Hoy voy a hablarte de las tendencias de mercado que están transformando completamente la mejor manera de hacer crecer una empresa de servicios profesionales. Así que toma nota, y aprovecha cada una de ellas.
Los empresas de servicios profesionales exitosas serán aquellas que se mantengan atentas a los cambios y los aprovechen.
Pero primero una excelente noticia para ti:
A diferencia de otros «expertos», yo no te voy a decir que debes aprovechar cada herramienta, recurso, metodología y acción que vaya naciendo. Eso es imposible en la práctica con tantas novedades que surgen, además de poco inteligente.
Te doy dos razones claves:
- Aqui funciona también la ley de Pareto, del 80/20. Solo un 20% de herramientas va a ser efectiva para vender. Usar el 80% restante te hará perder tiempo; esfuerzo e inversión en cosas con poca o nula conversión, y es lo que hace la mayoría de empresarios.
- Además, las heramientas de marketing mas efectivas son en su mayoria duraderas, son herramientas que duran años, y que una vez sabes usar los principios de marketing y ventas en internet en ellas, siempre tendrás buenas conversiones por más cambios que haga la herramienta;)
Entonces vamos a las tendencias:
1. Vender con ayuda de internet ya no es solo una opción
Una de las tendencias más importantes son las ventas de tus servicios desde tu sitio web. Los sitios web han dejado de ser simple “tarjetas de presentación” para convertirse en verdaderos medios de prospección en automático, donde tu sitio web puede ser tan eficaz que no solo hace que tus prospectos se interesen por lo que ofreces, sino que los lleva a llamarte o contactar contigo. Con ello lo único que necesitas hacer tú es cerrar la venta.
Por digo «puede», porque no es lo que hace la mayoría. No saben convertir su sitio web en una VERDADERA herramienta de marketing. Esto representa una enorme oportunidad para ti porque no solo es una manera de destacar de tus competidores, sino que, y sobre todo, es la única manera de vender gracias a tu sitio web: hacerla estratégicamente, bien dirigida a tus clientes ideales, con buen copywriting y un sistema de ventas, para conducirlos a que te contacten y poder terminar de venderles.
Así que haz crecer las ventas de tus servicios profesionales brindando automatización y masividad a tu sistema de ventas. Ya te imaginaras el alcance que supone, la disminución de costos operativos y sobre todo los ingresos que conlleva (de nuevo, si y solo si, lo haces estratégicamente).
2. Ventas y servicios orientados al valor
Otra de las tendencias actuales en materia de negocio, gracias a las tecnologías y al comportamiento de los usuarios orientados a la compra, es la de orientarse al valor.
Con esto me refiero a que los negocios más exitosos no basan sus costos en relación al número de horas que van a dedicarle, sino que los costos están explícitamente orientados al valor que tienen los servicios para los clientes potenciales.
Aprovechar esta tendencia exige un ejercicio amplio, para lo que probablemente tendrás que apoyarte en una empresa de marketing digital que te ayude a realizar un estudio de mercadeo y así puedas conocer cuál es el valor de tu servicio dentro de la segmentación del mercado al cual perteneces.
Te doy un tip: Como empresa de servicios profesionales tienes una gran oportunidad cuando especificas bien tu nicho, primer paso en mi trabajo con todos mis clientes. Y no me refiero a que tengas un solo nicho. Normalmente mis clientes, que venden servicios profesionales como tú (esa es justamente mi especialidad), tienen varios servicios o nichos, pero siempre tienen solo uno o dos que son los más rentables. O uno al que definimos priorizar por su rentabilidad, facil llegada o valor estratégico.
¿Y qué tiene que ver esto con el tema del que hablamos? Pues que, si tu público objetivo es selecto podrás definir y monitorear mejor cual es el valor que aportan tus servicios a estos públicos específicos. Recuerda: en marketing, y sobre todo por internet, el éxito está en la especificación y la personalización.
Concentrarse en el valor de tus servicios significa también destacar cuáles son los beneficios y las características de tu propuesta de valor único, y esta es la única manera de hacer que un prospecto considere tu empresa como una posibilidad y luego termine comprándote;)
3. Desglosa tus servicios y véndelos por módulos
Otra tendencia de la que quiero hablarte hoy es la de convertir tus servicios en módulos.
¿A qué me refiero con esto? Un ejemplo de esto es una agencia de marketing que hace diseño web. Puede ofrecer pequeños servicios de «entrada», que sea una parte de este servicio, como hacer el logo del sitio web. Cierto, no te va a generar gran ingreso inicial, pero es lo que te permite ganarte la confianza de tu prospecto, ahora cliente, para que pueda contratar tus servicios de sitio web luego;) Otro ejemplo: Si tienes una empresa de contabilidad, y das cursos de Quickbooks (como un cliente mío), puedes ofrecer «de entrada» una capacitación en Quickbooks, que no cuesta mucho, pero de nuevo, te sirve como entrada;) De todos modos, una vez sepa como lo entrenas, verá que eres bueno y querrá que lo ayudes con partes de su contabilidad;)
Un cliente nuevo que no conoce tu empresa de servicios profesionales se inclinará más rápido hacia la compra si tiene la opción de adquirir un plan básico cuyo costo no sea tan elevado. Con esta estrategia los prospectos indecisos pueden ir experimentando paso a paso.
Otra ventaja de dividir tus servicios empresariales por módulo es que da la sensación de control a tu cliente potencial, pues el decidirá cuándo pasar a una segunda fase con tus servicios.
Lejos de afectar negativamente las ventas y su incremento, este tipo de estrategias te ayuda a atraer y captar clientes, para luego fidelizarlos poco a poco. Haciéndoles ver la necesidad de contratación de cada siguiente módulo.
Es una tendencia muy efectiva que, si no lo estás haciendo, deberías comenzar a aprovechar para hacer crecer tu empresa de servicios profesionales gradualmente.
4. Las redes sociales como herramientas de venta (mmm… lo recomiendo solo si lo usas estratégicamente)
Originalmente las redes sociales fueron pensadas como herramientas de ocio y entretenimiento, pero el mercado marca las pautas y necesidades. Es así como pronto las redes sociales evolucionaron y se convirtieron en ambientes para la comercialización…
Pero ojo, no hay que confundir las cosas: las redes sociales no son tiendas virtuales. Y ese es el error que comete la mayoría de empresas. Me llegan clientes que están posteando solo ofertas y publicidad en sus redes… logrando poquísimo resultado o ninguno. Y es que las redes sociales solo te permiten vender sobre la base de las relaciones, la interacción y la confianza generada por el aporte de valor.
Si quieres hacer crecer tu empresa de servicios profesionales debes considerar estos principios, y hacer un uso efectivo y estratégico de las redes sociales, cosa que, repito, la mayoría de empresas no hace.
De lo primero que debes preocuparte, es definir cuáles son los canales de redes sociales en los que se encuentra un cliente potencial, uno que reúna las características de tu público objetivo. Y los mejores canales para conseguir clientes al vender servicios profesionales son los anuncios pagados en Facebook (again, usados estratégicamente) o Linkedin, si vendes a empresas o profesionales;)
Bueno, éstas son algunas de las tendencias más efectivas en el mercado de prestación de servicios profesionales. Las empresas más exitosas las aprovechan. Es por ello que te invito a ti también a que implementes estas estrategias, asigna un presupuesto para la evolución de tu negocio de acuerdo a estas tendencia y disfruta de tu crecimiento.
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