La manera de conseguir clientes BtoB está cambiando.

El incremento de información en internet hace que los prospectos realicen su “proceso de ventas” solos, sin necesidad de interactuar con el vendedor.

(Más aún cuando según estudios, los prospectos todavía sienten que los vendedores siguen siendo muy “push” (“meten la presión”) en lugar de tratar de ayudarlos)

Y si queremos poner la cereza en el pastel: los decisores de empresas son cada vez más jóvenes y más tech (milenials), acostumbrados a usar internet.

Y éste es el resultado:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture, 2014)

“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB, 2014)

(Sí, los datos son del 2014, pero ahora los ejecutivos son más milenials y la brecha es aún mayor –  lo puedes confirmar en mis artículos con estadísticas mas recientes, como éste: “20 estadísticas que muestran por qué tu marketing BtoB no está vendiendo (y cómo solucionarlo)” ).

Y por ello los tiempos de decisión y de compra se han alargado.

Así que veamos qué estrategias puedes usar para adaptarte a esta tendencia, afrontar los nuevos retos y mantenerte cerrando ventas;)

Ten un sitio web que resuenen bien con tus prospectos empresariales y que te diferencie de tus competidores

El 82% de los compradores de servicios profesionales visitan el sitio web de una empresa” – Lee Frederiksen

Y esto debe ser aún mayor cuando se trata de BtoB con los datos que te presenté arriba;)

Así que casi todos tus prospectos van a ir a ver tu sitio web antes de tomar la decisión de comprar… y también los sitios web de tus competidores.

Pero si no sabes resonar con tus prospectos, ni diferenciarte de tus competidores, no estarás generando posibiidades de ventas. Tus prospectos se irán para nunca más volver, a pesar de todo el trabajo de marketing que has realizado para llevarlo a tu sitio.

Pero te tengo una buena noticia: ¡el 99% de sitios web que veo en mi trabajo de marketing con BtoB no resuena con sus prospectos ni se diferencia de sus competidores!

Así que si lo haces podrás no solo conseguir más clientes sino también pasar a tus competidores, incluso los más exitosos (offline).

(Si te interesa tener un sitio web que resuene, te diferencie, ¡y venda!, mira mi página de creación de sitios web)

Ofrece contenido de valor a tus prospecto

Como hemos visto, tus prospectos hacen su proceso de decisión solos, informándose en internet.

¿Qué información buscan? Depende del proceso de compra en el que estén, pero lo más probable es que busquen información para resolver el problema que tienen (por ponerte un ejemplo simple, buscarán: “Cómo mejorar la productividad de tu empresa IT” si tienen este problema) o buscarán expertos en el tema, y leerán información tuya y de tus competidores en la web.

(Normalmente la búsqueda de información se hace cuando tienen el problema pero todavía no han tomado la decisión de contratar a alguien para ayudarlos, y la búsqueda directa de profesionales cuando ya tomaron la decisión… Pero bueno, sabiendo que puedes conseguir clientes en ambos casos, debes usar las estrategias correctas, que funcionan para ambas;)

Ya sabes que debes tener un sitio web que resuene con tus clientes ideales, pero no te debes quedar allí.

Debes ayudar a que tu cliente realice su proceso de compra proveyéndole buena información, y que te elija a ti y no a tu competidor en el proceso.

Y si sabes compartir información, y lo haces de manera estratégica, te aseguro que ganarás a tus competidores, que en su gran mayoría no lo hacen o no lo hacen bien;)

Y los datos de LiveHive del 2015 lo confirman:

“95% de compradores seleccionan un vendedor que provee mucha información

“68% de compradores se sienten mas positivos acerca de una marca después de haber consumido información suya”

“82% de compradores vieron al menos 5 contenidos de información de la empresa a la decidieron comprar.”

Ahora bien, no te preocupes. Como siempre lo digo: no se trata de hacer toneladas de información, que va a spamear y fastidiar a tus prospectos, que tampoco tienen tiempo.

Se trata de hacer contenido estratégico, poco pero de calidad y efectivo: ideal para tus clientes ideales, que resuene con ellos y que los persuada de llamarte;)

Por supuesto, hacer esto requiere de una buena estrategia de marketing.

(Si te interesa implementar esto, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial, exclusiva para Consultores, Asesores y BtoB, para decirte cómo puedes implementarlo en tu caso particular)

¿Ves cómo puedes no solo afrontar este reto, sino más bien aprovechar esta tendencia y usarla a tu favor?

¡Y es que la mayoría de las empresas no lo hacen! (aún).

Pero cuidado: hacer estas 2 cosas no es SOLO cuestión de ganar a tu competidores. Es crítico e indispensable para vender con ayuda de internet.

Porque si no resuenas y si no ofreces información suficiente para ayudar a tus prospectos a conocer tu expertise y decidirse por ti, no vas a conseguir clientes.

Susy – Tu Coach de Marketing y Negocios
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