Por eso he decidido hoy he decidido “ponerte al día” y enseñarte a mejorar tus campañas de marketing en cada parte del embudo, con centrandome hoy en ti si eres psicologo;) Para esto empecemos por aclarar qué es este concepto tan sonado.
Marketing de embudo o funnel marketing: del concepto a la utilidad
Lo más importante que nos ayuda a visualizar el funnel es todo el proceso en que un individuo de tu público pasa a ser de simple desconocido a un cliente. Puedes clasificar todas las acciones de un cliente potencial y observar su paso a cliente confirmado. Y entender cada una de ellas es parte de la fórmula de éxito.
Puedes aplicarlos en tu sitio web, en tu blog, en tu pagina Facebook, en estrategias de email marketing, etc. y también para evaluar un proceso (cómo está avanzando) y si un flujo o una serie de pasos están funcionando o no.
¿Por qué es un embudo?
Es porque al principio encierra a lo más ancho de tu audiencia y se va cerrando en la medida en que se va delimitando este grupo, a través de las etapas.
Bien, ya quiero hablarte sobre las etapas ¡Vamos a la acción!:
1. Cuando por fin saben que existes…
Este es el inicio. Se da cuando se empieza una campaña de marketing o se inicia tu publicidad a través de cualquier mecanismo de cara a tu audiencia: blog, publicidad en Facebook, conferencias presenciales u online, etc. El momento en que tu cliente potencial descubre que existes… porque, oye, ¡hay muchos psicologos alla afuera!, y justamente por ello el siguiente paso es tan importante;)
2. La conquista
Aquí empieza la verdadera aventura de un BUEN marketing. Porque es cuando harás un VERDADERO primer acercamiento. Tienes una oportunidad valiosísima de impactar a la gente que acaba de conocerte, y que recuerda, si has hecho bien tu marketing, es tu cliente ideal;).
No es cuestión de venderle tus servicios de frente porque si no te conoce, ¡no te va a comprar a la primera! No quieras perderte entre el común de psicólogos que hace esto y no vende nada (te lo digo por amplia experiencia en este campo, propia, y con clientes psicólogos como tú).
Si quieres vender, primero tienes que DESTACAR. ¿Cómo? Mostrando que sabes y que puedes y quieres ayudarlo;) Te aseguro que eso no lo hace nadie.
Para ello, por supuesto, imprescindible, debes dejar tu mensaje claro: Qué puedes hacer por tu cliente para ayudar a mejorar su vida. Lamentablemente veo que el 99% de psicólogos no sabe comunicar esto, y es una pena, porque no consiguen clientes online solo por no saber hacer buen marketing, cuando en realidad tienen muy buenos servicios que ayudan realmente a sus clientes con diversos problemas: autoestima, depresión, estrés, divorcio, ansiedad, etc.
Una magnífica manera de destacar es entregando información gratuita de mas valor aun que un blog de tu post por ejemplo, que ayude desde ya a tu cliente potencial a resolver un poco su problema. Un ejemplo: ¿Tienes ejercicios que pueden ayudar a tus pacientes? Comparte uno;)
Hazlo atractivo y proporciona información tan valiosa que ellos se pregunten cómo no están pagando por ello. Y sobre todo: «si me da esto gratis, guau, ¿como sera su información pagada?»
Y no te preocupes por el hecho de dar información gratis. Como buen psicologo sabes bien que una persona que realmente quiere resolver su problema no lo va a resolver solo haciendo un ejercicio tuyo;) Este cliente potencial sabe bien que necesita de tu terapia para poder resolver su problema, y viendo tu regalo de valor, te va a preferir todos los otros psicólogos que caen en el montón, que no le han regalado ni mostrado nada;)
Así irás ganando el compromiso de estos usuarios. Sí, es una verdadera fórmula de éxito;)
3. La conexión
Aaaah, ¡esta etapa me encanta! Y te digo desde ya que es IMPRESCINDIBLE para la etapa siguiente que es la venta;)
Bueno, para que tengas esto claro, hay varias cosas que quiero comentarte.
Primero que nada, quiero que sepas que el principal factor por lo que un cliente compra servicios es sobre todo por la relación que tienes con el profesional que te lo provee. ¡Es así! ¡Comprobado! Siempre lo digo y lo tengo escrito por todos lados (con fuente, es un estudio, pero sorry, ahorita estoy apuradita como para buscarlo:/)
Segundo, que tener esta relación con tu prospecto antes que te compre es ¡aún más necesaria online!!! Porque cuando usas el poder de internet para llegar a la gente, el primer contacto que tienen contigo no eres tú personalmente, sino ¡tus comunicaciones online! (no importa el medio: un blog post, un anuncio, una conferencia online…). Y por esta razón es aún más importante mostrarte como ser humano, y por supuesto que eres un profesional preocupado por ayudar a más gente;)
Entonces, es en esta etapa, cuando ya tus suscriptores se han convertido irreversiblemente en VERDADEROS clientes potenciales, ¡estás a un paso de ganar!
