Es probable que hayas sentido que la comercialización de servicios es un poco más difícil que la venta de productos. Pero no es tan complicado lograr ventas BtoB, a pesar de que así podría parecerte. Solo es diferente, tiene sus particularidades;) Lo que necesitas es saber cómo mejorar tus ventas BtoB y así crear estrategias infalibles.

La base fundamental de las ventas BtoB está en crear servicios que satisfagan la necesidad de clientes BtoB, por lo que es imprescindible conocer muy bien tu nicho de mercado. Es por ello que necesitas testear a tu público objetivo, es decir, encuestar, preguntar, pedir testimonios. De esa manera podrás ir adecuando tus servicios y hacerlos más atractivos para tus clientes potenciales.

Cuando dejas de mirar tu negocio desde tu propio punto de vista, y comienzas a entender a tus clientes y a crear servicios de acuerdo a sus necesidades, comienzas a dar pasos definitivos para el éxito de las ventas BtoB.

Recuerda que los clientes BtoB son menos emocionales y más analistas, toman la decisión después de comprobar que el servicio que le ofreces realmente está hecho a la medida de ellos.

Así que permíteles corroborar que tu servicio es a la medida de ellos, implementando las estrategias de marketing que voy a presentarte.

Así que si buscas cómo mejorar tus ventas BtoB, cómo ganar más clientes ideales para tu negocio de consultoría, estás en el lugar indicado, sigue leyendo.

Clave # 1: Crea tu factor diferencial

Diferenciarte en el mercado es necesario para poder lograr la atracción de clientes BtoB.

Si ofreces lo mismo que tus competidores, serás un cliché en el mercado, y no una opción realmente visible para tus clientes potenciales.

Esta diferenciación puedes lograrla a través de tus servicios o la forma en la que los presentas.

Lo mejor es que puedas encontrar beneficios exclusivos de tus servicios, que puedan brindarle a tus clientes potenciales ventajas que no encontrarán en tus competidores.

Son muchos los consultores que han decidido ofrecer sus servicios online, vender a través de una página web o las redes sociales, pero son pocos los que se diferencian.

Debes construir una oferta única e irresistible, y esto lo construyes por medio de un análisis de tus clientes. Determina qué es lo que busca tu cliente ideal y no encuentra en tus competidores, y ofrécele eso que está buscando.

Clave # 2: Añade valor a tus clientes a través de tus servicios

Muchos compiten mediante los precios. Esto es un error. Los clientes BtoB valoran más el valor que el precio de un servicio.

Para saber cómo mejorar tus ventas BtoB debes preguntarte primero qué tienes para ofrecerles a tus clientes potenciales BtoB que pueda transformar sus negocios. 

Cuando agregas valor a un cliente BtoB, el precio pasa a segundo plano. Esto se debe a que los clientes de este rango saben que la inversión vale la pena cuando ofrece una oportunidad de optimizar procesos y de incrementar los resultados positivos.

(Cuanto más transformacion y resultados ofrezcas (y demuestres), más estarán dispuestos a pagarte)

Así que eso es lo que debes ofrecerle a tus clientes potenciales: soluciones, valor, métodos que cambien la forma en la que hacen negocios para lograr mejores resultados.

Si garantizas resultados a través de tus consultorías, estarás agregando valor y el precio de tus servicios no será una objeción para tus clientes potenciales.

Clave # 3: Fideliza a tus clientes actuales

Otra de las claves del marketing está en no olvidar a tus clientes actuales mientras intentas captar nuevos clientes.

Debes pensar en función de fidelización. Es decir, convertir a tus clientes actuales en clientes recurrentes, en consumidores constante de tus servicios.

Esto se logra a través de diversos factores como la atención personalizada y creación de nuevos servicios basados en sus necesidades.

Cuando te interesas realmente por las necesidades de tus clientes actuales, y los escuchas y analizas sus negocios, puedes descubrir debilidades de las que ellos no son conscientes y anticiparte ofreciéndole soluciones para estabilizar mejor sus propios negocios.

Esta es una clave que los clientes BtoB agradecen,  ya que sienten que pueden contar contigo para seguir expandiendo el alcance de sus empresas.

Por lo tanto, si quieres responder a cómo mejorar tus ventas BtoB entonces profundiza en el mismo mercado de tus clientes actuales.

Clave # 4: Gana ventas por referencia

La cuarta clave es esencial y reduce el esfuerzo para mejorar tus ventas BtoB, es casi una extensión de la clave anterior.

Primero fidelizas a tus clientes actuales, lo que permite que ellos sigan comprando servicios nuevos y esto resulta en un incremento directo de tus ventas BtoB, pero en el proceso haces ventas por referencia.

Lo que necesitas hacer para poner en práctica esta clave es pedirles a tus clientes actuales que te recomienden a otros clientes.

Esto mejorará notablemente tus ventas BtoB porque podrás contar con la satisfacción que les has dado a tus clientes actuales para encontrar clientes potenciales del mismo nivel de ellos, por lo que la conversión tendrá un alto porcentaje de probabilidades.

Clave # 5: Mejora tu posicionamiento y visibilidad

La quinta y última clave que te presento en este artículo se relaciona con el posicionamiento de tu sitio web y su visibilidad.

El marketing digital te ofrece la ventaja de llegar a tu cliente ideal sin importar su ubicación geográfica, pero para que sea posible tienes que hacerte visible posicionándote entre los primeros resultados de búsqueda de tus clientes potenciales.

Esto lo logras mediante una publicación constante de contenido de valor para tus clientes potenciales BtoB.

La mejor estrategia que puedes realizar es ofrecer contenido gratuito a través de un blog, que le permita conocer tu experiencia y autoridad en los temas que son de interés para tu público objetivo.

Espero que comiences a implementar estas claves, con las que responderás a tu inquietud sobre cómo mejorar tus ventas BtoB. A través de estas claves tus acciones estarán más focalizadas y por lo tanto serán más eficaces.