Salir a vender servicios tecnológicos no es tarea fácil, pero no necesariamente porque es un mercado muy competitivo.

El problema podría estar en la forma en que vendes tus servicios IT. Si no has tenido buenos resultados hasta ahora, debes reconsiderar tu estrategia de ventas, incluso quizás debas abandonarla por completo y reinventarte.

Si los empresarios rechazan continuamente tus ofertas es una señal de que no les gusta la forma cómo les vendes tus servicios IT .

Así que antes de continuar quiero que te hagas las siguientes preguntas:

• ¿Qué estás vendiendo?
• ¿Qué estás ofreciendo?

Te parecerán redundantes, pero respóndelas. Podrás decirme “estoy vendiendo servicios IT, así que estoy ofreciendo servicio IT». Y eso es probablemente el error más grande que estás cometiendo.

Los empresarios no están esperando a un vendedor con un servicio tecnológico. Ellos buscan soluciones. Buscan continuamente mejorar los ingresos de sus empresas.

Sin embargo, muchos no están conscientes de qué es lo que necesitan para poder llegar a sus metas mensuales. Así que si les llegas con un servicio IT diciéndoles que deben comprarlo porque es un servicio eficiente y ya, es probable que ni por accidente tendrás un buen resultado de ese intento.

A continuación te diré por qué los empresarios detestan cómo les vendes tus servicios IT, y podrás corregir tu estrategia para conseguir buenos resultados.

Los empresarios detestan que intentes venderles

 Dirás, ¿pero cómo les vendo si no intento venderles? La respuesta nos la da el Inbound Marketing, una metodología que ha reemplazado la filosofía tradicional de las ventas directas por estrategias sutiles de persuasión.

Lo que los empresarios buscan es un intercambio, un beneficio en ese intercambio. Ellos reconocen a los vendedores que solo buscan una oportunidad para hacerse del dinero de una empresa y a los que buscan ayudarla sinceramente. Así que debes cambiar la forma en la que vendes tus servicios IT y trabajar en base a la ayuda y la persuasión con la mira puesta en un buen intercambio para ambos.

La ruta de una empresa deja tras su paso un montón de servicios que han caducado, que no han servido, otros que han ayudado pero no han sido suficientes. Así que esta serie de experiencias pueden ocasionar desconfianza.

Te toca generar confianza en la forma cómo vendes tus servicios IT, para que así puedas lograr un trato con el empresario y comenzar una relación que, si cumples con los compromisos establecidos, podría convertirse en una gran oportunidad de crecimiento mutuo.

No le vendas tus servicios tecnológicos como un producto frío, ofrécelo como una solución capaz de generar resultados que pueden ser medidos. Ofrece y luego entrega un servicio que esté contextualizado a los problemas y necesidades de la empresa. Ese compromiso es captado por la intuición del empresario, quien piensa en función de aliados y no de compras.

Los empresarios detestan que uses un lenguaje guerrerista

Lo segundo que los empresarios detestan es el lenguaje de competencia en las ventas, con el que se quiere desprestigiar a otros y se centran en las debilidades de los demás.

Este lenguaje es ineficiente, ya que en vez de generar confianza, genera fricción y esto causa rechazo.

Lo mejor es contar con un lenguaje más centrado en logros, beneficios, en oportunidades, en visualización, en llevar la imaginación del cliente potencial desde donde está hacia donde quiere estar realmente, a través de los servicios que se quieren ofrecer.

No necesitas desprestigiar a nadie cuando vendes tus servicios IT, necesitas destacar tus soluciones, sus beneficios, el valor único de lo que haces. De esa forma tendrás un lenguaje más enfocado en lo que el empresario espera escuchar.

Sí, es importante que conozcas la competencia y lo que hace, porque eso te permitirá tener conocimiento sobre lo que está funcionando en el mercado y lo que no. Pero no entres en la batalla de desacreditar. Genera confianza mediante un lenguaje centrado en las ventajas de tus servicios y muéstrales cómo podrían aprovecharlo.

Los empresarios detestan el oportunismo

Tener sentido de oportunidad es diferente a ser oportunista. Necesitas tener un equilibrio en la forma como presentas tu propuesta a los empresarios. Para tener un equilibrio tendrás que tomar en cuenta los siguientes tips:

• Resalta los beneficios y presenta casos de éxitos de otras empresas que han confiado en ti.
• Presenta los servicios por paquetes. No intentes que compren todos los paquetes, presentales los más adaptados a su situación. 
• Céntrate en ventas escalonadas: un paquete con el que puedan probar la genialidad de tus servicios y luego otro que los lleve más allá, por ejemplo centrado en las necesidades descubiertas en la primera etapa.
• Comprométete y entrégales lo mejor de ti.

Ofrece siempre el mejor de los servicios, no vendas solo para tener una venta e ingresos, vende con un pensamiento centrado en una relación. Si sigues estos consejos verás cómo vendes tus servicios IT sin que los empresarios huyan de tu propuesta, sino más bien logrando que adoren tu propuesta y la acepten.