Dentro del marketing para consultoras una de las cosas que se deben hacer más activamente es el vender más a los clientes que están en tu cartera actual.

¿Por qué enfocarte en tus clientes actuales?

La repuesta a esto es tan sencilla que asombra. En primer lugar,  quienes ya te han comprado lo hicieron porque te conocieron, vieron que eras de confianza y por eso decidieron invertir en tus productos o servicios. Por ello, quienes ya te han comprado son más propensos a comprarte nuevamente.

Hubspot, ha concluido luego de hacer diversos estudios que es un 90% más fácil (y barato) vender a un cliente actual que hacer esfuerzos para poder conquistar a un cliente nuevo. Con esto no quiero decir que te olvides de conseguir nuevos clientes, sino que no te enfoques únicamente en ello.

Ademas, piensa por un momento, ¿cuánto te costó “convencer” a esa persona para que te comprara?… Bastante. ¿Vale entonces la pena dejarlo ir así como así? ¡No! Debes sacar provecho de todo lo que has hecho.

(Piensa por un momento: te darás cuenta que la misma cantidad de interacciones que te ha tomado conseguir tus clientes actuales, es lo que te va a costar conseguir un cliente nuevo)

Pero una vez que te han comprado y han satisfecho su necesidad… ¿Por qué habrían de comprarte nuevamente si ya han solucionado su problema?

¿Saben tus clientes que puedes seguir ayudándolos?

Creo que en este punto ya has entendido el mensaje que te quiero transmitir… Debes buscar formas de seguir trabajando con tus clientes actuales. Y esto es algo que depende de ti. Tienes que conocer a tus clientes para que puedas saber cómo puedes seguir ayudándoles.

Vamos a ver un ejemplo que ilustre mejor esto. Una empresa consultora de contabilidad ofrece un plan de organización fiscal de impuestos. Cada año, a medida que se acerca el cierre fiscal ejecutan una campaña de marketing estratégica para buscar empresas que necesiten ayuda para poder organizar sus impuestos y hacer uso de cualquier descuento al que puedan acceder.

¿Cómo podría esta consultora aprovechar estos clientes DESPUES? Fácil… puede ofrecerles un programa mensual de contabilidad, que les ayudará durante todo el año, incluso probablemente a tener mejores fiscales.

Entonces si esto puede hacerse, ¿Cuál es el problema? Pues que aunque puedan tener un servicio como éste, los esfuerzos suelen enfocarse en obtener nuevos clientes y es muy poco el esfuerzo que se hace por mantener los clientes que ya conseguiste.

Ten muy presente esto: Debes de poder mantener un balance. Debes buscar nuevos prospectos para tu negocio, pero no debes alejarte de esas personas con las que ya has trabajado y con las que tu empresa o consultora esta cómoda.

Pero hay otros problema que veo continuamente en mis clientes, por el cual tus clientes antiguos no siguen trabajando contigo…

¿Sabes comunicar a tus clientes que AUN te necesitan?

Ese es el gran detalle que muchos clientes no entienden. Debes actuar con sabiduría y hacerle ver a tus clientes actuales que puedes seguir siendo de utilidad para ellos. Si tú no se los dices, tus clientes no conocerán tus nuevos servicios, ni tus mejoras.

¡Y esto lo veo mucho en mis clientes empresariales nuevos!: Porque no saben como comunicarse con sus clientes actuales, y con ello están dejando sobre la mesa enormes posibilidades de venta, y mucho más fáciles que el conseguir nuevos…

Tienes que hacerles saber claramente de qué otras maneras los puedes ayudar, con todos los toques de marketing: para empezar tienes que ofrecerles productos o servicios adecuados para esos clientes, comunicarlo correctamente enfatizando en ventajas y beneficios para ellos, si tienes decenas o centenas de clientes usar herramientas de marketing masivo y saber segmentar los mensajes…

Todo esto es necesario porque ¿cómo te han de contratar si no saben lo que ofreces, o no entienden su valor?

Haciendo crecer la relación 

Si quieres hacer crecer la relación con tu cliente, tienes que conocer muy bien a tu nicho y saber qué productos o servicios ofrecer a lo largo del ciclo de vida de tus clientes. Una vez que hayas hecho una venta, piensa de que maneras puedes continuar tu relación con tu cliente…siguiendo con el ejemplo, hay más que ofrecer que solo los clásicos servicios de contabilidad (tengo varios clientes contadores y es increíble lo que pueden ofrecer cuando pensamos juntos en maneras creativas de ayudar a sus clientes).

Será una relación ganar-ganar, seguirán siendo tus clientes y ellos  podrán tener tus excelentes servicios. Todos ganan.

Una vez definas tus servicios estratégicos (aquellos con mas probabilidad de interesarles y más rentables para ti), debes preparar tu propuesta de valor. Debes estar preparado para ofrecer a tu cliente actual las razones por la cual vale la pena continuar trabajando contigo. Y no se trata de preparar una simple presentación, se trata de mostrar en todas tus comunicaciones con ellos, estratégicamente preparadas, que les convenza realmente de que deben seguir y continuar contigo.

Siempre recuerda que si ya te compraron, te conocen, confían en ti y no tendrán ningún problema y será mucho más fácil que te compren.

Marketing para consultoras: La clave es el balance.

Recuerda: la clave es tener un balance entre la búsqueda de nuevos clientes y el aprovechar las relaciones que has podido cosechar hasta ahora;)

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