Ser un empresario BtoB en esta época donde la mayoría de compradores (incluso empresariales) están buscando información online, no es fácil.
Y aunque cada vez más empresas BtoB están ingresando al mundo digital, no lo están haciendo bien.
¿A qué se debe esto?
Principalmente por falta de expertise en este ámbito digital.
Pero también por la asunción equivocada que vender por internet es algo así como que robótico e inmediato.
Y es que es muy frecuente cuando recién se entra a este mundo digital, olvidar que aunque vendas productos y servicios a otras empresas, éstas son conformadas por personas. Que en esa empresa son seres humanos los que toman las decisiones y nos compran.
Y como muchas empresas olvidan esto, la mayoría trata de vender online sin persuasión, sin ganar confianza, a la primera… ¡como ni siquiera lo hacen offline!
Y para complicarlo un poco más, si bien es cierto que hay ciertas cosas que pueden hacerse de manera similar al marketing BtoC, no todas las estrategias servirán. El acercamiento de marketing es diferente.
El hecho de que la empresa está diseñada para vender productos y servicios a otras empresas en lugar de a consumidores finales requiere utilizar cosas específicas en lo que a marketing respecta… y cuando esto no hace se hace bien, las cosas pueden salir muy mal.
Como empresa BtoB debes analizar correctamente lo que debes hacer para poder incrementar tus ventas y ganar más clientes.
Sitio web para empresas BtoB: ¿Qué hacer?
Los sitios web para empresas BtoB, conllevan un tratamiento especial, un acercamiento diferente y que debes seguir para que tu sitio web realmente pueda convertir tráfico en clientes.
En mi experiencia he podido ver centenas de sitios web para empresas BtoB y he logrado identificar múltiples errores que debes evitar para que el sitio web de tu empresa BtoB pueda cumplir el objetivo para el que fue creado.
Error 1: Hacerse su sitio web BtoB con un diseñador o programador web
Hey, no tengo nada contra los diseñadores y programadores web; por el contrario, yo misma trabajo con varios muy buenos.
El problema recae cuando le pides a un diseñador o programador hacerte un sitio web «bonito» o funcional, pero no sabes darle los lineamientos de marketing y negocio correcto. Y ellos tampoco saben dárselos porque no son expertos de marketing.
(Y créeme, casi todos los clientes que me llegan con sitios web, no tienen un sitio web bien hecho a nivel de marketing, es decir que los ayude a conseguir clientes).
¿Qué debes hacer entonces? A diferencia de tus competidores, debes hacerte ayudar por gente que realmente sepa lo que está haciendo. Debes buscar un especialista en marketing, y mejor aún en marketing BtoB que te ayude a crear un sitio óptimo para tu empresa.
Error 2: Usan un lenguaje confuso y complicado en su sitio
Esto también es algo que he visto con frecuencia, en mi experiencia trabajando con BtoB. Creo que es una especie de mito creer que debes hablar de manera rimbombante y complicada para que otras empresas noten tu expertise.
Nada más alejado de la realidad. Recuerda lo que he mencionado anteriormente, quienes te compran son personas, trabajan para una empresa y buscan solucionar los problemas de la empresa pero… ¡son seres humanos!
Y si estos humanos no entienden lo que estás tratando de comunicar, puedes estar seguro que no se van a interesar en lo que dices, y menos te van a comprar.
Esta confusión y falta de claridad se acentúa aún más, si considero que, también la mayoría de empresas (incluidas BtoB) no tienen claramente definido a su cliente ideal, y por ende no saben dirigirse y comunicarse con él.
Así que aprende a comunicar tu mensaje y define bien al prospecto al que te quieres dirigir, y verás como tu sitio será más accesible y fácil de entender. Esto se traducirá en más prospectos y más ventas.
Error 3: Las empresas BtoB olvidan la lógica de las ventas empresariales que ya conocen
Las empresas BtoB ya tienen experiencia consiguiendo clientes fuera de internet, pero cuando pasan al digital se olvidan de llevar toda esa experiencia al online, como si las reglas de juego online fueran completamente diferentes.
Pero tienes que tener esto bien claro: ¡Los principios para conseguir clientes se siguen aplicando al online!
No sé por que la mayoría de empresas cree que por llegar una sola vez a un prospecto, en una publicidad online o en su sitio web, ya van a contactarlas. En palabras simples, creen que van a vender a la primera cuando ni siquiera venden a la primera offline.
(Normalmente en tu experiencia requieres en promedio entre 5 y 7 contactos para cerrar una venta, ¿no es cierto?).
Y lo mismo tienes que hacer online con un buen email marketing que te permita seguir en contacto con aquellos que entraron a tu sitio web. Si no, todo tu trabajo para hacer llegar a ese prospecto a tu sitio se va al agua.
Error 4: Las empresas BtoB no saben ganar confianza online
También te he comentado que el online es ligeramente diferente del offline.
Pero no quiero confundirte: Los principios de ventas son los mismos (igual te estás dirigiendo a seres humanos, igual debes persuadir y vender), peeero tienes que adecuar tus técnicas de persuasión y ventas a internet. Tanto a los medios con que cuentas en internet, como al hecho de que te estarás comunicando con gente que muy probablemente no te conoce (esa es la ventaja en internet, llegar a gente a la que antes no habías llegado), y que no está discutiendo contigo personalmente (no hay ni el calor de la relación personal ni la posibilidad de un intercambio para responder preguntas o dudas).
Así que tienes que saber usar los medios online de manera de que aunque sea un mensaje masivo y automático (no estás allí) tu visitante o lector sienta como si le estuvieras hablando directamente y te tome confianza.
(Y con un buen marketing tu visitante será un prospecto ideal tuyo)
Error 5: Usan llamadas a la acción no claras en su sitio web.
Digamos que tu sitio no sufre nada de lo que he mencionado anteriormente: tu lenguaje es accesible, el sitio web está diseñado y programado por personas que realmente saben del asunto, tu sitio está atrayendo mucho interés y mucho tráfico, estás comunicándote con el prospecto correctamente… pero no puedes rentabilizar esto porque… no hay una llamada a la acción clara.
Tu visitante llega a tu sitio, entiende tu lenguaje simple, pero no sabe cómo contactarte o cómo suscribirse para recibir información porque no hay una manera clara en tu sitio de hacerlo.
Para evitar esto, debes desarrollar llamadas a la acción clara, ubicada en lugares estratégicos para que tu visitante pueda ponerse en contacto contigo y poder adquirir tus productos y servicios.
Entonces, no caigas en estos problemas muy comunes en los sitios web para empresas BtoB.
Estos errores te pueden parecer lógicos y evidentes ahora que te los digo, pero son muy frecuentes y cuestan mucho dinero a las empresas.
La buena noticia para ti es que son tan pero tan comunes, que es muy probable que todos tus competidores también los estén incurriendo, por lo que arreglarlos te dará una enome ventaja competitiva online;)
Así que asegúrate de arreglar estos errores rápidamente para que tu sitio web te consiga clientes y te ayude a hacer crecer tu empresa.
Transformar un negocio tradicional a internet no es tarea fácil y está claro que es muy bueno dejarse asesorar por profesionales, especialmente los que tenéis experiencia en ventas. A veces cuesta un poco pero adaptarse es igualarse a los demás.
Un saludo,