Estás a punto de consolidarlo, es decir, de pasar a la siguiente etapa:
4. La venta
¡Bien! A diferencia de todos tus competidores, que ofrecen sus «geniales» servicios a la primera sin obtener resultados, o en el mejor de los casos, solo resultados pequeños a corto plazo, TU DESTACAS. Tú tienes una legión de seguidores fieles a quienes les has mostrado desde el primer contacto que te encantaría ayudarlos, y que puedes hacerlo.
Y aquí quiero que sepas algo: Para lograr una venta, ¡no basta con un solo contacto! Según estudios bien conocidos, se ha comprobado que para una venta offline, o sea en persona o por teléfono, se necesitan en promedio 7 interacciones. Bueno, online es lo mismo.
Y claro, te puedes poner a vender uno a uno, por teléfono o en persona, a un montón de gente que muchas veces ni siquiera es cliente potencial tuyo, o puedes aprovechar el poder de internet para hacerlo masiva y automáticamente (e incluso lograr mayores resultados). ¿Cuál prefieres?
Bueno, la mejor herramienta para lograr esto es el Email Marketing. Porque es la UNICA herramienta que te permite estar en contacto directo con tus clientes potenciales… Por ello es que todos los profesionales que tenemos mucho éxito vendiendo online lo usamos. (Por supuesto, hay que hacer buen email marketing… si lo sabes, tus clientes potenciales no solo terminan comprándote, sino que se vuelven clientes fans, que te recompran y te recomiendan, haciendo crecer tu negocio)
Ahora bien, hay otra estrategia de marketing que te ayuda a maximizar resultados invirtiendo menos tiempo y esfuerzo: una buena conversación de venta SOLO con clientes verdaderamente potenciales.
Muestra de ello es que por ejemplo, mis clientes psicólogos y yo trabajamos un «filtro», para que solo los contacten clientes verdaderamente potenciales, cosa que hablan solo con ellos y cierran mas ventas (en caso contrario, perderías demasiado tiempo hablando con titirimundi, que va a querer que le resuelvas sus problemas gratis, haciendote perder mucho tiempo). Estaes una estrategia simple que ha, valga la redundancia, simplificado la vida de muchos clientes;)
Y tienes que saber vender, cosa que muchos psicologos no saben hacer (Pero, si eres independiente o tiene una clínica psicológica, afrontémoslo, tienes un negocio, y tienes que saber vender).
Pero no te me asustes, cuando sabes hacer buen marketing, y sobre todo utilizar un sistema como el mío, en realidad NUNCA se trata de vender. Se trata de ayudar. Tú no vendes, ofreces tu ayuda a aquella persona que quiera realmente resolver su problema.
Y si usas todo esto, te aseguro que (por supuesto con tiempo y mejora) vas a tener más pacientes de los que habrías imaginado.
Una vez vendas, aprovecha esta etapa para evaluar la evolución y los aciertos que llevaron a este usuario a contratarte, para que utilizas esta información a la hora de marketearte. Ya sabes, no olvides siempre la evaluación y el examen constante de tus movimientos.
5. La fidelizacion
Y esta es una de las partes claves para hacer crecer tu negocio de manera no solo duradera, sino tambén geométrica. Y no se trata de dar buenos servicios, eso está sobreentendido…
De lo que se trata es de seguir DESTACANDO ante tu cliente, de seguir ayudándolo incluso después de que terminó su contrato (cosa que no hacen tus competidores… y sí, claro, para que te compre de nuevo y te recomiende).
La buena noticia es que esto se logra masiva y muchas veces automáticamente con la herramienta que ya debes estar usando para vender: ¡¡el email marketing!!
Bueno, la idea de esta etapa es que el ciclo se sostenga en el tiempo. Si tus clientes tienen una buena experiencia, te recomendarán si dudarlo. Mejor aún, te recomendarán y volverán a solicitar tus servicios.
Por tanto, verás crecer tu popularidad y tu próxima captación será mayor. El ciclo continuará y la experiencia te ayudará a mejorar tus campañas de email marketing con marketing de embudo😉
Así que, si realmente estás comprometido con el crecimiento de tu negocio y con ayudar a más y más clientes, avanza con paso seguro en cada una de estas etapas con ayuda de internet, y lograrás tener un negocio exitoso y que destaque de lejos en el mercado.
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