Como dije al inicio, ponte en los zapatos de tus compradores. Si tú fueras ellos, ¿qué quisieras conseguir con tus servicios? ¿Qué palabras, qué emociones, qué escenario te motivaría a hacer la compra?

Tienes que impactar. Muestra resultados e incluye testimonios o casos de éxitos de otros clientes que has tenido. Esta última acción ayuda a visualizar el impacto de tus servicios tecnológicos sobre el negocio de tus clientes.

La pregunta que debes hacerte es ¿cómo generas una propuesta que impacte a tus clientes potenciales?

Necesitarás hacer una lista de beneficios muy específicos, enumerar cuáles son los resultados que obtendrán mediante los servicios tecnológicos, traduce tales beneficios en números favorables para ellos. Obviamente entre los más importantes para los dueños de negocio están los relacionados con aumentar sus ventas, reducir sus costos, mejorar su productividad (que podría decirse que está relacionado con el anterior)…

Pero todo dependerá de TU cliente ideal. ¿Qué beneficio busca principalmente ese cliente ideal tuyo, que es el más rentable y con el que más te gusta trabajar? He trabajado con decenas de clientes como tú y cada uno tiene un cliente ideal diferente, con prioridades diferentes, a ti de definir el tuyo;)

Clave # 4: Muestra tu expertise 

Las ventas directas han perdido efectividad. Esto se debe a que el mercado ha cambiado y la forma en la que los clientes se sienten atraídos no es mediante un “compra mis servicios”. Hay demasiados ofertantes como tú, y muy probablemente ni siquiera te conocen (la mayoría de gente que te encontrará en internet no te conocerá – aún…) así que no te van a comprar a la primera.

Entonces, ante la pregunta cómo vender tus servicios tecnológicos si aún no te conocen, ¿que debes hacer? Como dice el marketero más grande del mundo, Frank Kern: Resolviendo los problemas más urgentes de tus clientes potenciales, ¡gratis y por anticipado!

Si no conoces mucho de marketing digital te dirás: ¿Quéeee? ¿Cómo voy a regalar mis servicios? No, no se trata de ello. Para nada. No se trata de regalar cualquier tipo de información de valor que tienes, ni de cualquier manera. Se trata de ayudar compartiendo información estratégica, es decir información hecha de tal manera que va a mostrar tu expertise, va a ayudar por anticipado, y sobre todo, va a  dar ganas de contactarte y contratarte.

Y por si fuera poco, al tratarse de información que vas a poner online, ésta la haces una sola vez, y te estará haciendo el trabajo de mostrar tu expertise y vender, ¡de por vida si quieres! sin necesidad que estés allí! 😉

Entonces, ¿te quedaron claras las claves para vender tus servicios tecnológicos online?

Pero no se trata solo de leer, leyendo no se logra nada. Se trata de aplicar;) Implementa estas 4 claves para vender tus servicios tecnológicos lo más pronto posible y verás los resultados.

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