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¿Por qué automatizar tu proceso de ventas BtoB?

por | Jul 8, 2021

Actualmente estamos viviendo la era digital, y así como cambia la tecnología, también lo hace la forma de vender. Y es que, en esta época los métodos tradicionales funcionan cada vez menos, y requieren de esfuerzos y tiempo que puede dedicarse a otras actividades.

Afortunadamente, hay nuevas técnicas de ventas automatizadas que requieren de menos tiempo y esfuerzo, y que además, pueden ser mucho más efectivas y pueden ayudarte a conseguir más clientes. Así que el día de hoy te hablaré sobre el por qué debes automatizar tus procesos de ventas BtoB y cómo hacerlo;)

¿Por qué automatizar tu proceso de ventas BtoB?

1. Llegarás a más futuros clientes

Ya he mencionado muchas veces en mi blog que estamos viviendo la era digital. Y no lo digo solo yo, lo dice nuestro día a día, y lo confirman las estadísticas:

9 de cada 10 compradores BtoB consultan en Internet información sobre servicios parecidos a los tuyos antes de concretar la compra (Estudio Accenture 2018).

Y la mayoría realiza una investigación online antes de siquiera decidir contactarte: “57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

(Y considera que estos datos son pre-pandemia, y la digitalización se ha acelerado después de ella)

Un estudio reciente de Mc Kinsey sobre las empresas BtoB, muestra que cada vez más empresas se están pasando al digital o piensan hacerlo: En agosto 2020 89% de empresas BtoB pensaban pasarse al digital.

Y si crees que esto es solo durante la pandemia, el mismo estudio indica que la mayoría de empresas concuerdan con que el nuevo modelo digital de ventas es más efectivo: un promedio de 75% creen en la efectividad del nuevo modelo para conseguir clientes (en España 73%;))

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2. Conectarás mejor con tu prospecto

Pero, ¿cómo es esto posible? Sencillo, porque cuando armes tu sistema de prospección, éste estará perfeccionado y trabajado con tus mejores conocimientos y expertise, y con los mejores elementos de persuasión, marketing y ventas.

Por lo que estamos hablando de un sistema súper persuasivo que “seducirá” a tu futuro cliente gracias a que ¡siempre presentará la mejor versión de ti y de tu negocio!

Y por si fuera poco, como este sistema contiene contenido de valor en forma de algún recurso gratuito (ebook, webinar, video, reporte del sector u otro), tu prospecto podrá verlo cuando lo desee, desde la tranquilidad de su casa u oficina, cuando esté con ganas y de buen ánimo… y probablemente preferirá ver ese contenido por él mismo y a su ritmo, que tener una aburrida y larga conversación de ventas sobre ello.

3. Cerrarás más ventas, porque ¡este sistema automático no dejará de hacer seguimientos!

Una de las cosas más dolorosas para un vendedor, es que un futuro cliente le diga que NO (y esto se intensifica cuando se ha invertido mucho tiempo y esfuerzo en el seguimiento). 

Pero, ¿sabías que vas a escuchar muchos “NO” antes de concretar una venta? Pues, según las estadísticas de Marketing Donuts ¡el 80% de las ventas requieren de al menos 5 followups! Esto quiere decir entonces, que si quieres concretar una venta, tendrás que escuchar al menos 4 NO antes de que te digan que sí.

Esto, obviamente desmotiva a muchos profesionales, y es por esto que terminan rindiéndose en el primer no y dejan de hacer los seguimientos necesarios para hacer la conversión. De hecho según datos de Marketing Donuts, el 92% de vendedores se rinden antes de realizar los follows ups necesarios para cerrar las ventas. 

Pero, gracias a este sistema automático de prospección, este sistema hará todos los follow ups necesarios para hacer el cierre… O sea matas dos pájaros de un tiro: realizas todo los follows up necesarios lo que te logrará más ventas, y al mismo tiempo te ahorras tiempo y penuria en este proceso;)

(Incluso si actualmente realizas varias llamadas/reuniones de seguimiento tratándose de compras empresariales de alto valor, este sistema reducirá su número) 

4. Conseguirás mejores clientes

Es decir, este sistema no solo aumenta tus ventas por todo lo que hemos venido viendo, sino que además, mejora la calidad de tus clientes. Y es que este sistema califica a tus prospectos desde el inicio. 

Esta es otra de las grandes ventajas de este sistema automatizado: en vez de “probar suerte” con cualquier tipo de cliente, ¡eres tú quien decides qué tipo de clientes quieres atraer! Por talla, sector, tipo o alguna otra particularidad.

Todo este sistema funcionará como un “filtro” al que tus prospectos son sometidos, con la finalidad de que solamente te contacte tu cliente ideal. (De esta manera obtendrás mejores clientes y evitarás perder el tiempo con “malos prospectos” ;))

(Este artículo también te puede ayudar: Ventas BtoB: La mejor manera de calificar prospectos y leads BtoB)

5. Conseguirás más clientes (incluso desde el offline)

Este sistema apalancará todas tus estrategias de marketing, incluídas tus acciones offline.

Y es que en esta época, es un hecho probado que casi todos tus prospectos irán a ver tu sitio web. Dondequiera que los hayas prospectado, incluso si es offline (por teléfono, networking, publicidad en revistas, etc).

Y cuando vayan a ver tu sitio web, a diferencia de tus competidores, se encuentran con un sitio web que resuena con ellos, y que a través de tu sistema resuelve sus problemas por anticipado.

Como te comenté, esto lo haces mediante la entrega de recursos gratuitos estratégicos de valor (lead magnets). ¡Tú escoges el recurso que más te guste y lo que más pueda atraer a tu cliente potencial! (Para ello este artículo puede ayudarteCómo escoger el mejor lead magnet)

Con ellos demuestras tu experiencia, das a entender que te preocupas por tu cliente y además, le muestras que eres el indicado y lo incitas a contactarte. ¡Tu sitio está funcionando como un vendedor tuyo!;) (Y un prospecto que está convencido de contactarte, es un prospecto con una alta tasa de conversión 😉 )

Y por si fuera poco, para poner la cereza en el pastel:

6. ¡Te ahorras enorme cantidad de tiempo!

Un sistema automatizado estará trabajando para ti las 24 horas del día, los 7 días a la semana. Esto significa que estarás prospectando continuamente sin necesidad de que estés presente. Este ahorro de tiempo te permitirá atender a más clientes.

(e incluso tomarte más días libres… y sí, te mereces un buen descanso… ¡además que cuanto más relajado estás, tendrás mejores ideas de negocio y podrás atender mejor a tus clientes!;)).

Ya no tendrás que perseguir a tu cliente, y programar citas que no llegan a nada. Todo lo contrario, ¡será tu prospecto el que te contacte a ti! Así que de esta manera solo tendrás que dedicarte a cerrar las ventas (y un prospecto que te contacte es un prospecto con alta tasa de conversión).

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(Sesión EXCLUSIVA para empresas BtoB que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores, Asesores, y Empresas BtoB
“Haz menos, Logra más»

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