Tus prospectos empresariales están buscando soluciones a sus problemas, no un vendedor más;)
Pero la mayoría (incluidos tus competidores) no entienden esta realidad. Después de todo según un estudio mostrado en indispensablemarketing.com, el 80% de los compradores empresariales sienten que los vendedores no entienden su negocio.
Y si quieres hacerte líder de tu sector, y con ello ganar más clientes e ingresos, debes convertirte en la empresa que entiende mejor los problemas de los prospectos empresariales de tu sector.
Las empresas no te comprarán lo que tú vendes…
De hecho ésta es la manera en la que se aproximan todas las empresas de tu sector: «Somos la mejor empresa de consultoría», «Te hacemos tus impuestos mejor que los demás», «Resolvemos tus litigios a menor precio»…
Pero a tus prospectos no les interesa lo grande que puedas ser tú. Puedes ser el mejor consultor o asesor del mundo, pero si no le dices cómo vas a resolver su problema, no le interesas.
Lo que verdaderamente interesa a las empresas que te gustaría convertir en clientes, es qué problema vas a resolverle, qué alivio van a sentir, qué valor les vas a dar, al resolver ese problema.
Es más aún, si puedes enfatizar en soluciones urgentes a sus principales problemas, tendrás mayores posibilidades de clientes.
Pero tú, ¿sabes qué problemas estás resolviendo?
Porque en mi experiencia veo que la mayoría de empresas de consultoría, asesoría o BtoB no sabe definir bien cómo está realmente ayudando a su cliente (en general) y menos articularlo o mostrarlo en sus comunicaciones y en su marketing.
Así que si quieres conseguir más clientes, debes primero que nada definir qué problemas quieres resolver.
Piensa en los clientes más ideales que tienes y qué problemas tienen en común, qué problemas son los más graves o urgentes, para que puedas comunicarle y ofrecerle soluciones a estos problemas.
Y esto se debe desplegar en todas tus comunicaciones, comenzando por tu sitio web, que es tu carta de presentación (todos tus prospectos van a ir a ver tu sitio web).
Te pongo como ejemplo mi propio sitio web. En mi página de Servicios > Creación de sitios web, me dirijo directamente al problema principal de mis clientes: «Harto de no conseguir clientes con tu sitio web?», y luego les digo cómo los puedo ayudar en una frase sencilla «Convertimos tu sitio web en tu mejor vendedor».
Para conseguir más clientes, debes convertir tus mensajes de marketing en solucionadores de problemas para tus clientes empresariales.
Pero para ello, repito: tienes que conocer claramente lo que VERDADERAMENTE es el problema PRINCIPAL de tus clientes ideales, y qué tipo de solución quieren y valoran. Igualmente debes saber lo que ofrecen tus competidores para diferenciarte de ellos.
Continuando con mi propio ejemplo yo podría haber puesto que hago sitios web «bonitos», pero ni hablar porque 1) eso es lo que ofrece la mayoría y 2) mi audiencia (empresarios) está interesada en conseguir clientes.
Y tu conocimiento del problema no solo lleva a un «simple mensaje de marketing» sino al tipo de soluciones que vas a ofrecer en tu mercado.
En mi caso por ejemplo, ofrezco sitios web más completos y más «business» que funcionen como un vendedor más.
¿Okey? Así que ya lo sabes, analiza a tus clientes actuales más ideales, entiende su problema principal común, define tu posición frente a la competencia, y despliega todo tu marketing basado en ello;)
Susy – Tu Coach de Marketing y Negocios
«Haz menos, Logra más»
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