Una de las preguntas que más frecuentemente se hacen los contadores es ¿cómo mantenerse en su actividad profesional, cómo hacer que su actividad sea sostenible en el tiempo? Esto tiene una respuesta que a la vez lleva a otra pregunta: sobresaliendo por encima de la competencia. Sí, pero, ¿cómo se logra eso, cómo se puede sobresalir por encima de la competencia?

Podrá parecer extraño, pero la respuesta quizás sea no competir, esto es, no dar lo mismo ni estar en el mismo espacio que los otros. La respuesta a todo tiene un nombre: nicho. Hay que conseguir un nicho y vivir en él y de él; esto significa dar satisfacción a una necesidad o una serie necesidades de un grupo de personas o empresas; lo que a su vez implica crear una forma, una manera, un servicio o un producto que los demás no dan o no tienen.

Esto es particularmente álgido para el profesional de la contabilidad, no el que trabaja dentro del departamento de una gran empresa, sino el que se arriesga a vivir de su libre ejercicio.

Creando nichos

Se puede decir que las empresas que han sabido consolidar sus nichos, los crearon a partir de:

– Un hallazgo inesperado. Esto ocurre porque, por alguna razón, las demás empresas han dejado desatendido este sector del mercado; quizás lo menospreciaron y no vieron su potencial. Detectar la necesidad es la clave. Las oportunidades están por doquier. Adelante.

– Un enfoque en el servicio; pensando primero en lo que necesitaban algunos sectores del mercado, para ofrecerlo luego. No son los clientes los que van a responder a la oferta que les hace la empresa; es la empresa la que responde a lo que los clientes requieren. Luego, al dar respuestas a necesidades que no estaban satisfechas del todo o que incluso no habían sido identificadas previamente como tales, habrás abierto tu propio nicho. Y es que hay que comprender que el mercado ha cambiado, las personas han cambiado con respecto a lo que quieren. El cliente tiene más control que nunca.

– Una decisión estratégica; una vez vista la necesidad, apostar por ello, invirtiendo tiempo, esfuerzo, recursos; pero sobre todo, trazando un plan: qué se requiere para dar respuesta a esta necesidad del mercado, con qué recursos se cuentan, de qué manera se organizará el servicio a prestar en términos de objetivos, acciones, tiempo.

Un ejemplo de Nichos dentro de la contabilidad: El caso de los fundadores de Quickbooks

Hay numerosos ejemplos dentro del campo de la contabilidad de pequeñas empresas que construyeron sus propios nichos. Un ejemplo de ello lo constituyen los creadores del famoso Quickbooks, Alan Sasserath y Greg Zoraian, ambos contadores públicos, entendieron que debían diferenciarse de otros creando sus propios nichos; y de qué forma lo hicieron, abrieron tres nichos, los cuales son: Quickbooks, administración de fondos de coberturas y asesorías en impuestos internacionales.

Quickbooks es un software de contabilidad especialmente enfocados en las pequeñas empresas, Sasserath y Zoraian (nombre de su empresa) ayudándoles a los clientes a configurar el programa e interpretar los datos que genera el mismo, ya que este programa no solo refleja ingresos y egresos, sino que permite apreciar las tendencias en el negocio, así como las ganancia y lo que se está vendiendo. De modo que bien usada, esta es una herramienta estratégica, no solo de contabilidad.

Por otra parte, con respecto a la administración de fondos de cobertura, se trata de una especialización extremadamente única; y aunque el nicho es pequeño, ya que se trata de un número relativamente pequeño de clientes y tuvieron que hacer una inversión de tiempo, recursos y personal, contratando a un especialista que tenía amplia experiencia en el tema, para aprender todo lo concerniente a este nicho, la estrategia ha valido la pena, sobre todo porque tienen también… justo de lo que hemos venido hablando;) …  un número muy pequeño de competidores.

Por último, Sasserath y Zoraian sabían que no podían depender únicamente de un nicho que les permitía mantenerse; para poder hacer crecer su negocio, necesitaban un nicho complementario, y este es la asesoría con respecto al pago de impuestos internacionales, el cual les llegó de manera imprevista, cuando les remitieron a un cliente que necesitaba una asesoría al respecto; sin embargo, desarrollarse para crear este nicho o apropiarse de él requirió también de una buena inversión de tiempo para su aprendizaje (dos años), ya que no eran precisamente unos expertos en el tema.

(Si, si eres empresario sabrás que no todo se hace de la noche a la mañana, pero cuando se está por el buen camino, siempre se logran buenos resultados).

Consolidando un nicho

En conclusión, crear un nicho no es algo que va a ocurrir por sí solo y repito, no va a ocurrir de la noche a la mañana. Como se dijo antes, el espacio de necesidad no cubierto dentro del mercado está allí para que tu lo descubras. El hallazgo es solo una parte; lo demás es decisión estratégica, tal como se ve en el ejemplo de Sasserath y Zoraian: tomaron la decisión, se organizaron en el tiempo, invirtieron, contrataron a especialistas.

Pero aún aquí el trabajo no está completo, tener los nichos y saber trabajar es el primer paso para garantizar un servicio exitoso. Pero si nadie lo sabe… Entonces, luego viene la otra parte difícil del asunto: conseguir los clientes. Para Sasserath y Zoraian, el trabajo en red ha sido la clave en la búsqueda de nuevos clientes; en esto invierten aproximadamente el 10% del tiempo de trabajo. Y no solo eso, también han mantenido contacto con colegas que están dentro de empresas grandes, que pueden hacer una referencia y remitirles clientes. Las relaciones dan sus frutos. Claro, teniendo la garantía siempre de un trabajo de calidad: es útil que las conexiones sepan que los clientes referidos serán bien tratados.

Y tú, ¿qué esperas? Hay muchos nichos por allí, como territorios inconquistados, esperando ser ocupados por un valiente, dispuesto a no dejarse amilanar por lo que haya que hacer y a mantener el esfuerzo por el tiempo que se requiera, empleando la inteligencia, haciendo una combinación de marketing con tecnología y manteniendo la perseverancia. Un nicho es una oportunidad de mostrarles a los clientes que tu empresa tiene potencial y experiencia en un área en particular, en suma, que eres su mejor opción. Suerte.

foto-susana-4Acerca de la autora: Hola Soy Susana Villalobos, coach y formadora de marketing y negocios para empresarios que ofrecen servicios profesionales,  a quienes ayudo a construir el negocio y la vida de sus sueños. Si quieres saber cómo implementar esto en tu negocio, solicítame una Sesion Estratégica Gratuita y te lo diré con gusto. Soy autora de varios libros recomendados por una treintena de líderes de la web, y de este blog, donde comparto estrategias probadas para ayudarte a hacer crecer tu negocio.

Mis Servicios: Coaching, Consultoría, Formación.