En mi larga experiencia trabajando con inbound marketing y BtoB, veo que hay bastante desconocimiento acerca de cómo el marketing digital puede ayudar a las empresas Business to Business.

Y el conocimiento es muy importante, no solo para dar el paso y entrar al mundo digital, aprovechando todas las oportunidades de clientes que te otorga; sino también para ser capaz de crear una buena estrategia digital BtoB, una estrategia efectiva que te ayude realmente a conseguir clientes empresariales.  

Pero primero que nada, es importante que tengas claro el concepto del Inbound Marketing;)

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es un marketing 100% de atracción con el objetivo de lograr un impacto positivo sobre tus prospectos.

Esto se logra a través de contenido de valor tanto para atraer prospectos empresariales a tu sitio web (por ejemplo con un blog), como para interactuar con tus prospectos sin estar allí (por ejemplo con ebooks o emails) y ayudarlos a descubrir el enorme valor que les puedes aportar.

A través de contenido de valor para tus prospectos ideales atraes clientes empresariales ideales, y consolidas tu reputación y la credibilidad de tu empresa.

Y aclaración importante: NO necesitas crear enorme cantidad de contenido. En este caso es completamente válida esta frase: “La Calidad es más valiosa que la Cantidad”.

Cuando sabes exactamente a qué cliente quieres atraer y el tipo de contenido que puede resonar con él, no necesitas demasiada información.

Bueno, ahora que tienes una idea más clara de lo que es el inbound marketing, te voy a dar 5 razones por las que el inbound marketing funciona genial para BtoB:

 

1. El inbound marketing funciona genial para clientes de alto valor como los clientes empresariales

Si bien en esta época digital los consumidores se informan en internet antes de tomar una decisión de compra, los clientes empresariales requieren aún más información para decidirse, porque sus compras son normalmente de alto valor (no es una compra de impulso como comprar un par de lentes o una prenda de vestir;)) y sus compras se tratan normalmente de una inversión. 

Por ello es que el contenido del inbound marketing es genial para darle a tu prospecto empresarial la información que necesita, ganar su confianza, y al mismo tiempo irlo persuadiendo que eres tú la mejor empresa o experto que lo puede ayudar.

Imagínate a un prospecto tuyo buscando información en internet. Te pregunto: ¿Quién crees que va a preferir contratar? ¿Una empresa que tu prospecto solo conoce a la ligera por su sitio web? ¿O una empresa que le muestra su expertise a traves de información de valor específicamente para él? (dicho sea de paso, si sabes dirigirte a este prospecto como si estuvieras hablando personalmente con él, aunque sea por internet, es un enorme plus:p) 

 

2. El inbound marketing funciona genial para largos ciclos de ventas como los BtoB

Por lo mismo que te he comentado en el punto anterior, los clientes empresariales no toman su decisión de la noche a la mañana. Típicamente las ventas BtoB toman su tiempo.

Estadísticamente, según la agencia “Marketing Donut”, 63% de los prospectos que piden información hoy toman 3 meses para comprar, y 20% toma más de un año.

(Y me llama la atención de los consultores IT con los que he trabajado, sobre todo de proyectos de valor de mas de 100,000 o 200,000 dolares o euros, donde el ciclo es de 6 meses).

El inbound marketing te permite no solo conquistar e ir ganando la confianza de un prospecto BtoB al primer contacto, sino también mantenerla, en tanto tome la decisión.

De nuevo, piensa en un prospecto ideal tuyo. Te pregunto: ¿A qué empresa le va a comprar? ¿A una empresa de la que ya se olvidó? ¿O a una empresa que lo tiene presente, que le envía información de valor?

Y te quito otra idea equivocada: ¡No necesitas enviar muchos emails! Es más, enviar demasiados emails va a aburrir a tu prospecto. Con un email quincenal o incluso mensual, pero de valor para EL, ¡lo mantendrás cerca y estará contento! 😉

 

3. El inbound marketing filtra prospectos y clientes ideales

Esta es otra de las cosas que valoran más mis clientes: la posibilidad de filtrar prospectos ideales.

Porque sí, vas a recibir varias solicitudes de información acerca de tus servicios, pero de nada te sirve estar perdiendo el tiempo conversando con prospectos con los que no te interesa trabajar o que sabes que no te van a contratar.

Con el inbound marketing puedes filtrar los prospectos verdaderamente interesados. Una vez pasen el filtro tú o tu equipo de vendedores podrá invertir su valioso tiempo en cerrar la venta…

Y para poner la cereza en el pastel, estos clientes ya habrán sido “calentados” con tu contenido, por lo que ya conocen tu gran expertise, te tienen confianza e incluso sienten como si ya te conocieran… y lo mejor de todo es que todo esto lo has logrado ¡en automático!

(Repito: Debes saber expresarte de manera que tu prospecto sienta que está conversando contigo, ¡como si estuvieras allí!!!;) ) 

 

4. El inbound marketing puede dirigirse a 2 o 3 nichos rentables de mercado, repito, en automático!

Normalmente te diriges a varios tipos de cliente o ofreces varios productos y servicios. Y el inbound te permite dirigirte y prospectar esta variedad…en automático.

Pero te voy a dar un consejo que doy a mis propios clientes BtoB: No te compliques tratando de llegar a todos tus posibles clientes.

Aunque en internet no funciona la generalidad sino los nichos… tampoco trates de dirigirte a todos los nichos posibles, que es lo que veo cuando comienzo a trabajar con clientes BtoB… y cuando les pregunto: “Cuáles son tus nichos o servicios más rentables”, me hablan de 2 o 3, y esto es lo que debes automatizar: debes dirigirte a 2 o 3 tipos de clientes ideales😉

Esto te reducirá el trabajo de implementación y te permitirá focalizarte en clientes ideales (normalmente rentables y con los que te gusta trabajar), para conseguir solo este tipo de clientes.

Porque por qué perder el tiempo con otro tipo de clientes, ¿no es cierto?

 

5. El inbound marketing funciona las 24 horas del día, todos los días!

Y bueno, esto es ya, lo más genial.

Actualmente es muy probable que estés dependiendo de tu tiempo y del tiempo de tus vendedores. Y que el tiempo se te vaya prospectando uno a uno, lo cual aumenta más tu dependencia del tiempo, un tiempo que a todos les falta.

Pero puedes eliminarte este obstáculo. Imagínate tener un vendedor de tus servicios que funcione todo el tiempo! Incluso cuando estás dormido, o cuando estés de vacaciones…

Y que resuenes con más gente, que más gente vea tu expertise, te conozca, confíe en ti, gracias a las comunicaciones que has creado y que ahora funcionan en automático!  

Bueno, esto es lo que hace el inbound marketing una vez has implementado tu sistema de prospección y venta digital;)

Por todo esto:

 

Cada vez más empresas BtoB utilizan el marketing digital y el inbound marketing!

Porque repito: el marketing digital representa una enorme oportunidad de conseguir clientes empresariales, ¡24/7! y porque a través del contenido del inbound marketing puedes terminar de convencer a tus prospectos ideales de comprarte;)

Sobre todo que los clientes empresariales que tienes, te representan seguramente miles o decenas de miles de dólares o euros en ingresos (y esto solo la primera compra, sin contar sus futuras recompras y recomendaciones a otros clientes de su círculo…).

Asi que si internet representa otra fuente de ingresos (y sobre todo valiosa), ¿por qué desaprovecharla?

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