Okey, ¿ya tuviste tu conversación o presentación de venta y el cliente aún no se decide?

No te preocupes, es normal, porque ¡el 80% de ventas requiere seguimiento después de esta presentación! 

(PERO, IMPORTANTE: Este porcentaje se reduce enormemente o se elimina cuando tu sitio web ya realiza la prospección en automático (con un sistema automático de marketing), porque si es así, tu prospecto ha recibido varios emails antes de la presentación, está “caliente”, y es más probable cerrar la venta en ella…

Veremos un ejemplo del seguimiento en este caso en un momento)

Pero:

¿Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de venta? 

Si no logras cerrar la venta en tu presentación (obviamente cuanta más inversión para el cliente, el proceso es más largo), es indispensable que tengas un BUEN plan de seguimiento: cómo comunicarse, qué enviar, cuándo,…

Y dependerá también de cómo ha sido tu proceso de venta (cuántas interacciones efectivas has tenido antes de la presentación y qué tan caliente y motivado está tu prospecto).

 

Para empezar: ten claro los objetivos

Si no se logra el cierre, tu objetivo (además de entusiasmar a tu cliente potencial con lo que ofreces) debe ser obtener la información que necesitas para continuar el proceso de seguimiento de manera efectiva para poder cerrar la venta.

Así que terminada la presentación debes saber:

  1. Cómo prefieren comunicarse: por email o por teléfono
  2. Cuándo es mejor hacerlo.
  3. E incluso si la persona a la que le has hecho la presentación es la persona que toma la decisión o si debes hacer una nueva presentación a su manager.

(Este último punto es más común en empresas grandes: por ejemplo, si vendes servicios IT de contabilidad a una empresa de 100 personas, probablemente primero debas pasar por el Responsable de Contabilidad, y una vez convencido éste, éste puede convencer a su CEO de ver tu presentación).

El primer mail de seguimiento: ¡Enfatiza en tu valor!

Si haces como yo y tienes un sistema de prospección efectivo en tu sitio web, este sistema ya ha conquistado a tu prospecto con información de valor, por lo que cuando conversas con esta persona (aunque lo haces por primera vez), ésta siente que ya te conoce y que te tiene confianza, por lo que cerrar la venta tiene elevadas tasas de conversión. La mayoría de clientes cierran aquí y no es necesario hacer más seguimiento.

Pero a veces, sí necesito enviar un email detallando mi propuesta antes de cerrar.

Obviamente mi email no es tan solo un email informativo acerca de lo que incluyen mis servicios, sino es un email con todos los elementos de marketing y ventas que funcionan para cerrar la venta, como por ejemplo recordarle sus problemas, sus objetivos, el valor de invertir en mis servicios, etc…

Ahora bien, si en cambio, has realizado una presentación, muy probablemente ya has entregado un documento de propuesta.

Así que lo que puedes hacer en este caso es enviar un mail de seguimiento corto, resumiendo tu presentación, pero bien enfatizada al valor de invertir en ti… ¡para este prospecto en particular! 

(Cada empresa puede percibir el valor de manera diferente, así que durante tu presentación debes haber sido capaz de averiguar y deducir qué valoran más, así cómo sus puntos principales de dolor, y sus principales motivaciones, para hacer un mail efectivo de seguimiento).

Debes saber hacerle ver a tu cliente potencial que tus servicios son una BUENA inversión, que les hará ganar o ahorrar dinero. Esto los hará decidirse a los precios que les pides.

Y cómo queremos aumentar tu tasa de conversión:

¡Envía tu mail de seguimiento en las primeras 24/48 horas! 

Estadísticas confirman que hay una mucho mayor apertura y respuesta del email cuando envías tu primer mail en las primeras 24/48 horas.

Y las siguientes estadísticas aparecidas en el blog de Instapage también son interesantes porque muestran que la mayoría de leads abren y responden el mail el mismo día, lo que quiere decir que si no obtienes respuesta, es probable que no estén interesados.

Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de ventas
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Los siguientes follows up

El número de los siguientes follows up dependerá de qué tan persuasivo has sido en lo que va de tu proceso de ventas.

Obviamente, si no has hecho una prospección y presentación efectiva, necesitarás interminables follows up para cerrar, o incluso no cerrarás la venta, porque no has sabido comunicar a tu prospecto el valor de lo que le ofreces.

Pero si has sabido calentar a tu cliente potencial antes de la presentación, con un BUEN sistema de prospección, y si has dado una BUENA presentación a nivel de marketing y ventas, pues no necesitarás demasiados follows up (seguimientos) para cerrar la venta. 

En mi caso por ejemplo, con los pocos prospectos que demoran en decidirse en la conversación de venta (porque con el sistema de prospección que tengo la tasa de conversión es alta), lo que hago es hacer un solo (o máximo dos) seguimientos de esta conversación…

Y lo hago de manera DIFERENTE y de acuerdo con el tipo de marketing que hago;) 

Yo envío: (y lo mismo te recomiendo a ti) 

Unos emails de seguimiento creativos para destacar, ¡y no atosigar! 

Y es que no se trata de ser un “vendedor” más, como todas las otras empresas que presionan la venta.

Tu prospecto sentirá que solo te interesa la venta y no tendrá muchas ganas de contestarte.

Se trata en cambio de pensar en crear una buena relación con tu prospecto incluso antes de que te contrate, ayudarlo por anticipado. Te aseguro que con ello ya estás aumentando tus posibilidades de venta. (Y sí, claro, incluirás un mensaje de venta, pero muy sutil)

Por ejemplo, envíale un 2do mail de seguimiento resolviéndole alguna duda o problemática que te haya comentado, con datos, estadísticas o noticias que hayas encontrado. Cuélgate de los problemas que te enfatizó en tu conversación de ventas.

(De esta manera él verá que te interesa ayudarlo).

Y al final del email haces una llamada a la acción (mencionada “de paso”), como por ejemplo poner un PD al final de tu email y comentar algo cómo: “A propósito, ¿cómo va tu proyecto?” 

(Por supuesto, éste y tus demás emails deben tener un buen “Asunto”, que capture su atención y lo motive a abrirlos;))

Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas
“Haz menos, logra más” 

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