¿Qué haces cuando un prospecto super interesante y  super potencial, te dice: “Lo siento, ya estoy trabajando con otra empresa”?

¿Te rindes y ya?

No.

Después de todo es una excelente oportunidad: si ya están trabajando con un competidor tuyo, quiere decir que ya han entendido la necesidad, el valor, y ya pagan por el tipo de servicio que tú ofreces.

Ahora lo único que tienes que hacer es convencerlo de que eres el mejor para hacer ese trabajo.

Convéncelo de que eres el mejor para hacer el trabajo

Para empezar, puedes responder a su “Lo siento, ya trabajo con otra empresa” con respuestas que no tienen nada de “speech de venta”, sino que son un puente de conversación “soft”, de interés genuino, para profundizar la relación y dar la posibilidad de una venta inmediata o futura.

Puedes responder por ejemplo:

“Okey. No hay problema. ¿Y me podrías decir que hace vuestra relación tan buena?”

Este es un buen “puente” para continuar la conversación. Después de todo, como experto en empresas como ésta es normal que te interese saber qué es importante en la relación de negocios (De hecho, a menudo mi frase es ésta: “como me gusta trabajar empresas como la tuya, me podrías comentar ¿qué hace vuestra relación tan buena?”)

Su respuesta te dará luces acerca de lo que este cliente busca en un proveedor como tú, y puedes llevar la conversación a comentarle tus puntos fuertes en lo que él busca y aprecia;)

Todo muy sutil, y con un interés genuino.

“¿Hay algún servicio que necesites que tu proveedor no te provee?”

Esta pregunta puede darte una oportunidad inmediata de venta, al menos en la parte del servicio que tu competidor no provee.

Por ejemplo, en mi sector de marketing digital, si un cliente ya trabaja con una agencia de marketing, hay servicios específicos de marketing que la agencia no necesariamente hace o que mi cliente no ha contratado con ella, y que yo podría hacer, como por ejemplo armarle un ebook o una conferencia para su funnel, o incluso mejorarle su sitio web (muchos clientes me llegan con sitios web no efectivo, incluso hechos por agencias).

Este servicio puede servirme de puerta de entrada para trabajar con este cliente más adelante con servicios más grandes;) o quien sabe y me recomienda otros clientes… ¡definitivamente es una buena posibilidad de negocio!;)

Y hay las mismas posibilidades en cualquier sector, incluyendo el tuyo. Todo es cuestión de creatividad.

Por ejemplo, como un cliente mío, una consultora IT que desarrolla sus propias soluciones que otras empresas no tienen, y que por ende no le dará su actual proveedor;) Utiliza esto como una buena puerta de entrada.

Este en el caso de utilizar “pequeños servicios” como puerta de entrada.

Pero también me llegan algunos clientes que ya están trabajando con agencias pero que me han buscado porque necesitan mis servicios para definir bien la estrategia y verificar que todo se esté realizando okey de manera integral de acuerdo a la estrategia, mientras que la agencia se encarga de la parte operacional. (Esto te puede dar más ideas;))

“¿Hay alguna cosa que tu proveedor podría mejorar?”

Esta pregunta te lleva por  a conocer las debilidades de tu competidor, lo que te puede permitir mostrar tus puntos fuertes respecto a él – repito: muy sutilmente.

Incluso, basándote en estos datos y aprovechando el hilo de la conversación puedes ir más allá haciendo lo siguiente:

Puedes ofrecerle revisar su estrategia:

“Si quieres puedo echarle una mirada a lo que están haciendo y darte mi feedback. No estaría de más para ti tener una opinión de otro experto”.

Y puedes genuinamente añadir algo como: “Me gusta trabajar con empresas como la tuya” (si no lo has dicho antes:p)  “y me fascinará ver lo que están haciendo. Muy probablemente encontraré cosas que mejorar porque me pasa normalmente con mis clientes”.

Hacer este trabajo no es una pérdida de tiempo porque recuerda que hablamos de prospectos empresariales rentables para ti y que calzan en el perfil de tus clientes ideales.

En otras palabras, un cliente que, de terminar trabajando contigo, te va a representar muy buenos ingresos.

Así que estás reforzando una relación que puede concluirse en una venta pronta o en el futuro. Y es que es probable que en algún momento la empresa va a querer cambiar de proveedor y gracias a esto tendrá una excelente relación contigo.

(Además no olvides que conseguir un buen cliente empresarial no representa solo una venta. Las empresas son normalmente leales, por lo que es muy probable que te continúen comprando en el futuro. Además  acostumbran recomendar a proveedores buenos como tú con otras empresas, porque después de todo lo has ayudado a resolver un problema;))

Susy – Tu Coach de Marketing y Negocios
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