En este artículo vas a descubrir por qué tu estrategia de inbound marketing no está funcionando bien, o a si ya está funcionando, cómo puedes mejorarla aún más;)… con 20 estadísticas que muestran claramente los errores que puedes estar cometiendo en tu marketing;)
Falta de claridad en tu mensaje
«El 46% abandonará un sitio web debido a la falta de mensaje (no está claro lo que hace la empresa), y el 37% abandonará debido a un diseño o navegación deficientes». (MarketingProfs, 2015)
«El 32% dice que el contenido confuso hace que las decisiones de compra sean más difíciles» (Blue Corona, 2019)
Esto es completamente lógico, ¿no es cierto? Que tus prospectos se vayan si no entienden el mensaje del sitio web de una empresa.
Y sin embargo, la mayoría de empresas no saben brindar comunicaciones claras.
Así que si logras clarificar tu mensaje mejorarás tu liderazgo, y sobre todo tus conversiones en clientes;)
Falta de información de contacto rápida y simple en el sitio web
«El 44% de los vendedores B2B dice que la razón principal por la que abandonan los sitios web es porque no hay información de contacto inmediatamente visible». (KoMarketing, 2015)
Entonces, ya sabes, muestra información de contacto y hazla bien visible. Lo digo porque muchas veces esta información no se ve bien porque se pierde entre tanta información irrelevante, o por los colores o por la posición….
De hecho, como contacto lo que funciona bastante bien es el chat: «El 22% (11 de 50) de las empresas B2B de más rápido crecimiento tienen un widget de chat en vivo en su sitio web». (Deriva)
Y si pides información de contacto, no lo hagas tan largo (excepción dada cuando ofreces una Sesión Gratuita donde pides cierta información para filtrar prospectos ideales).
«El 69% de los compradores indicaron que los «requisitos de campo de formulario excesivo» los disuadirían de completar un formulario de contacto, mientras que el 65% indicaría que no enviarían un formulario si se requiere «demasiada información personal»» (KoMarketing, 2015)
Compartir contenido irrelevante o no tener contenido
«La razón principal por la que los compradores de negocios tienen un compromiso limitado con los proveedores B2B es que los vendedores les están enviando demasiado contenido irrelevante» (34%). (KoMarketing, 2018)
Recuerda que tus prospectos son empresarios o gerentes ocupados que no van a querer perder el tiempo con contenido que no es para ellos.
Recuerda también que para tener resultados en marketing y ventas, debes resonar con tus prospectos, dirigiéndote directamente a ellos y a sus problemas específicos.
«Más de la mitad de todos los compradores B2B ven al menos ocho piezas de contenido durante el proceso de compra, y el 82% de los compradores ven al menos 5 piezas de contenido del proveedor antes de la compra». (Forrester)
Recuerda que un buen contenido es muy importante para vender BtoB, donde los prospectos son gente/empresas que van a informarse bastante antes de tomar una decisión de compra.
Pero no te preocupes, no es que tengas que crear enorme cantidad de contenido.
Lo que debes hacer es saber crear es contenido relevante para tus prospectos ideales, como por ejemplo un ebook pequeño, una guía o un video si prefieres, que sepa a la vez mostrar lo que puedes hacer por ellos como inducirlos a que te contacten;)
Justamente, el problema de muchas empresas es que crean contenido sin tomar en cuenta la fuente principal: ¡los clientes!
Los clientes solo con usados como fuente de información por un 42% de empresas BtoB (ver gráfico), aunque está bien que se guíen de los vendedores, si son ellos los que tienen más contacto con tus clientes (como es el caso de algunos clientes BtoB que tengo).
No enviar emails segmentados
Y es que, el email marketing es una de las herramientas más poderosas en inbound marketing:
«El 79% de los comercializadores B2B acreditan el correo electrónico como el canal de distribución más eficaz para los esfuerzos de generación de demanda». (Content Marketing Institute, 2018)
Pero, volviendo a la relevancia y a tus ocupados prospectos, si tu mensaje no es relevante (segmentado) no obtendrás buenos resultados. Por el contrario cuando segmentas, ¡aleluya!
«Los profesionales de marketing ven un aumento promedio de 760% en los ingresos de campañas de correo electrónico segmentadas y personalizadas». (CampaignMonitor, 2017)
No tener un blog
Las siguientes estadísticas muestran claramente lo importante que es tener un blog.
(Y no te preocupes, al ser pocas las empresas BtoB que lo utilizan, solo con algunos artículos -relevantes para tu nicho- serás capaz de liderar tu sector y mejorar tu consecusión de clientes gracias a tu sitio)
«El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B». (Nutrir)
Y ¿por qué es tan crítico? Por varias razones:
Por un lado, un blog ayuda a posicionar tu sitio web y hace que salga en las primeras posiciones cuando tus prospectos buscan informacion relacionada.
«El 57% de los comercializadores B2B declaró que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing». (Junto, 2017)
De hecho, los prospectos BtoB realizan muchas búsquedas antes de comprar:
«En promedio, los investigadores de B2B realizan 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica». (Google, 2015)
«El 89% de los investigadores B2B utilizan internet durante el proceso de investigación B2B». (Google, 2015)
Además que como buenos profesionales, los compradores BtoB se guían más de la información de los artículos de blog que de la simple publicidad:
«El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de marca a través de una serie de artículos más que anuncios» (Content Marketing Institute)
Como acabas de ver, el contenido es crítico para tu marketing BtoB.
Pero se trata más de calidad que de cantidad. Se trata de hacer contenido de manera inteligente, relevante y efectiva a nivel de marketing, más que de hacer un montón de contenido inefectivo.
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