Hasta antes del desarrollo de internet, vender tus servicios de consultoría significaba una gran inversión de dinero y esfuerzo. Para vender tenías que realizar muchas visitas a clientes potenciales, trasladarte de un lugar a otro, invertir grandes sumas de dinero en marketing tradicional, hacer llamadas a diario y mucho más.

Esto ha cambiado significativamente gracias a internet, e incluso después de la pandemia muchas herramientas digitales se han optimizado y se han hecho más accesibles.

Pero esto no quiere decir que sea fácil. Y es que hay un requisito indispensable para aprovechar esta enorme oportunidad: debes sabes usarlas de manera efectiva y estratégica para conseguir clientes.

Por ello aquí te cuento:

Cómo vender tus servicios de consultoría sin mucho esfuerzo

1. Sé encontrado por tus clientes potenciales

El comportamiento de compra de tus compradores potenciales, así como las ventas han evolucionado. 

Anteriormente era necesario ser intrusivo para decirle al cliente potencial qué decisión tomar. Pero ahora esto no funciona. Ahora es el cliente quien te encuentra porque está buscando alguna información o servicio que solucione sus problemas.

(Este artículo te cuenta todo sobre esto: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Por ello debes asegurarte de hacerte visible para él. Por lo tanto primero que nada necesitas posicionar tu consultoría para que puedas ser encontrado en las búsquedas de tus clientes potenciales. Esto lo logras a través de estrategias de seo que te permitan alcanzar un buen lugar en los resultados de búsquedas y de esta manera ser encontrado por tus clientes potenciales. (En este artículo te digo cómo: Cómo posicionar tu blog de consultoría)

También puedes hacerte visible en Linkedin o hacer networking, por darte algunos ejemplos;)

Pero recuerda: no te interesa ser visible para todo el mundo, te interesa ser visible para ese cliente potencial que cumple con las características de los clientes que necesitas para hacer crecer tu negocio de consultoría, esos que realmente estarán interesados en comprar tus servicios.

(Estos artículos te ayudarán: Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores) y Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)

2. Posiciónate como experto líder en tu sector

Como bien sabes una de las cosas más importantes para vender tus servicios es generar confianza. De hecho es algo que me dicen mis clientes en nuestra primera sesión. Y una de las mejores maneras de generar confianza es mostrarte líder de tu sector.

Ahora bien, no se trata de ser la persona más conocida del mundo, se trata de ser uno de los expertos más reconocidos de tu sector específico, en el mercado al que te diriges.

Tampoco se trata de estar en todos lados (por ejemplo en todas las redes sociales). Se trata de usar las herramientas y medios que más te llenen y que sean más efectivas para posicionarte como líder en tu nicho de mercado. Seleccionar las mejores y luego usarlas bien;)

Obviamente internet es un medio indispensable por lo que debes tener una buena presencia web.

Pero también puedes brindar conferencias presenciales, escribir libros… el cielo es el límite… pero repito, no debes usar todas las herramientas sino seleccionar las mejores para ti en tu caso en particular;)

(Para este tema, estos artículos te ayudarán:  Cómo destacar frente a otros consultores (con infografía), Cómo marketear tus servicios de consultoría como un líder) y Las ventajas de ser un consultor especialista (versus generalista))

3. Vende sin vender, compartiendo tus enormes conocimientos

Y esta es la parte genial: ¡que puedes vender sin vender! Es decir conseguir clientes solo con compartir tus conocimientos.

Ahora bien, no se trata solo de compartir tus conocimientos y con eso te llegan clientes. Hay que saber compartir tus conocimientos de manera estratégica.

Es decir, tienes que hacer tus lead magnets (recursos gratuitos tipo ebook o webinar), de manera que te ayuden a conseguir clientes (para ello hay fórmulas específicas para cada uno).

De hecho me llegan muchos clientes con conferencias y libros hechos, pero que no les ayudan a conseguir clientes porque no están hechos de esta manera.

(Estos artículos te pueden ayudar: Como conseguir clientes regalando tus conocimientos estrategicamente y Cómo hacer el mejor recurso gratuito para captar leads de consultoría)

Además que con tu lead magnet como base, puedes crearte un sistema de prospección automática que te consiga clientes sin que estés allí, desde tu sitio web;) Este artículo te dice todo sobre ello: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

4. Ofrece la mejor experiencia a tus clientes

Si quieres que un cliente te compre recurrentemente, tienes que brindarle una experiencia positiva con tus servicios. Pero eso es lo mínimo indispensable;) (Recuerda que tus clientes hoy en día son muy exigentes en sus inversiones, y que tienes muchos competidores)

Ofrece a tus clientes lo que realmente quieren.

Como puse en un artículo: «Las empresas están actualmente con bastante presión, y necesitan justificar sus inversiones, por lo que es importante que las empresas de consultoría o los consultores independientes sean capaces de mostrar la diferencia que sus servicios pueden hacer en pocos meses, y el impacto que puede tener en el mediano y largo plazo.

(De mi artículo Cómo hacer crecer tu consultoría en el 2023 (las tendencias))

Y luego continúa: «Este recorte de tiempo lleva a los compradores empresariales a enfocarse más en expertos visibles y bien establecidos, bien posicionados a nivel de marketing y con prueba social en su industria».

¡Justo lo que te comenté antes! Y es que todo está relacionado. Como le digo a mis clientes, para lograr resultados, y mejor aún, maximizar tus resultados por internet debes optimizar cada una de las estrategias y herramientas que utilices, e integrarlas entre sí para apalancar resultados;)

5. Fideliza a tus clientes

Si eres empresario o consultor independiente desde hace un tiempo seguramente sabes que es mucho más fácil vender a un cliente que conseguir un cliente nuevo. Y sin embargo la mayoría de consultoras no lo hace.

Por ejemplo solo 12% de las consultoras tienen implementado una estrategia de referencias, según el estudio «Consultancy BenchPress Survey 2022» de The Consultancy Growth Network.

Y no solo eso. Muchos consultores ni siquiera mantienen la comunicación con sus clientes y prospectos, a pesar de que tienen una herramienta que lo permite: el email marketing, pero no saben utilizarlo.

Y los pocos que lo usan, no saben aprovecharlo para conseguir clientes. Y es que aquí tampoco saben compartir información de manera de inducir a sus clientes a comprarles nuevamente (hay estrategias para ello).

Y finalmente:

6. ¡Haz todo esto con estrategia!

En el transcurso de este artículo te he estado comentando cómo es necesario que escojas los mejores medios, las mejores herramientas, los mejores recursos; y saber usar o hacer cada una correcta y efectivamente. Todo esto es estrategia, una estrategia puntual para cada uno de estos puntos.

Pero primero que nada necesitas definir una estrategia de marketing integral.

Si quieres obtener la mejor estrategia para conseguir clientes de consultoría, pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing para ti, para que puedas hacer crecer (o empezar) tu negocio de consultoría de la mejor manera, en tu caso particular.

(Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores realmente decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: junio 2023)