La atracción de clientes VIP es el objetivo de muchos negocios de consultoría. Algunos lo logran, otros no. ¿Qué es lo que causa diferencia en los resultados?
Las respuestas a esa pregunta te ayudarán a construir un método propio para atraer clientes VIP.
En primer lugar determinemos qué es un cliente VIP y por qué le da valor a tu negocio de consultoría. Y luego te diré, como atraer clientes VIP que te pagarán lo que vales, porque ese es el escenario ideal con el que sueñas, ¿cierto?
Un cliente VIP es uno ideal clase A
Cuando segmentas tu público objetivo debes, por lo menos, tener bien definidos tres tipos de clientes:
- Clientes tipo A
- Clientes tipo B
- Clientes tipo C
¿Qué diferencia al uno del otro?
La calidad y beneficios de los servicios que ofreces a través de tu negocio de consultoría. Debes presentar tus servicios empaquetados en tres opciones.
Una que apunte a un público objetivo que (todavía) no tiene un nivel económico muy solvente, pero quieren crecer. Estos son los clientes tipo C.
En el caso de los clientes tipo B son aquellos que están en un punto intermedio en sus mercados, tienen herramientas, tienen una fuerza de inversión y buscan dirección. Les ofreces un paquete medio o semi-VIP.
Y los clientes tipo A son aquellos que han alcanzado un estatus sobresaliente en sus mercados pero buscan incrementar sus resultados exponencialmente. Estos están conscientes de sus necesidades así que están dispuestos a pagar lo que cuesta un servicio que les impulse. Estos son los más ideales para todo negocio de consultoría (de hecho son mis clientes ideales y con los que mas trabajo mas a menudo;) ).
Ahora, continúa latente la pregunta ¿cómo atraer clientes VIP que te pagarán lo que vales?
A continuación te daré algunos consejos:
Conoce el valor de tus servicios
Es básico, ¿cierto? Pero, ¿conoces cuál es el valor real de tus servicios?
Desconocer cuánto vale lo que ofreces en la forma cómo la ofreces y en el nicho donde lo haces, es un pecado capital.
No tener consciencia del valor de los servicios de tu negocio de consultoría es equivalente a no respetarte. Sé que suena un tanto duro, pero si tú no te das valor, si no reconoces tu precio, cómo podría reconocerlo otro.
¿Cómo puedes conocer el valor de tus servicios?
Sí, existen fórmulas financieras que te harán calcular en base a horas de inversión y gastos operativos, entre otras cosas más. Pero esa no es la manera correcta de medir tu valor. Me refiero a algo mucho más trascendental:
¿Qué beneficios y resultados brindas con tu negocio de consultoría a los clientes VIP?
Un cliente VIP no compra servicios, ten presente eso en todo momento. Compra beneficios y resultados.
Debes conocer qué tanto necesitan, les urge, anhelan los resultados y beneficios que ofreces, cuánto representa en ganancias y entonces podrás presentar precios irresistibles.
Enfócate en mejorar los resultados y beneficios que ofreces y también en mostrarlos, y así podrás atraer clientes VIP que pagarán lo que vales.
Conoce las necesidades de tu público VIP
La segmentación es trascendental para hacer marketing y vender, así que debes delimitar muy bien las características de tus clientes ideales, para que puedas atraer clientes VIP que pagarán lo que vales.
Muchas veces el precio de un servicio es bueno, pero lo que se ofrece no es atractivo para ese cliente VIP. Debes considerar muy bien qué quieren realmente TUS clientes ideales (más que lo que necesitan) para definir tanto tu servicio como tu marketing y comunicación. Qué es lo que para ellos representa valor. Y ojo que lo que tus clientes ideales puedan necesitar puede ser diferente de lo que clientes ideales de otros consultores puedan necesitar (muchas veces veo necesidades diferentes en clientes de cada consultor con que trabajo), así que tienes que hacer un análisis muy personal de ello.
Brinda exclusividad
La exclusividad es vital para clientes VIP. Pero, ¿cómo puedes brindar una sensación de exclusividad para atraer clientes VIP que paguen lo que vales?
Algunas ideas:
Si automatizas, deja espacio para la personalización
La automatización en los negocios de consultoría es vital para un funcionamiento más óptimo y la fluidez de los procesos, sin embargo, con clientes VIP debes ofrecerles personalización. Esto no quiere decir que no puedas automatizar ciertos procesos (mis clientes y yo lo hacemos inteligentemente, sin que se sientan menos servidos), pero debe predominar un trato personalizado y especial;)
Ofrece siempre un extra
Así tengas delimitadas las pautas de tus servicios de consultoría VIP debes tener un as bajo la manga. Es decir, un extra para dar. Evalúa las condiciones especiales de tu potencial cliente VIP y elabora un extra para ofrecerle. Incluso una vez terminados tus servicios, gracias a las herramientas masivas y automáticas de internet, puedes ofrecer a todos tus clientes pequeños extras, cosa que te recontratan luego o te recomiendan (¡te aseguro que funciona muy bien! :D)
Recuerda: los clientes VIP buscan resultados rápidos y beneficios grandes, por eso pagan precios altos. Así que es indispensable saber comunicar y entregar esto a tus clientes premium;)
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