El marketing para empresas B2B es sin lugar a dudas algo totalmente diferente a lo que están acostumbrados quienes hacen marketing para consumidores finales. Esto se debe a que cada empresa tiene necesidades diferentes y resulta más difícil poder determinar un avatar de cliente ideal. Esto se hace especialmente complicado cuando comenzamos a hablar de pequeñas empresas.
Las pequeñas empresas son un caso de estudio específico para el cual rara vez hay normas escritas y poder descifrar este código es algo que muy pocos logran pero que definitivamente vale la pena hacer. Si tu empresa tiene productos o servicios destinados a pequeñas empresas, es necesario que puedas diseñar una correcta estrategia de marketing para empresas B2B.
Durante todos mis años de experiencia he podido ver muchas empresas de este tipo. Esto me ha permitido determinar que es lo que estas empresas necesitan y que hace falta para una estrategia de marketing para empresas B2B efectiva.
Así que papel y lápiz que vamos a comenzar.
Aprende a demostrar lo que vales.
Esto es algo realmente importante. Las pequeñas empresas suelen ser muy celosas cuando se trata de dinero y presupuestos. Tienes que entender que esto no lo hacen porque sean tacañas si no porque a diferencia de las grandes empresas deben cuidar mucho mejor su flujo de dinero para poder mantenerse a flote.
Con esto en mente, debes ser consciente de que si quieres que te contraten debes convencerles de que realmente podrás proporcionarles los resultados que ellos necesitan. Haz uso de testimonios y casos de éxito verificables que te ayuden a crear la confianza que ellos necesitan.
Entiende las necesidades en el tiempo.
Esta es una de las grandes diferencias entre las grandes y pequeñas empresas y que debe ser considerado obligatoriamente cuando plantees tus estrategias de marketing para empresas B2B. Las grandes empresas siempre están dispuestas a oír como la inversión en un servicio les traerá un ROI a futuro, este tipo de empresas siempre están dispuestos a invertir a futuro.
En el caso de las empresas pequeñas esto no es así. Cuando buscan contratar un servicio, lo que realmente desean es poder solucionar un problema actual lo más rápido posible. Es aquí donde debes enfocar tus estrategias. Los dueños de pequeñas empresas quieren resultados rápidos si no los ven, no querrán continuar contigo.
Convierte a tus clientes en tu equipo de venta.
Puede que esto suene un poco raro, pero deja que te lo explico. Una de las estrategias de marketing para empresas B2B es como usar a tus clientes como vendedores de tus productos o servicios. Y esto es posible debido a la estructura ecosistema de las pequeñas empresas. Los dueños de pequeñas empresas suelen conocerse y son conscientes de los problemas que presentan, aunque no estén en el mismo ramo.
¿Cómo puedes sacar provecho de esto? Muy simple, si haces un trabajo excepcional para uno de tus clientes, ellos estarán felices de recomendarte a tus colegas y eso quiere decir que tu negocio ganará cada vez más clientes.
K.I.S.S
Con esto no me refiero a la popular banda de rock :p … me refiero a un famoso acrónimo en inglés que dice “Keep it Simple Stupid” (Manténlo simple Estupido 😛 )
Esto es crucial para la aplicación de cualquier estrategia de marketing para empresas B2B exitosa. Como te comenté, los empresarios pequeños buscan de productos y servicios que les ayuden a resolver problemas puntuales que puedan tener de la manera más rápida posible.
Es aquí donde muchos proveedores de productos y servicios fallan… ellos complican las cosas, confunden al cliente y hacen que este se aleje. Si quieres cerrar una venta o una contratación asegúrate de explicarlo lo más sencillo posible y acuérdate de que lo que le interesa a tu prospecto son los resultados y la rapidez en que lo conseguirás. Asegúrate de hacer hincapié en esto.
Prioriza las relaciones, no las ventas.
Esta es una de las cosas que son cruciales en todas las estrategias de marketing para empresas B2B que se enfocan a pequeños negocios. Trata de construir relaciones con cada cliente, esta será la clave para cerrar ventas. Demuéstrate cercano, demuéstrate accesible y ellos al ver que te preocupas por su bienestar permanecerán contigo. Las relaciones son la clave del éxito, no las ventas.
Marketing para empresas B2B, un trabajo constante.
Si decides enfocarte a las pequeñas empresas, te encontrarás que tus estrategias implican un trabajo de desarrollo constante, que debes mantenerte cultivando tus relaciones, que debes cuidar la forma en que te diriges a tus clientes para no confundirlo o agobiarlo más de lo que ya puede estar
Sin embargo, este trabajo producirá buenos frutos, ya que al cultivar relaciones, podrás fidelizar a tus clientes generar ventas constantes y ganar mucho más a mediano y largo plazo. Todo esto sin contar como cada cliente satisfecho es una potencial fuente de nuevos clientes gracias a sus recomendaciones.
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