La venta de tus servicios tecnológicos quizás no ha ido como esperabas. Sí, en ocasiones se presentan dificultades que hay que aprender a vencer.

Nada es imposible, solo necesitas establecer estrategias que te permitan vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas, pero para tener una buena estrategia necesitas conocer cuáles son los obstáculos frecuentes, identificarlos, enumerarlos y trabajar en una estrategia a partir de allí.

A continuación conocerás en primer lugar esos obstáculos más comunes que se presentan cuando quieres vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas, así tendrás conciencia de ellos. Además te presentaré cómo afrontar cada obstáculo para lograr venderles:

Primer obstáculo: No están conscientes de sus necesidades

No es un obstáculo para ellas sino para ti. Es cierto que no estar consciente de las necesidades les afecta porque detiene el crecimiento, sin embargo, lo es más para ti porque no son capaces de identificarte como la solución que necesitan.

Tú llegas con tu propuesta, con tu paquete de servicios tecnológicos, dispuesto a brindarles el mejor de los servicios, pero no te dan la oportunidad porque piensan que ya lo tienen todo.

Las pequeñas empresas necesitan conocer sus necesidades, así que muéstrales hasta dónde puedes llegar y así reconocerán que necesitan tu ayuda y podrás venderles tus servicios tecnológicos.

Las pequeñas empresas además tienen gerentes que pueden estar mucho tiempo leyendo sobre la industria, estar al día de las tendencias, tener certificaciones tecnológicas. Es por ello que debes resaltar tu propuesta de valor.

Segundo obstáculo: Le tienen alergia a los vendedores de servicios

Quizás lo has notado, las pequeñas empresas no suelen responder bien ante los vendedores de servicio. Esto se debe a que saben que intentarán venderles a toda costa. Así que debes cambiarles la percepción que tienen.

No vayas a las pequeñas empresas con la intención de cerrar un trato a como dé lugar. Ve con la mentalidad de mostrarles soluciones y ayudarles a facilitar sus tareas diarias.

Las pequeñas empresas ofrecen soluciones a sus clientes, así que has lo mismo con ellos. Abórdalos desde la intención de mostrar esas soluciones, de ayudarles a mejorar sus propios servicios, explícales cómo funcionan tus servicios tecnológicos y así podrás hablar con el mismo lenguaje de ellos, lo que facilitará tu venta.

Olvídate de las ventas a la vieja escuela, nada de eso funciona ya. Debes generar confianza, mostrar la necesidad, persuadirles invitándolos a visualizar cómo serían sus negocios con tus servicios tecnológicos, familiarízalos con el funcionamiento de tus servicios, y como consecuencia verás que podrás incluso vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas que en un principio estaban reacias a la compra.

Tercer obstáculo: El status quo

Una nueva tecnología exige cambios en todos los niveles. Muchas pequeñas empresas se sienten cómodas en cuanto al cómo llevan sus operaciones. Así que prefieren quedarse como están.

Esto suele ser una gran obstáculo ya que te impide venderles, ellos tienen como argumento que no están interesado en alterar el buen funcionamiento de sus empresas.

En este sentido es importante tu habilidad de mostrarles el futuro, el hasta donde pueden llegar, basado siempre en el potencial específico de cada empresa.

No se trata de convencerlos de comprar tus servicios tecnológicos, sino de convencerlos de querer más, de hacerlos conscientes del potencial que tienen como empresa, del futuro que está esperando por ellos y cómo esto se traduce en mayores ingresos y a la vez en crecimiento.

Es fácil adaptarse a lo conocido, a lo que hasta ahora ha funcionado, por eso el reto es grande, pero ante el obstáculo del status quo, ofréceles una visión más clara del futuro, y permíteles conocer sus limitaciones ahora.

Otra forma de vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas que se limitan al confort de lo conocido es mostrándoles cómo otras empresas han crecido gracias a tus servicios tecnológicos. Los casos de éxito suelen ser estimulantes muy efectivos para la toma de decisión.

Cuarto obstáculo: No han establecido prioridades

Puede ser un gran obstáculo, ya que cuando una pequeña empresa no establece prioridades, funciona a la deriva, sin un norte claro, así que no saben identificar las oportunidades.

Tus servicios tecnológicos son una gran oportunidad para las pequeñas empresas, pero tienes que ayudarles a notar el orden de prioridades que necesitan establecer, solo así serán capaces de reconocer que deben tomar acción y aprovechar tus servicios tecnológicos.

Habla de sus necesidades, intereses y beneficios. Para eso tendrás que conocer muy bien a tu público objetivo, de manera que puedas tocar su dolor y así establecer una urgencia, una prioridad, que los lleve a la toma de decisión. Asi podrás vender tus servicios tecnológicos a las pequeñas empresas, resultando en una verdadera solución para ellos.

Así que, como resumen final, para lograr vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas necesitas:

  • Identifica las necesidades de las pequeñas empresas
  • Destacar los beneficios de tus servicios.
  • Mostrarles cómo sería el futuro con tus servicios tecnológicos.
  • Potenciar tus servicios como la solución
  • Ayudarles a establecer prioridades

Toma en cuenta estos tips y verás que podrás vender tus servicios tecnológicos y lograr que sean recomendados por las mismas pequeñas empresa.

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